Wie Sie in 4 Schritten das ideale B2B-Kundenprofil (inkl. Vorlage) erstellen

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Die Definition des idealen Kundenprofils (IKP) als Teil der Prospektions-Phase des 7-stufigen Verkaufszyklus ist von strategischer Bedeutung für Ihr Unternehmen, um die richtige Allokation der Ressourcen Ihres Unternehmens in die Gewinnung und den Erhalt profitabler Geschäfte sicherzustellen.

Im B2B-Verkauf bezeichnet ein ideales Kundenprofil (IKP) eine hypothetische Beschreibung einer Art von Unternehmen, das signifikant von Ihren Produkten und/ oder Leistungen profitiert und Ihrem Unternehmen infolgedessen einen erheblichen Gegenwert bieten würde.

Sobald Sie Ihr ideales Kundenprofil erstellt haben, kann das Marketingteam an dem zentralen Wertversprechen und der Botschaft arbeiten, um die Produkte und Dienstleistungen so zu positionieren, dass sie nur die idealen Kundentypen ansprechen. Gleichzeitig kann der Vertrieb gezielt diese Kundentypen ansprechen, um die relevantesten Lösungen für deren Geschäft zu präsentieren.

Wichtig ist im B2B-Verkauf, dass man zum einen vom idealen Kundenprofil als übergeordnete Beschreibung des perfekten Unternehmenstypen und zum anderen von der genannte Customer Persona also die Kundenpersönlichkeit spricht, bei der es um die Beschreibung der einzelnen Entscheider-Typen innerhalb eines idealen Kundentypen geht. 

Der Unterschied zwischen idealem Kundenprofil und Customer Persona

Ein ideales Kundenprofil ist vor allem typisch im B2B-Vertrieb und B2B-Marketing, während eine Kundenpersönlichkeit sowohl im Bereich B2B als auch B2C verwendet wird.

Das ideale B2B Kundenprofil definiert die Zielunternehmen, die perfekt zu den von Ihnen angebotenen Lösungen passen. Es vereint alle Qualitäten, die ein Unternehmen zum besten Ziel für Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten machen und Ihre Investitionen zu fokussieren.

Das IKP repräsentiert somit das perfekte Unternehmen, das man verfolgen kann, während Kundenpersönlichkeiten die Personen sind, die Sie in diesem Unternehmen ansprechen müssen. Die Customer Persona im B2B Verkauf definiert hingegen die Eigenschaften der am Kaufprozess beteiligten Entscheidungsträger.

Lesen Sie auch: Warum Sie unbedingt B2B Customer Personas benötigen und wie Sie diese richtig erstellen!

Wenn Ihr Unternehmen Beispielsweise analytische Lösungen für Einzelhandelsketten bietet, die diesen helfen, bessere Einblicke und vorausschauende Analysen des Kundenverhaltens zu erhalten, sollte ein Teil Ihres IKPs die Qualitäten von Modemarken definieren und die Kundenpersönlichkeit sollte die Eigenschaften des CMOs, Brand Managers, Analytics Head inklusive ihrer Wünsche, Herausforderungen, Probleme, Motivationen beschreiben.

Die Definition von IKP und Customer Persona sind für ein Unternehmen zudem sehr wichtig für die Gewinnung von Interessenten (Lead-Generation-Funnel). Das IKP hilft zunächst die Kunden mit dem größten Potenzial zu identifizieren. Die Kundenpersönlichkeiten ermöglichen Ihnen dann die gezielte Ansprache der einzelnen Entscheidungsträger auf Social Media und anderen Plattformen basierend auf ihren beruflichen Merkmalen wie Jobrollen, Jobrolle, Interessen.

Beginnen Sie auf jeden Fall mit der Entwicklung des idealen Kundenprofils (IKP) und definieren Sie dann die für Ihre Produkte und Services die relevanten Kunden-persönlichkeiten.

Schrittweise Anleitung zum Erstellen eines idealen B2B-Kundenprofils

Beim Erstellen eines idealen Kundenprofils geht es vor allem darum, mit Ihren aktuellen Kunden zu kommunizieren und zu verstehen, wie diese Ihr Unternehmen aus ihrer Perspektive einschätzen. Daraus lassen sich die wichtigsten Eigenschaften aus Sicht Ihrer erfolgreichsten Kunden ableiten.

So gehen Sie vor, um alle wichtigen Informationen und Daten zu sammeln und basierend darauf das IKP für Ihr Unternehmen zu erstellen:

1. Auflistung Ihrer besten Kunden

Der erste Schritt zur Entwicklung eines idealen Kundenprofils besteht darin, Ihre bestehenden Kunden zu vergleichen und zu analysieren und die Kunden zu identifizieren, die in der bisherigen Zusammenarbeit am meisten von Ihren Lösungen profitiert haben.

Um diese Kunden zu ermitteln, können Sie Ihre bisherigen Feedback-Daten und den NPS-Score durchgehen und anhand dessen feststellen, welche Kunden mit den von Ihnen erbrachten Resultaten besonders zufrieden waren.

Damit Ihr Profil möglichst präzise und aussagekräftig wird, sollten Sie 5-10 Ihrer erfolgreichsten Kunden zusammenstellen. Fügen Sie anschließend mindestens die folgenden Daten Ihrer Accounts hinzu:

  • Industrie oder Branche
  • Mitarbeitergröße
  • Jahresumsatz
  • Budget
  • Geografische Lage(n)

Gemäß Ihrer Branche können Sie selbstverständlich weitere Datenpunkte ergänzen und sie mit den bereits vorhandenen Informationen füllen.

2. Führen Sie Interviews mit Ihren Top-Kunden

Interviews mit Ihren Top-Kunden zielen darauf ab, mehr über ihre Erfahrungen mit Ihrem Unternehmensökosystem direkt von Ihren Entscheidungsträgern zu erfahren und Informationen zu ihrem Kaufprozess, ihren Zielen und Herausforderungen zu sammeln.

Hier sind einige Fragen, die Sie Ihren Ansprechpartnern zum Kaufverhalten stellen können:

  • Wie haben Sie von unserem Unternehmen erfahren?
  • Wer trifft die Kaufentscheidung?
  • Wie viel Recherche betreiben Sie vor einem Kauf?
  • Warum haben Sie sich für den Kauf unserer Lösung entschieden?
  • Warum verwenden Sie weiterhin unsere Lösungen?

Fragen zum Verständnis ihrer Ziele und Herausforderungen:

  • Was sind Ihre größten Herausforderungen?
  • Welches Ziel wollen Sie mit Ihrem Unternehmen erreichen?
  • Wie löst unser Produkt Ihr Problem?

3. Daten zusammenstellen & ideale Kundenmerkmale identifizieren

Sammeln Sie alle Informationen an einem Ort als “Single Source of Truth”, am besten in Ihrer CRM-Software, und suchen Sie nach Gemeinsamkeiten bei Ihren erfolgreichsten Kunden. Versuchen Sie anhand der Daten herauszufinden, welche Eigenschaften Ihre besten Kunden in Bezug auf ihr Kaufverhalten und ihre Geschäftsziele verbinden.

4. Füllen Sie die Vorlage des idealen Kundenprofils aus

Nehmen Sie nun die Daten aller identifizierten Kundenmerkmale und erstellen Sie Profile, indem Sie alle Informationen in Ihre IKP-Vorlage einfügen, wie im nachfolgenden Beispiel gezeigt.

Fazit

Die minutiöse Entwicklung eines idealen Kundenprofils sollte ein essentieller Bestandteil einer jeden B2B Vertriebsstrategie sein. Sobald Sie das IKP für Ihr Unternehmen erstellt haben, können Sie es nutzen, um die Personas der Personen zu definieren, die am Kaufprozess beteiligt sein werden.

Um Interessenten zu generieren, müssen Sie die Entscheidungsträger Ihres Zielkunden erreichen, wo die Kundenpersönlichkeit ins Spiel kommt. Sie definiert die besten Eigenschaften Ihrer Zielgruppe, auf deren Grundlage Sie sie zur richtigen Zeit und mit der richtigen Botschaft auf der richtigen Plattform ansprechen können.

Außerdem endet Ihr Job nicht, sobald das IKP erstellt ist. Sie müssen sicherstellen, dass das IKP im Laufe der Zeit mit der Änderung des Markt- und Kundenverhaltens angepasst wird. Gehen Sie also alle oben genannten Schritte viertel- oder halbjährlich durch und nehmen Sie die Änderungen vor, wenn signifikante Änderungen beobachtet werden.

Falls Sie bereits ein sehr gutes Bild von ihrem Traumkunden haben, empfehlen wir dieses zu Hinterfragen vor allem anhand der Beurteilung Ihrer Leistung aus Sicht Ihrer Kunden. Wenn Sie Ihren Kunden keinen ausführlichen Fragenkatalog beantworten lassen möchten, fragen Sie ihn nur, warum er sich für Ihr Unternehmen entschieden hat/ warum er bei Ihnen kauft. Diese Auskunft wird Ihnen sehr helfen, Ihre Vertriebsaktivitäten zu bündeln. 

Gender-Hinweis

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verzichten wir auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für beiderlei Geschlecht und sollen keine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts darstellen.

Ihre Meinung

Wie ist Ihre Erfahrung im Zusammenhang mit der Erstellung von Kundenprofilen? Ihre Tipps würden uns und andere Leser sehr interessieren. 

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Er ist seit nunmehr 20 Jahren im Umfeld komplexer B2B-Vertrieb – als Personalberater für technische Vertriebspositionen und als Account Executive – tätig. In dieser Zeit hatte er die Möglichkeit, sowohl mit vielen erfolgreichen mittelständischen „Hidden Champions“ aus den Bereichen Maschinenbau, Automatisierung und Elektronik als auch mit internationalen Großkonzernen zusammenzuarbeiten.