Wie Sie eine wertvolle Ressource für Ihre Kunden werden

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Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie im technischen Vertrieb eine wertvolle Ressource für Ihre Kunden werden und sich damit in Zeiten immer ähnlicher werdender Produkte ohne wirkliche Wettbewerbsvorteile von anderen Anbietern differenzieren und die Kundenbindung erhöhen.

Wenn Sie im technischen Vertrieb tätig sind, wissen Sie, dass der langfristige Beziehungsaufbau in ständig ändernden Bedingungen Ihrer Kunden und das Lösen von komplexen Problemen im Vordergrund steht und nicht nur der kurzfristige Versuch, Geschäfte abzuschließen, um die monatlichen und vierteljährlichen Quoten zu erfüllen.

Es geht vielmehr darum, die Probleme der Kunden zu lösen, ihre Schmerzpunkte zu identifizieren und mit ihnen zu sprechen, ohne ein Verkaufsgespräch zu führen. Sie sollten einen Ruf als vertrauenswürdige Quelle aufbauen und ohne eine Gegenleistung zu verlangen.

Das mag kontraintuitiv klingen, aber lesen Sie weiter…

Das Berufsfeld des Verkäufers ist gesättigt, und zu jeder Zeit gibt es Dutzende von Vertriebskollegen, die um Ihre aktuellen und potenziellen Kunden buhlen. Der Wettbewerb ist hart, und was den Verkauf angeht, ist es meistens ein Kundenmarkt. Was hebt Sie also von anderen ab?

Was bieten Sie an, was Ihre Konkurrenz nicht hat? Wenn Ihre Antwort lautet: „ein besseres Produkt“ oder „ein hochwertigerer Service“, sollten Sie noch einmal nachdenken.

Die Kunden werden mit Angeboten überschwemmt, die jeden Tag neuer, schneller und glänzender sind – sie brauchen daher mehr von Ihnen. Sie brauchen echten einen Partner; sie brauchen eine vertrauenswürdige Ressource.

Warum es sich lohnt, eine wertvolle Ressource für Ihre Kunden zu werden
Warum es sich lohnt, eine wertvolle Ressource für Ihre Kunden zu werden

Ein wirkungsvoller Ansatz, eine wertvolle Ressource für Ihre Kunden

Um eine Ressource für Ihre Kunden zu werden, müssen Sie Ihren Einflussbereich, Ihre Einblicke und Ihre Investitionen in dem Markt, in dem Sie sich bewegen, erweitern.

Stellen Sie sich nun vor, wie Ihre Kunden über Sie denken und fühlen werden, wenn sie wissen, dass Sie der Ansprechpartner sind? Richtig, Sie werden ihre Ressource und ihr vertrauenswürdiger Berater sein.

Die Vorteile eine wertvolle Ressource für Ihre Kunden zu sein:

  • Sie sind der erste, an den sich Ihre Kunden wenden, wenn sie Hilfe und Rat brauchen.
  • Ihre Kunden empfehlen Sie häufiger an andere weiter
  • Sie werden gebeten, auf Veranstaltungen zu sprechen
  • Kunden wollen, dass Sie für ihre Publikationen schreiben
  • Ihr Name wird mit Ihrer Spezialisierung in Verbindung gebracht

Die Vorteile liegen auf der Hand. Ihr Vertriebsgebiet oder -Segment wird wachsen und Sie werden letztendlich mehr Geld verdienen. Zudem erwarten B2B-Kunden laut einer Studie von drip.com eine mehr personalisierte Aufmerksamkeit in Einklang mit ihren spezifischen Anforderungen.

Wie können Sie es also erreichen, eine wertvolle Ressource für Ihre Kunden als Basis für eine hohe Kundenbindung zu werden?

Wie Sie zu einer wertvollen Ressource für Ihre Kunden werden
Wie Sie zu einer wertvollen Ressource für Ihre Kunden werden

So werden Sie eine wertvolle Ressource für Ihre Kunden

Wie wird man also zu dieser vertrauenswürdigen Quelle? Man beginnt mit dem Kunden. Zeigen Sie ihm, dass Sie sich um ihn kümmern und dass Sie seine Probleme verstehen. Sie bieten kostenlose Beratung, eine Liste von Ressourcen und einen authentischen Ansatz zur Problemlösung an.

Um geeignete Ressourcen anbieten zu können, müssen Sie sich wirklich für Ihre Kunden interessieren. Anstatt ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, verkaufen Sie eine Lösung. Das bedeutet, dass Sie die Probleme Ihrer Kunden auf einer tieferen Ebene verstehen. Sie können ihre Sorgen und Probleme ansprechen, ihre roten Fahnen und ihre hartnäckigen Schmerzpunkte.

Lesen Sie auch: Der ultimative Leitfaden für einen erfolgreichen Discovery Call.

Hören Sie auf, Ihr Produkt zu verkaufen, und fangen Sie an, Ergebnisse zu verkaufen…. Sie müssen fanatisch darauf bedacht sein, Ihren Kunden zu verstehen!

Jeff Bezos

Die Kunden wollen wissen, dass Sie sie verstehen. Sie wollen wissen, dass Sie mehr als nur ein Produkt/eine Dienstleistung anbieten. Sie wollen wissen, dass Sie mehr bieten als nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, und dass es für ihr Geschäft (und oft auch für ihre persönliche Rolle) einen Unterschied macht, wenn sie Sie kennen.

Ein kluger Sales Engineer, der diesen Ansatz verfolgt, fragt sich vielleicht, wie sich das auf seine Quoten auswirkt, wenn er Beziehungen den Vorrang vor Verkäufen einräumt.

Die Antwort: Der Umsatz wird trotzdem steigen. Durch „Positionierung, Psychologie und Vertrauen“ schaffen Mitarbeiter im technischen Vertrieb Möglichkeiten, in Zukunft mehr Geschäfte abzuschließen, indem sie im Vorfeld eine solide Grundlage mit den Kunden aufbauen.

Um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, müssen Sie mehr tun, als ihnen Informationen zu geben, die sie höchstwahrscheinlich einfach googeln können.

Verkaufen, um das Problem des Kunden zu lösen, nicht um zu verkaufen!

Ein Vertriebsingenieur aus meinem Netzwerk

So bieten Sie den Käufern einen Mehrwert.

Sie müssen Informationen als vertrauenswürdiger und fachkundiger Ratgeber zur Verfügung stellen.

Wenn sich die Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer entwickelt und der Verkäufer wirklich an seine Produkte/Dienstleistungen als Lösung für die Bedürfnisse des Kunden glaubt, hat er die Möglichkeit, dem Kunden zu helfen, diese Verbindung herzustellen.

Was ist nun der beste Weg, um mehr potenzielle Kunden wissen zu lassen, dass Sie eine wertvolle und vertrauenswürdige Ressource sind?

Die beste Plattform für den Aufbau von Kundenbeziehungen

Es gibt unzählige Ansätze und Plattformen, die Sie nutzen können, um Ihr Ziel zu erreichen, Käufern einen Mehrwert zu bieten und eine vertrauenswürdige Quelle zu sein.

Lassen Sie uns jedoch auf eine Plattform zum Aufbau von Beziehungen eingehen, über die wir bei Skaled viel sprechen und die die Nummer 1 ist, auf der Ihre Kunden bereits nach Informationen suchen: LinkedIn.

LinkedIn ist die Plattform, auf der Sie im Jahr 2021 Ihren Kunden einen Mehrwert bieten werden. Von Engagement über Relevanz bis hin zu branchenspezifischen Kontakten – LinkedIn ist Ihre zentrale Anlaufstelle, um potenzielle Kunden zu identifizieren und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.

Nehmen Sie potenzielle Kunden aktiv in Ihr Netzwerk auf

Hinzufügen, posten, engagieren ist ein einfacher dreistufiger Prozess, den viele erfolgreiche Verkäufer und Partner genutzt haben, um ein Netzwerk potenzieller Kunden auf LinkedIn aufzubauen, durch Inhalte einen Mehrwert zu bieten und sich zu engagieren, um online Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

Der erste Schritt besteht darin, einen Blick auf Ihr Netzwerk zu werfen und zu sehen, mit wem Sie verbunden sind. Wenn Sie nicht mit Ihren Kunden und den Menschen in Ihrer Branche verbunden sind, werden diese nie die wertvollen Inhalte und Ressourcen sehen, die Sie für sie haben.

Posten Sie relevante Inhalte, die Sie als Experten auf Ihrem Gebiet etablieren

Während Sie auf LinkedIn Kontakte knüpfen und Ihr Publikum aufbauen, müssen Sie sich als vertrauenswürdiger Experte etablieren.

Denken Sie daran, dass Ihr Ziel darin besteht, eine Ressource zu sein und potenziellen Käufern einen Mehrwert zu bieten. Dies erreichen Sie, indem Sie in Ihren Beiträgen Ihr Fachwissen und das Fachwissen Ihres Unternehmens weitergeben.

Sie können auf verschiedene Weise zu einer Ressource werden:

  • Lesen Sie die neuesten Branchennachrichten und Veröffentlichungen
  • Teilen Sie die wichtigsten Informationen mit Ihren Kunden
  • Nehmen Sie an Networking-Veranstaltungen in Ihrer Branche teil
  • Schreiben Sie Artikel für Print- und Online-Publikationen
  • Führen Sie einen Blog, für den Sie regelmäßig schreiben
  • Vorhersage möglicher Branchenveränderungen
  • Untersuchen Sie aktuelle Daten
  • Veröffentlichen Sie relevante Ergebnisse/Forschungen
  • Teilen Sie kostenlose Tools
  • Feiern von Erfolgen in der Branche
  • Kontakte knüpfen und andere Fachleute aus der Branche kennen lernen

Der letzte Punkt ist wichtiger, als die meisten Leute denken. Um wirklich eine Ressource für Ihre Beratungskunden zu werden, müssen Sie auf andere Fachleute zugehen, mit ihnen in Kontakt treten und sie kennen lernen.

Indem Sie deren Sprache sprechen, feststellen, was für sie wichtig ist, und die möglichen Auswirkungen auf ihr Gebiet/ihre Branche ansprechen, werden potenzielle Kunden schnell lernen, dass Sie die Anlaufstelle für alle Informationen in Bezug auf ihre Bedürfnisse sind.

Wenn Sie sich als Branchenexperte etablieren, erleichtert dies den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden.

Mit potenzielle Kunden in Kontakt treten

Nachdem Sie nun ein solides Netzwerk auf LinkedIn aufgebaut und sich als Branchenexperte etabliert haben, sind Sie bereit, mit potenziellen Kunden durch einen gezielteren Ansatz in Kontakt zu treten.

Hier sind drei Möglichkeiten, wie Sie auf LinkedIn mit potenziellen Kunden in Kontakt treten können, während Sie weiterhin einen Mehrwert bieten:

Kommentieren Sie ihre Beiträge: Beantworten Sie ihre Fragen, stellen Sie verwandte Ressourcen zur Verfügung und gratulieren Sie ihnen, wenn es angebracht ist.

Beginnen Sie ein authentisches Gespräch: Nutzen Sie die Chat-Funktion, um nichts zu verkaufen, sondern um weitere Informationen zu einem Thema bereitzustellen, über das sie zuvor gepostet haben (wenn Sie Sales Navigator verwenden, gibt es einen großartigen Filter, mit dem Sie schnell nach potenziellen Kunden suchen können, die kürzlich gepostet haben).
Reagieren Sie auf die Kommentare/Beteiligungen an Ihren Beiträgen.

Übernehmen Sie Ihre Kontakte von LinkedIn zu E-Mail

Sobald Sie eine Beziehung aufgebaut haben, sollten Sie die Kontakte zu Ihrem eigenen E-Mail Kanal übertragen. Sie können Sie dazu auf LI fragen, ob Sie Ihnen einen Bericht per Mail senden dürfen.

Wichtig ist auch zu erwähnen, dass Sie den zuvor für LinkedIn beschriebenen Prozess auch auf Ihre Kontakte außerhalb dieses Netzwerkes anwenden können, indem Sie die Ressourcen per Mail oder auch Teilen. Sofern Sie im Flächenvertrieb tätig sind mit einer großen Anzahl an Kunden – können auch inaktive sein, die Sie wieder aktivieren möchten – können Sie diese Tätigkeit sehr gut automatisieren.

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Fazit: Eine wertvolle Ressource für Ihre Kunden zu werden zahlt sich mittelfristig aus

Als Vertriebsprofi von technischen erklärungsbedürftigen Produkten sollte es Ihre oberste Priorität sein, den Käufern einen Mehrwert zu bieten. Wenn Sie eine Ressource sind und authentische Gespräche führen, verdienen Sie sich den Respekt der Kunden und letztlich ihr Vertrauen und ihre Aufträge.

Gender-Hinweis

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verzichten wir auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für beiderlei Geschlecht und sollen keine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts darstellen.

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Er ist seit nunmehr 20 Jahren im Umfeld komplexer B2B-Vertrieb – als Personalberater für technische Vertriebspositionen und als Account Executive – tätig. In dieser Zeit hatte er die Möglichkeit, sowohl mit vielen erfolgreichen mittelständischen „Hidden Champions“ aus den Bereichen Maschinenbau, Automatisierung und Elektronik als auch mit internationalen Großkonzernen zusammenzuarbeiten.