B2B Kundenansprache: So erstellen Sie eine wirksame Sales-Outreach-Strategie

0

B2B-Verkäufe sind besonders, weil die verkauften Produkte – vor allem Investitionsgüter – in der Regel höhere Verkaufswerte haben als Produkte für Endverbraucher (B2C). Jeder einzelne Verkauf erfordert daher eine besondere B2B-Kundenansprache über mehrere Kontakte mit den verschiedenen Entscheidern, weswegen B2B-Verkäufe länger dauern und wesentlich komplexer sind als andere Verkaufsarten.

Um diesem Aspekt Rechnung zu tragen, bedarf es im B2B-Verkauf einer mit dem Marketing abgestimmten und strukturierten Kontaktaufnahme durch den Vertrieb des sogenannten Sales Outreach. Sales Outreach ist der Prozess der direkten oder indirekten Kontaktaufnahme mit Interessenten, mit dem Ziel, sie zu langjährigen und treuen Kunden zu entwickeln.

Wie Sie eine effektive Sales-Outreach-Strategie mit den passenden Kanälen für Ihren B2B-Verkauf entwickeln, behandeln wir in diesem Artikel. 

Nachdem Sie in der ersten Phase des 7-stufigen B2B-Verkaufszyklus im Rahmen der Prospektion Ihr ideales Kundenprofil (IKP) erstellt, die B2B Customer Persona definiert sowie eine hochwertige Leadliste generiert haben, bewegen Sie sich in die nächste Phase des Verkaufszyklus, bei der es um die Kontaktaufnahme zu Ihren Traumkunden geht. 

Lesen Sie auch, wie Sie in 4 Schritten das ideale B2B-Kundenprofil (inkl. Vorlage) erstellen.

Denken Sie in dem Zusammenhang an den B2B-Käufer von heute und wie Sie ihn am besten erreichen können.  Vielleicht sind sie in einem bestimmten sozialen Netzwerk besonders aktiv oder nur telefonisch erreichbar. Vielleicht ist eine kalte E-Mail die beste Methode.

Gleichzeitig ist jeder Kanal, sei es E-Mail, Telefon oder soziale Medien sehr geschäftig und mit Informationen überfrachtet, sodass es zudem darum geht, diesen Lärm auf effiziente und effektive Weise zu durchdringen.

Und es gibt nicht den einen funktionierenden Ansatz für die Kontaktaufnahme. Erfolgreiches Sales Outreach nutzt in der Regel eine vielschichtige Methodik, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und die Zahl der Verkaufschancen hoch zu halten.

Was ist Sales Outreach?

Sales Outreach ist ein systematisierter und kontinuierlicher Prozess, um Ihre potenziellen oder bestehenden Kunden zu erreichen und somit neue Geschäfte anzubahnen. Es umfasst alle Formen der Kommunikation – vom ersten Gespräch mit Ihrem idealen Kunden bis zu den Nachbereitungen, die zum Abschluss führen. Sales Outreach bezieht sich auch auf Ihr Engagement mit aktuellen Kunden, um eine stetige Einnahmequelle zu generieren.

Eine ideale Sales-Outreach-Strategie für eine wirksame B2B-Kundenansprache ist eine Verschmelzung von sorgfältig durchgeführten Inbound- und Outbound-Ansätzen, die über mehrere Kanäle durchgeführt werden können.

Zwei Arten von B2B-Kundenansprache-Methoden

Beim Inbound-Sales-Outreach wendet sich der potenzielle Käufer an Sie, wenn er ein bestimmtes Bedürfnis hat oder ein bestimmtes Problem lösen möchte. Das macht es wesentlich einfacher, kundenspezifische Lösungen abgestimmt auf die spezifischen Anforderungen bereitzustellen. Inbound-Sales-Outreach-Programme sind in der Regel das Ergebnis von Aktivitäten wie SEO-Optimierung und Content-Marketing.

Outbound Sales Outreach umfasst Ihre gesamten Aktivitäten als Verkäufer, das Geschäft Ihrer Zielkunden zu gewinnen. In diesem Fall ist Ihr Interessent noch nicht an einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen interessiert oder er kennt es noch nicht.

Kanäle für die B2B-Kundenansprache

Die Digitalisierung hat zur Entwicklung zahlreicher neuer Kanäle geführt, die für eine effektive und kundenorientierte B2B-Kundenansprache genutzt werden können. Schauen wir uns einige dieser praktischen Kanäle an, die insbesondere für den B2B-Verkauf geeignet sind.

Webseiten, Landing Pages und Blogs

Obwohl Ihre Website, Ihre Landing Pages und Ihr Blog keinen direkten Kanal für die Kontaktaufnahme darstellen, sind sie alle wichtigen Bestandteile einer Multikanal-Strategie für die Kontaktaufnahme. Ihre Website ist ein zentraler Punkt für Ihre Marke, Ihr Produkt und Ihre Dienstleistungen, an dem sich Ihre potenziellen Kunden informieren. Produktseiten bieten einen Überblick über die Funktionalität Ihrer Produkte. Ihr Blog dient zusätzlich als Drehscheibe, die mit Wissen und wertvollen Erkenntnissen darüber gefüllt ist, wie Sie mit Ihren Dienstleistungen bessere Ergebnisse erzielen können.

Nutzen Sie Ihren Blog außerdem, um Insider-Informationen, Daten und Erkenntnisse aus Ihrem eigenen Unternehmen und Fachgebiet zu präsentieren, die kein anderer Mitbewerber bieten kann. 

Auf diese Weise positionieren Sie sich gleichzeitig als Vordenker in Ihrer Branche und bauen Glaubwürdigkeit und Vertrauen in Ihrer Community auf. Das Schreiben einzigartiger Artikel, die Einblicke in den Markt bieten, die Analyse von Fallstudien, die Ankündigung von Produktaktualisierungen – all das ist für Ihre Zielgruppe von großem Wert.

Telefon

Die Kaltakquise ist weiterhin ein wesentlicher Bestandteil einer erfolgreichen Sales Outreach Strategie für die B2B-Kontaktaufnahme.

Telefonanrufe können, klug eingesetzt, ein wirkungsvoller Kanal zur Kundenansprache sein. Insbesondere nach einer Reihe von E-Mails und Nachrichten, wenn Ihre qualifizierten Leads bereit für ein Gespräch mit dem Vertrieb sind.

Dennoch fürchten sich Vertriebsmitarbeiter häufig vor der telefonischen Kaltakquise, da die Reputation von Cold Calling in den letzten Jahren auf Grund von negativer Pressen stark gelitten hat. Gleichwohl ist das Telefon von allen Outreach-Methoden der Kontaktaufnahme in der Regel der schnellste Weg, um Ihre Botschaft an Ihre potenziellen Kunden zu übermitteln und ein direktes Feedback zu erhalten. Selbstverständlich gehen wir von einer fundiert vorbereiteten und seriösen Kaltakquise am Telefon aus. Die nachfolgenden Statistiken sollten Sie in Ihrem Glauben an die Vorzüge der Kaltakquise bestärken.

Lesen Sie auch, wie man als Vertriebsingenieur Kaltakquise im 21. Jahrhundert macht?

E-Mail

Die einfache E-Mail ist nach wie vor die bevorzugte Methode für die Kundenansprache. Sie ist weniger aufdringlich als ein Kaltakquise-Anruf, und richtig gemacht, ist sie eine bewährte Taktik, die die höchsten Lead-Raten liefert. Der Auszug unten aus einer Studie der Sopro-Marketing-Plattform bestätigt, dass E-Mail als Kanal der wichtigste Umsatztreiber für Vertrieb und Marketing ist.

Quelle

Social Selling

Der Ausbruch der weltweiten Pandemie zwang den Vertrieb zur Digitalisierung, sodass Ihre Fähigkeit, online zu verkaufen, entscheidend wurde. Social Selling ist die Kunst, Ihre Social-Media-Plattformen zu nutzen, um mit Ihren Wunschkunden in Kontakt zu treten und diese während ihres Beschaffungsprozesses zu pflegen und an Ihr Unternehmen zu binden. Obwohl es ein im Vergleich zur Kaltakquise oder E-Mail vergleichsweise langsamerer Kanal ist, verstärken seine Auswirkungen mittel- bis langfristig Ihre Vertriebsaktivitäten.

Soziale Medienkanäle im B2B-Bereich haben sich ferner als wertvoller Bestandteil der Vertriebs- und Marketingbemühungen etabliert. Die Kernfunktionalität sozialer Medien für Geschäftsleute, wie LinkedIn, Twitter und Xing, basiert auf dem Konzept, Leads zu finden und sie anzusprechen. Sie stellen einen perfekten Sekundärkanal für Ihre B2B-Kundenansprache-Strategie dar.

Quelle 

LinkedIn

Den neuesten LinkedIn-Statistiken zufolge gibt es derzeit fast 740 Millionen LinkedIn-Mitglieder aus 200 Ländern und Regionen weltweit, die Sie für die Segmentierung Ihrer B2B-Zielgruppe auswählen können. Diese Fachleute nutzen LinkedIn nicht nur, um Mitarbeiter zu rekrutieren (oder einen Job zu finden), sondern auch, um sich über die neuesten Geschäftsnachrichten in ihrer Branche zu informieren. Das bedeutet, dass sie die regelmäßigen Posts der Unternehmen, denen sie folgen, sowie die ihrer Kontakte lesen. Und wenn in diesen Beiträgen ein Link enthalten ist, werden sie diesem Link zu einem informativen Artikel über die Vorteile Ihrer Lösung folgen.

Immerhin 92 % der B2B-Vermarkter und Vertriebsprofis nutzen LinkedIn heute bereits, um ihr B2B-Publikum zu finden und anzusprechen.

Chatbots

KI-gesteuerte Live-Chats sind für Unternehmen mittlerweile zu einem unverzichtbaren Mittel geworden, um ihre Online-Besucher einzubinden. Sie können Chatbots einsetzen, um Käufer in verschiedenen Phasen ihrer Beschaffungsreise zu unterstützen, indem Sie ihnen zusätzliche Informationen anbieten oder bei ihren Fragen helfen. 61 % der Käufer geben an, dass sie nach der Interaktion mit einem Live-Chat eher zum Kauf bereit sind. Ein Chatbot kann also ein wirksames Instrument im B2B-Verkauf sein, um Käufer bei Ihrer Entscheidung zu unterstützen.

Warum ist eine übergreifende Sales Outreach Strategie so wichtig für eine funktionierende B2B-Kundenansprache?

Besser als jede herkömmliche Methode der Kontaktaufnahme

Wenn Sie sich ausschließlich auf herkömmliche Methoden der B2B-Kundenansprache wie Kaltakquise und E-Mail-Versand verlassen, werden Sie die digitale Revolution nicht überleben. Der moderne Käufer ist gut informiert und technisch versiert. Sie brauchen einen intelligenten Ansatz, um ihre Aufmerksamkeit inmitten einer Flut ungelesener E-Mails und ignorierter Sprachnachrichten zu gewinnen. 

Eine ideale Strategie für die B2B-Kundenansprache ermöglicht es Ihnen, verschiedene digitale Kanäle/ Medien wie Video, Live-Chats und soziale Medien zusammen mit bewährten Mitteln wie Kaltakquise und E-Mails zu nutzen, um Ihre Prospects in zahlende Kunden zu entwickeln.

Hilft bei der Erkundung unerschlossener Märkte

Anstatt darauf zu warten, dass der richtige Kunde zu Ihnen kommt, oder sich auf einen erschöpften Markt mit begrenztem Potenzial zu konzentrieren, bietet Ihnen eine übergreifende Sales-Outreach-Strategie einen mehrgleisigen Ansatz zur Erreichung Ihrer Umsatzziele. Sie können Ihren Umsatz steigern, indem Sie die richtigen Instrumente zur Kundenansprache einsetzen und Lösungen anbieten, von denen Ihre Kunden bislang nicht wussten, dass sie sie brauchen.

Tipps für eine herausragende Strategie für die B2B-Kundenansprache

B2B Kundenansprache: Die Schritte zur Erstellung einer effektiven B2B Sales Outreach Strategie

Die Verfügbarkeit der zahlreichen Kanäle hat die Vermittlung Ihrer Botschaft an Ihre Zielgruppe noch schwieriger gemacht. Um das ständige “Rauschen” auf Seite Ihrer Zielkunden zu durchbrechen und Ihre Zielgruppe zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft anzusprechen, benötigen Sie ein anpassbares Verkaufsprogramm, das regelmäßig aufgefrischt wird. Nachfolgend finden Sie einige Techniken, mit denen Sie Ihre Verkaufsförderungsstrategie entwickeln und kontinuierlich verbessern können.

Wählen Sie die idealen Kanäle für die Kontaktaufnahme aus

B2B Kundenansprache: Auswahl der idealen Kanäle

Jeder Kanal ist anders und hat seine eigenen Stärken und Schwächen, seine Flexibilität und Grenzen und natürlich seine Kosten, weswegen jeder Kanal aus Ihrer eigenen Unternehmensperspektive betrachtet werden sollte. 

Die wichtigste Frage in diesem Zusammenhang ist:

Welche Kanäle werden von Ihrer Zielgruppe bevorzugt genutzt?

Denn das sind die Kanäle, auf die Sie sich in Ihrer Sales-Outreach-Strategie konzentrieren wollen, denn es macht keinen Sinn, wertvolle Zeit und Mühe auf einen Kanal zu verwenden, der nicht regelmäßig von Ihrem idealen Kundenprofil (IKP) besucht wird.

Um herauszufinden, wo sich Ihr Zielpublikum online aufhält, gibt es ein Tool namens SparkToro.

Und obwohl es verlockend sein kann, mehrere Kanäle zur Ansprache Ihrer Kunden zur Verfügung zu haben, müssen Sie bei der Auswahl des richtigen Kanals mit Bedacht vorgehen. 

Hier sind einige Grundregeln, die Sie beachten sollten.

  • Denken Sie bei der Wahl Ihres Kontaktkanals an Ihr Ziel. So ist es zum Beispiel immer der schnellste Weg, eine Antwort zu erhalten, wenn Sie Ihren potenziellen Kunden anrufen. Wenn Sie also denken, dass die Kaltakquise tot ist, denken Sie noch einmal darüber nach! 
  • Maßgeschneiderte E-Mails sind immer noch der beste Weg, um Ihre Interessenten zu erreichen. Laut HubSpot ziehen es 80 % der Käufer vor, per E-Mail kontaktiert zu werden. Außerdem haben 31 % der Verkäufer festgestellt, dass das Versenden von maßgeschneiderten, personalisierten E-Mails auf der Grundlage detaillierter Recherchen sehr effektiv ist.
  • Beobachten Sie, wo Ihre Interessenten am aktivsten sind. Wenn Ihre Zielgruppe aus LinkedIn-Nutzern besteht (dokumentiert durch reges Kommentieren, Teilen oder Posten), senden Sie eine Verbindungsanfrage mit einer persönlichen Notiz. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie eine Antwort erhalten, ist auf diese Weise höher, als wenn Sie sie mit generischen E-Mails bombardieren. Wenn Ihr potenzieller Kunde hingegen regelmäßig auf Ihre E-Mail-Inhalte eingeht, ist dies ein eindeutiger Hinweis darauf, dass er E-Mails bevorzugt.
  • Welche Kanäle für Sie am besten geeignet sind, hängt auch von Ihrer Branche ab. So ist beispielsweise LinkedIn die beste Plattform, um B2B-Kunden anzusprechen, gefolgt von Twitter und Facebook. Darüber hinaus recherchieren 82 % der Einkäufer auf LinkedIn, bevor sie auf die Kontaktaufnahme durch den Vertrieb reagieren.

Wie können Sie die besten Marketingkanäle für Ihr Unternehmen ermitteln?

Wenn Sie es noch nicht getan haben, sollten Sie mit einer detaillierten Zielgruppenforschung beginnen. Die aus der Zielgruppenforschung gewonnenen Erkenntnisse sind Gold wert. Denken Sie daran, dass das Verständnis Ihrer Zielgruppe das Herzstück eines erfolgreichen Unternehmens ist.

Lesen Sie auch, warum ein B2B Customer Journey Mapping wichtig ist und wie Sie diese (inkl. Vorlage) erstellen

Wenn Sie wissen, wo Ihre Zielgruppe Inhalte „konsumiert“, können Sie eine sichere Entscheidung für Ihre Investitionen treffen.

Beispiel:

Bei der Akquise von Kunden können Sie Ihre Sales-Outreach-Kampagne mit einer einfachen, personalisierten E-Mail beginnen, mit der Sie sich vorstellen. Wenn Ihr potenzieller Kunde die E-Mail öffnet, aber nicht antwortet, sollten Sie mit einer LinkedIn-Einladung zur Kontaktaufnahme nachhaken.

Verwenden Sie die richtigen Inhalte

Inhalte spielen in allen Bereichen des digitalen Marketings eine entscheidende Rolle, von Texten über Videos, Blogs, Bilder, Whitepapers oder Fallstudien. Deshalb müssen Sie Inhalte an den von Ihnen genutzten Kanal anpassen. 

Wählen Sie je nach Kanal den Inhalt aus, der für die Zielgruppe geeignet ist. Wenn eine LinkedIn-Nachricht Ihre nächste Station Ihrer Kontakt-Sequenz ist, präsentieren Sie Ihr Produkt nicht noch einmal in einer kalt wirkenden Linkedin-Nachricht, sondern machen es persönlicher, in dem Sie den Empfänger daran erinnern, dass Sie schon einmal mit ihm in Kontakt waren und dass Sie sich gerne mit ihm auf LinkedIn verbinden würden, um eine persönlichere Beziehung herzustellen.

Laut dem neuesten “State of Video Marketing Report” des führenden Anbieters von animierten Erklärvideos, Wyzowl, sind 81 % der Vermarkter der Meinung, dass sich Videos direkt auf den Umsatz auswirken und den Gewinn ihres Unternehmens deutlich verbessern. Kurze, individuell gestaltete Videos sind eine effektive Möglichkeit, potenziellen Kunden Ihr Angebot zu unterbreiten. Sie können auch als visuelle Kundenreferenzen verwendet werden, um Ihre Erfolgsgeschichten hervorzuheben.  Auf diese Weise können Sie Videos während des gesamten Verkaufszyklus einsetzen, um Ihre Bemühungen um Kunden zu verstärken.

Zusammenarbeit mit dem Marketingteam

Die meisten Ihrer Vertriebsaktivitäten stimmen mit denen des Marketingteams überein. Daher kann die Zusammenarbeit mit dem Marketingteam Ihre Bemühungen in der B2B-Kundenansprache nur stärken. Achten Sie darauf, dass Ihre Botschaften mit dem Marketing konsistent sind. Regelmäßige Abstimmungen helfen, Silos aufzubrechen und zusätzliche Erkenntnisse für eine bessere Kundenbindung zu gewinnen. Wenn Sie zusätzlich Anfragen und Interaktionen von potenziellen Kunden mit dem Marketingteam teilen, kann dieses seine eigenen Bemühungen zur Kundenansprache verfeinern.

Automatisieren Sie Ihren Ansatz für die B2B-Kundenansprache

Ein Großteil Ihrer Vertriebsaktivitäten ist zwar wichtig, kann aber zeitaufwändig sein. Als vielbeschäftigter Vertriebsmitarbeiter haben Sie kaum die Zeit, Informationen über potenzielle Kunden manuell zu sammeln und maßgeschneiderte E-Mails für jeden potenziellen Käufer zu verfassen. Sales Outreach Tools können solche Aufgaben automatisieren, so dass Sie mehr Zeit für das Wesentliche haben, nämlich das Verkaufen! Außerdem sind Sie dadurch produktiver und haben weniger Stress.

Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Verkaufsaktivitäten automatisieren können.

  • Verwenden Sie KI-gestützte CRM-Systeme, um Interessentendaten zu verwalten, Ihre Interaktionen und Vertriebsaktivitäten zu verfolgen und standardisierte Workflows einzurichten, um mit mehr Käufern in Kontakt zu treten.
  • Nutzen Sie E-Mail-Automatisierungs-/Sequenzierungstools, um überzeugende Nachrichten zu erstellen, die auf dem Verhalten von Interessenten basieren, z. B. geöffnete E-Mails, Inhalte, Webbesuche, Kaufentscheidungen usw. Sie können diese Kampagnen auch auf die Branche, das verkaufte Produkt, die Persona des Käufers usw. abstimmen.
  • VOIP-Dialer können automatisch den richtigen Interessenten zur richtigen Zeit anrufen und die Anrufdaten aufzeichnen.
  • Mit intelligenten Outreach-Plattformen können Sie Ihr soziales Engagement automatisieren.
  • Verbinden Sie sich mit LinkedIn-Interessenten, die Sie über den SalesNavigator gefunden haben, indem Sie eine Chrome-Erweiterung verwenden.
  • Automatisierungswerkzeuge sind in der Lage, Leads zu bewerten, Meetings zu planen, das Käuferverhalten zu verfolgen und Sie zu benachrichtigen, damit Sie bestimmte Maßnahmen ergreifen.
  • Verfolgen Sie die Ergebnisse Ihrer Kontaktaufnahme, wie z. B. Engagement-Raten, Auswirkungen von Call to Actions

Achten Sie jedoch darauf, dass Sie bei der Automatisierung der Kundenansprache nicht Ihre persönliche Note verlieren. Ideal ist ein Gleichgewicht zwischen Personalisierung und Automatisierung, mit dem Ziel zusätzliche Belastung durch sich wiederholende Aufgaben zu reduzieren bei gleichzeitiger Beibehaltung Ihre Authentizität.

Vereinen Sie Proaktivität, Planung, Personalisierung und Ausdauer

Verfolgen Sie einen proaktiven Ansatz

Bei der Outbound-Verkaufsansprache müssen Sie den ersten Schritt machen. Aber das bedeutet nicht, dass Sie sich bei Ihrer Inbound-Verkaufsansprache zurückhalten müssen. Im Gegenteil: wenn Sie Ihr ideales Kundenprofils auf der Grundlage der oben genannten Informationen verstehen, können Sie Ihre Branding-Bemühungen so ausrichten, dass Sie mit Ihrer Inbound-Strategie gezielt die richtigen Interessenten ansprechen.

Legen Sie einen Aktionsplan fest

Wenn es um Ihre Verkaufsaktivitäten geht, reicht es nicht aus, einfach drauf los zu arbeiten. Legen Sie vorab einen klaren Aktionsplan fest, um Ihre Kanäle zu strukturieren und zu planen, wann und wie Sie sie nutzen werden. Eine strukturierte Kadenz aus diversen Methoden der Kundenansprache ermöglicht einen reibungslosen Fluss von Berührungspunkten, die schlussendlich zu einem Engagement mit Ihrem potenziellen Käufer führen.  

Machen Sie es persönlich

In der heutigen “Customer-Centric-Economy” ist die Personalisierung Ihrer Vertriebsstrategie für den Verkaufserfolg von größter Bedeutung. Außerdem werden Ihre potenziellen Kunden bereits täglich mit einer Flut von E-Mails bombardiert. Wie heben Sie sich also ab?

Die folgende Abbildung zeigt einige Ideen zur Personalisierung, die Ihnen helfen können, mehr Termine zu vereinbaren.

Quelle

Seien Sie Hartnäckig

Hartnäckigkeit ist eine wichtige Fähigkeit, die von B2B-Verkäufern verlangt wird. Ihre potenziellen Kunden sind in der Regel sehr beschäftigt, und es kann mehr als einen Versuch brauchen, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.  Vermeiden Sie es jedoch, aufdringlich zu sein und mehrere Runden generischer und damit wertloser E-Mails zu versenden. Versuchen Sie herauszufinden, wie oft ein Nachfassen per E-Mail von Ihren potenziellen Kunden akzeptiert wird.

Hier finden Sie eine Studie, die die Erfolgsquoten strukturierter Nachverfolgung per E-Mail aufzeigt.

Quelle

Die Vertriebsplattform Sopro hat über 40.000 E-Mails an potenzielle Kunden einschließlich einer Reihe von Nachfassaktionen analysiert. Die Ergebnisse waren wie folgt.

  • Follow-up-E-Mails generierten 77 % der Antworten aus E-Mail-Kampagnen zur Kundengewinnung.
  • Deutlich steigende Rücklaufquote mit der ersten und zweiten Runde der Nachfass-E-Mails.
  • Sinkende Quoten ab der dritten Nachverfolgung-Runde.

Einfühlungsvermögen zeigen

Einfühlungsvermögen ist eine wichtige Fähigkeit im Verkauf und kann dazu beitragen, Ihre Verkaufsaktivitäten menschlicher zu gestalten. Die B2B-Käufer von heute sind sachkundig; daher reichen konservative Verkaufsargumente nicht mehr aus. Im Folgenden finden Sie einige Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um Ihre Verkaufsstrategie einfühlsam zu gestalten.

  • Verdeutlichen Sie Ihre Markenmission durch Storytelling. Das hilft Ihren potenziellen Kunden, sich mit Ihrer Marke auf einer menschlichen Ebene zu verbinden. 
  • Vermeiden Sie es, durch Funkstille enttäuscht oder durch zahlreiche Rückfragen Ihres Interessenten irritiert zu werden. Ihre Kunden sind vielbeschäftigte Menschen, und ihre Zeit ist wichtig. Zeigen Sie, dass Sie ihre Zeit respektieren und zeigen Sie Geduld, wenn Sie auf ihre Anliegen eingehen. 
  • Sie sollten auch wissen, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, sich zurückzuziehen und den Kunden loszulassen, wenn er nicht zu Ihrem idealen Kundenprofil passt. Tun Sie dies jedoch mit Anstand, ohne Brücken abzubrechen. Ein eleganter Umgang mit solchen Fällen trägt dazu bei, bessere Beziehungen aufzubauen und Ihren Ruf auf dem Markt zu verbessern.

Vorlagen für B2B-Kundenansprache-Kampagnen

Hier finden Sie zwei Vorlagen, die Ihnen helfen können, direkt mit einer einfachen und effektiven Multichannel-Kampagne loszulegen.

Vorlage 1 – Social Outreach

Sie sollten auf der Grundlage Ihrer Zielgruppe entscheiden, welche Kanäle am besten zu Ihrer Strategie passen. Wenn Ihre Zielgruppe auf sozialen Profilen aktiv ist, mehrere soziale Konten hat und diese täglich nutzt, dann ist dieser Kampagnentyp der richtige für Sie.

B2B Kundenansprache: Sales Outreach-Kampagne Social

Erste Stufe – Bewusstsein schaffen

Versuchen Sie, eine Kontaktaufnahme mit einer Verbindung einzurichten. Unabhängig von der sozialen Plattform, an die Sie die Verbindungsanfrage senden, sollte dies der erste Schritt sein, um die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu erregen – zeigen Sie ihm, dass eine Person hinter der Kontaktaufnahme steht.

Stufe zwei – Engagement

Sobald Sie die Aufmerksamkeit auf sich gezogen haben, ist es an der Zeit, zu handeln. Aber es ist noch nicht an der Zeit, sofort mit dem Verkaufen zu beginnen. Engagieren Sie die Person mit einem Kommentar oder einem „Gefällt mir“ zu einem Beitrag. Zeigen Sie der Person, dass Sie interessiert sind.

Stufe drei – Kontaktaufnahme

Jetzt ist es Zeit für die Kontaktaufnahme. Je nach Grad der Interaktion und der Antworten sollten Sie Ihre Nachricht für die Kontaktaufnahme anpassen und so viel wie möglich personalisieren. Dies kann der Auslöser für Ihr Follow-up oder den nächsten Schritt sein.

Nehmen Sie Kontakt auf und personalisieren Sie Ihre Nachricht anhand der gewonnen Informationen aus Interaktion und Beiträgen. 

Vorlage 2 – Der E-Mail-Einsatz

Die E-Mail ist immer der bevorzugte Kanal für die Kaltakquise. In einer Multichannel-Kampagne kann die E-Mail jedoch der erste, aber auch der letzte Schritt der Kontaktaufnahme sein.

B2B Kundenansprache: Sales Outreach-Kampagne E-Mail + Social

Erste Stufe – Kalte E-Mail

Sie können den ersten Schritt der Kampagne als Kaltakquise-E-Mail festlegen. Erstellen Sie eine Vorlage, aber stellen Sie sicher, dass Sie so viel wie möglich personalisieren.

Stufe zwei – Aufmerksamkeit verstärken

Sobald Sie Ihre erste E-Mail versandt haben, sollten Sie versuchen, Ihre Aufmerksamkeit weiterhin auf Ihre Kontaktaufnahme zu Ihrem Interessenten zu halten. Legen Sie als nächsten Schritt ein Follow-up fest, aber wählen Sie dieses Mal einen anderen Kanal, sagen wir LinkedIn. Schreiben Sie Ihrem Interessenten entweder mit einer Kontaktanfrage oder InMail an. Erinnern Sie Ihren Kontakt an Ihre E-Mail und merken Sie an, dass Sie auch über sein soziales Profil in Kontakt bleiben möchten.

Stufe drei – Botschaft übermitteln

Nach Ihrer Erinnerung über einen Social Channel ist es an der Zeit, den eigentlichen Vorschlag zu unterbreiten in Form Ihrer Eröffnungsbotschaft. Greifen Sie jetzt wieder auf die E-Mail als Kanal zurück und stimmen Sie Ihr Angebot auf den Auslöser des potenziellen Kunden ab.

Übermittlung Ihrer Eröffnungsbotschaft jetzt wieder via E-Mail auf Basis der vom potenziellen Kunden gezeigten Reaktionen auf LinkedIn.

Abschliessende Gedanken 

B2B-Vertriebsmitarbeiter machen sich seit Jahrzehnten die Macht von diversen Vertriebskanälen wie Kaltakquise, Direktwerbung und E-Mails zunutze. Die digitale Revolution hat jedoch die Effizienz dieser bestehenden Kanäle drastisch erhöht und Ihnen auch intelligentere Optionen eröffnet.  Wählen Sie eine ausgewogene Mischung aus Inbound- und Outbound-Methoden für Ihre B2B-Kundenansprache, um konsistente Ergebnisse zu erzielen. Achten Sie außerdem darauf, dass Ihre automatisierten Tools nicht die menschliche Note aus der Kundenansprache nehmen, die für die Gewinnung und Bindung von Kunden entscheidend ist.

Gender-Hinweis

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verzichten wir auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für beiderlei Geschlecht und sollen keine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts darstellen.

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Er ist seit nunmehr 20 Jahren im Umfeld komplexer B2B-Vertrieb – als Personalberater für technische Vertriebspositionen und als Account Executive – tätig. In dieser Zeit hatte er die Möglichkeit, sowohl mit vielen erfolgreichen mittelständischen „Hidden Champions“ aus den Bereichen Maschinenbau, Automatisierung und Elektronik als auch mit internationalen Großkonzernen zusammenzuarbeiten.