Wie man Leads qualifiziert und welche Fragen man zur Qualifizierung stellen sollte

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Eine der größten Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter im B2B-Verkauf besteht darin, den Unterschied zwischen einem Lead und einem potenziellen Kunden zu erkennen, nämlich einem Lead, der tatsächlich das Potenzial hat, ein Kunde gemäß des idealen Kundenprofils zu werden. Denn nicht jeder Lead ist ein geeigneter Kandidat für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sodass effektive Verkäufer in der Lage sein müssen, frühzeitig die “Spreu vom Weizen“ zu trennen.

Bei Ihren Qualifizierungs-Gesprächen müssen Sie also für jeden Interessenten eine Entscheidung treffen: Entweder setzen Sie die Beziehung fort oder Sie brechen sie ab. Wenn Sie Ihren Interessenten nicht qualifizieren, bevor Sie diesen versuchen in Ihrem Verkaufsprozess weiterzuentwickeln, könnten Sie Ihre Zeit mit einem Lead vergeuden, der nie bei Ihnen kaufen wird, egal wie gut Ihre Produkte auch sein mögen.

Lesen Sie auch: So erstellen Sie einen Verkaufsprozess für die 7 Phasen des Verkaufszyklus.

Diese 15 Fragen helfen Ihnen Ihre Leads richtig zu qualifizieren

1. „Wie haben Sie von uns erfahren?“

Es ist eine simple Frage, die eher nach einer Formalität als nach einem Qualifizierungsmerkmal klingt, aber Sie können tatsächlich viel über das Kaufpotenzial eines potenziellen Kunden sagen, wenn Sie wissen, wie er Sie gefunden hat.

Die Antwort verrät Ihnen zunächst einmal die Lead-Quelle, z. B. eine Facebook-Anzeige, eine Empfehlung oder ein Webinar. Unabhängig von der Antwort sollten Sie die Qualität der Quelle selbst und, wenn möglich, die Historie der Quelle in Bezug auf die Bereitstellung qualifizierter Interessenten berücksichtigen. So ist es beispielsweise wahrscheinlicher, dass eine Person, die sich aufgrund einer Empfehlung gemeldet hat, eine Konvertierung vornimmt, als jemand, der auf eine Suchanzeige geklickt hat.

Das funktioniert, weil die Lead-Quelle einen Hinweis darauf gibt, wie gut der potentielle Kunde Ihre Marke kennt oder wie vertraut er bereits mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen ist. Ein Webinar-Teilnehmer hat zumindest einen ersten Eindruck von Ihrem Unternehmen bekommen. Ein Lead, der auf eine Google-Anzeige geklickt hat, hat in der Regel keine Vorstellung, was Sie auszeichnet.

Nutzen Sie die Lead-Quelle also, um herauszufinden, wie Sie das Gespräch am besten vorantreiben können und wo Sie Ihren möglichen neuen Traumkunden abholen müssen..

2. „Sind Sie der Entscheidungsträger?“

Wenn der potenzielle Kunde nicht über die Entscheidungsbefugnis bei Ihnen zu kaufen verfügt, wozu dann noch Zeit aufwenden, für den Versuch, ihm etwas zu verkaufen?

In vielen Fällen beauftragen Unternehmensleiter einen Assistenten damit, erste Optionen auszuloten und Informationen für die Lösung eines anliegenden Problems zu sammeln. Wenn Sie nicht direkt mit dem Entscheidungsträger sprechen können, wird dieser Ihre Botschaft nur gefiltert dargestellt bekommen, sodass die volle Wirkung verloren geht. Und wenn Sie nach dem Gespräch mit einem Assistenten an den wirklichen Entscheider weitergeleitet werden, durchlaufen Sie den gesamten Verkaufsprozess für dasselbe Unternehmen im Grunde zweimal.

Wenn Sie mit dem Entscheider sprechen, sollten Sie bedenken, dass es im komplexen B2B-Verkauf in der Regel mehr als einen Entscheider gibt. Die gute Nachricht ist, dass Vertriebsmitarbeiter in 90 % der Fälle mit dem so genannten “Power Buyer” “nur” eine Person überzeugen müssen.

Das funktioniert, weil Ihnen diese Frage hilft, im Voraus herauszufinden, wer sonst noch an der Entscheidung beteiligt ist. So erhalten Sie eine bessere Vorstellung von dem zu erwartenden Zeitrahmen und können die effektivste Vorgehensweise für den Verkaufsprozess mit einer gezielten Planung für den jeweiligen Entscheider festlegen.

3. „Welches Problem versuchen Sie zu lösen?“

Veränderungen sind für jedes Unternehmen schwierig, und nur ernsthafte  Geschäftsprobleme geben den Anstoß für eine wirkliche Veränderung.

Die Frage nach den Problemen, die potenzielle Kunden zu lösen versuchen, kann ihnen dabei helfen, tiefer einzutauchen und herauszufinden, was derzeit nicht funktioniert. Fragen Sie Ihren Interessenten, warum sie etwas gegen das Problem unternehmen wollen oder müssen, und welche Schmerzen es ihnen bereiten.

Das funktioniert, weil das Bewusstmachen eines Schmerzes der Auslöser für das Handeln bei Ihren Interessenten ist. Der Interessent fühlt entweder Schmerzen aufgrund eines bekannten Problems, oder er wird sich dessen gewahr, wenn Sie ein Problem aufdecken, von dem er nicht wusste, dass er es hat.

Bevor man sich anderen Fragen widmet, ist es wichtig, diesen Schmerz zu Beginn des Prozesses maximal greifbar zu machen, damit sich der Interessent zu einem Handeln ermutigt und befähigt fühlt.

4. „Warum möchten Sie dieses Problem jetzt lösen?“

Irgendetwas hat den Interessenten dazu veranlasst, nach einer Lösung zu suchen. Vielleicht hat sein alter Anbieter den Betrieb eingestellt, oder er ist zufällig auf Ihr Webinar gestoßen und hat dabei ein Problem entdeckt, dessen er sich vorher nicht bewusst war.

In jedem Fall ist es wichtig zu verstehen, warum der potentielle Kunde jetzt nach Lösungen sucht und nicht zu einem anderen Zeitpunkt. Seine Antwort verrät Ihnen, was genau sie zum Handeln bewegt.

Das funktioniert, weil bei einem Unternehmen, dass die Dringlichkeit ihrer Entscheidung betont, die Chancen für einen Verkauf höher sind als bei Unternehmen, die nicht das Gefühl haben, innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens eine Entscheidung treffen zu müssen. Wenn die letztere Gruppe nicht zum Handeln bewegt werden kann, brauchen sie möglicherweise mehr Aufklärung und Unterstützung, um zu einer Kaufbereitschaft zu gelangen.

5. „Wie haben Sie in der Vergangenheit versucht, das Problem zu lösen?“

Hat Ihr Interessent bereits versucht, sein Problem zu lösen? Wenn ja, sollten Sie ihm nichts empfehlen, das er unter Umständen bereits (vergeblich) ausprobiert hat.

Das funktioniert, weil es wichtig ist, dass der potenzielle Kunde selbst herausfindet, was nicht funktioniert hat (und warum). Dadurch wird er offener für Ihre Lösung und kann die Unterschiede deutlicher nachvollziehen. Beginnen Sie damit, die bisherigen Lösungsversuche und vor allem die Schwachstellen dieser “Lösungen” zu ergründen.

6. „Ist Nichtstun eine Option?“

Nicht alle Probleme müssen gelöst werden. Wenn ein Problem keine absehbaren Konsequenzen nach sich zieht, wenn eine Entscheidung nicht getroffen wird, verspürt das Unternehmen möglicherweise keinen dringenden Handlungsbedarf – zumindest nicht in absehbarer Zeit. Da es keine negativen Konsequenzen für seine Untätigkeit zu befürchten hat, zögert es möglicherweise, sich zu ändern, da Veränderungen kostspielig und kompliziert sein können.

Das funktioniert, weil die Antwort auf diese Frage Ihnen einen wertvollen Einblick in die Denkweise Ihres möglichen Wunschkunden geben wird. Wenn Nichtstun eine realistische Option ist, können Sie den Interessenten entweder disqualifizieren oder ihn davon überzeugen, dass Nichtstun keine Option ist (falls dies wirklich der Fall ist).

7. „Was hat Ihr Interesse an unserer Marke geweckt?“

Auch im B2B-Verkauf ist für manche Käufer die Marke das Wichtigste. Eine Marke sagt viel über die Produktqualität, die Werte und die Mission des Unternehmens aus und darüber, was die Kunden erwarten können. Studien zeigen, dass 80 % der Kunden bereit sind, für ein besseres Kundenerlebnis mehr zu bezahlen. Interessenten, die Ihre Marke lieben, werden sich also möglicherweise weniger vom Preis abhalten lassen, Geschäfte zu machen.

Wenn ein potenzieller Kunde mit Ihrer Marke oder Ihrem Unternehmen nicht vertraut ist, sollten Sie es sich zur Priorität machen, dies zu ändern. Er kauft nicht nur ein Produkt, sondern Ihr Unternehmen als Ganzes. Sie müssen wissen, was Sie für Ihre Kunden wirklich zu einer besseren Wahl macht, wenn diese ähnliche Produkte von verschiedenen Anbietern vergleichen.

Das funktioniert, weil Ihnen die Antwort einen Indikator darüber gibt, ob Ihre Marke für den Interessenten vielleicht nicht so viel Gewicht hat und er eher nach einem Produkt suchen könnte, das gerade gut genug ist, um die Aufgabe zu erfüllen, was zu einem Preiskampf zwischen den Anbietern führen könnte.

Wenn er jedoch erwähnt, dass er gute Dinge über Ihre Marke gehört hat oder von einem Ihrer Kunden empfohlen wurde, kann sich die Waage zu Ihren Gunsten neigen, wenn es an der Zeit ist, dass er eine Entscheidung trifft.

8. „Warum waren Sie mit Ihrem letzten Anbieter nicht zufrieden?“

Wenn Ihr Interessent bereits einen Anbieter hat und über einen Wechsel nachdenkt, scheuen Sie sich nicht zu fragen, warum. Es gibt einen Grund für den Wechsel, und wenn Sie nachweisen können, dass der Wechsel zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bessere Ergebnisse bringt, haben Sie bessere Chancen, mit dem Interessenten weiterzukommen.

Das funktioniert, weil Sie mit dieser Frage einige der Dinge vermeiden können, die dem Kunden an seinem letzten Anbieter missfallen haben. Wenn der vorherige Anbieter es zum Beispiel versäumt hat, rechtzeitig und zuverlässig zu kommunizieren, wissen Sie, dass Sie sich in diesem Bereich mehr anstrengen müssen.

Ferner entdecken Sie auf diese Weise auch potenzielle Schwachstellen bei der Konkurrenz. Wenn Sie sehen, wo die Konkurrenz schwächelt, können Sie Ihre Stärken besser hervorheben und zeigen, was Sie auszeichnet.

9. „Was sind Ihre wichtigsten Prioritäten bei einer Lösung?“

Unternehmen suchen aus unterschiedlichen Gründen nach Lösungen. Einige Unternehmen wollen Geld sparen und suchen daher nach Alternativen zu ihren derzeitigen Prozessen. Andere erzielen nicht die gewünschten Ergebnisse und suchen daher nach einem Produkt, das ihnen hilft, die Qualität ihrer Arbeit zu verbessern, auch wenn es nicht billig ist.

Gehen Sie als Vertriebsmitarbeiter nie davon aus, dass alle Unternehmen die gleichen Prioritäten haben. Fragen Sie Ihren Kunden, was sein wichtigstes Ziel ist – vielleicht will er Geld sparen, produktiver sein oder eine bessere Qualität seiner Arbeit erreichen. Sie können nicht alle Probleme auf einmal angehen, also konzentrieren Sie sich auf das, was für Ihr Unternehmen am wichtigsten ist, und arbeiten Sie von dort aus.

Das funktioniert, weil diese Frage Ihnen hilft, ein Angebot zu präsentieren, das auf die wichtigsten Ziele des Kunden abgestimmt ist. Des Weiteren lernen Sie viel über die Zeitplanung, die Dringlichkeit und den ernsthaften Wunsch, das Problem anzugehen.

Die Antwort allein reicht vielleicht nicht aus, um Ihren Interessenten zu qualifizieren oder zu disqualifizieren, aber sie kann zu weiteren Gesprächsansätzen führen, die mehr über die Bedürfnisse und Ziele Ihres Leads verraten.

10. „Wie hoch ist Ihr Budget?“

Viele Verkaufsentscheidungen sind eine Frage des Geldes. Selbst wenn Sie ein großartiges Produkt haben, von dem Ihr Interessent sehr wahrscheinlich profitieren wird, kann er es sich möglicherweise nicht leisten.

Es überrascht somit nicht, dass der Preis das wichtigste Thema beim ersten Verkaufsgespräch ist: Fast 60 % der Käufer wollen wissen, was eine bestimmte Lösung sie kosten wird. Das ist auch für Vertriebsmitarbeiter eine gute Nachricht, denn so können Sie Ihre potenziellen Kunden schon in einem frühen Stadium des Prozesses hinsichtlich des Budgets qualifizieren.

Das funktioniert, weil die Frage nach dem Budget (und nicht nach der Preisgestaltung) Ihnen helfen kann, mehr über die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren und Ihre Lösungen darauf abzustimmen.

11. „Was ist der beste Weg, miteinander zu kommunizieren?“

Nicht jeder bevorzugt die gleichen Kommunikationskanäle. Sparen Sie Zeit, indem Sie von Anfang an wissen, wie Ihr zukünftiger Kunde kontaktiert werden möchte. So haben Sie die besten Chancen, in Kontakt zu treten, wenn es darauf ankommt.

Es kann zudem ein Hinweis auf das Interesse der Person sein. Jemand, der Ihnen zum Beispiel seinen direkten Handyanschluss anvertraut, ist wahrscheinlich sehr daran interessiert, von Ihnen zu hören. Wenn der Interessent Ihnen eine E-Mail-Adresse gibt, ist er vielleicht immer noch interessiert, aber Sie riskieren, in seinem Posteingang unterzugehen. Fragen Sie in diesem Fall, ob Sie der Betreffzeile etwas hinzufügen können, das für ihn von besonderem Interesse ist und Ihre E-Mail herausstechen lässt.

Das funktioniert, weil dadurch die Erwartungen für die gemeinsame künftige Kommunikation festgelegt werden. Der potenzielle Kunde weiß dadurch, dass Sie nicht nur seine Zeit schätzen, sondern ein zuverlässiger Partner sind, der Wert auf eine Kontaktaufnahme legt, wenn es wirklich darauf ankommt.

12. „Was steht einer Zusammenarbeit entgegen?“

Wenn Sie von vornherein wissen, was den potenziellen Kunden von einer Zusammenarbeit abhält, wissen Sie, was er nicht will oder was er nicht akzeptieren kann. Es gibt viele Faktoren, die ein Geschäft zum Scheitern bringen können (einige davon liegen vielleicht gar nicht in Ihrem Einflussbereich), aber wenn Sie frühzeitig feststellen können, dass Sie nicht zueinander passen, erspart das Ihnen beiden viel Zeit und Mühe.

Das funktioniert, weil Ihnen die Feststellung eines etwaigen Deal-Breakers in der frühen Qualifizierungsphase sehr viel Zeit und Energie sparen wird. Wenn Sie diese Frage stellen, können Sie herauszufinden, was Sie daran hindern könnte, gemeinsam Geschäfte zu machen. Wenn Sie ihre Deal-Breaker nicht vermeiden können, ist es normalerweise ratsam, den Lead zu disqualifizieren.

13. „Wie schnell erhoffen Sie sich Ergebnisse zu sehen?“

Der Verkaufsabschluss ist nur der erste Schritt. Sobald der Kunde den Kauf getätigt hat, können die Implementierung, das Onboarding und die Anlaufzeit beeinflussen, wie schnell das Problem tatsächlich gelöst wird. Wenn der Kunde innerhalb weniger Wochen Ergebnisse sehen möchte, muss er sich vielleicht sofort entscheiden. Wenn er jedoch keinen strikten Zeitplan hat, ist er wahrscheinlich noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen.

Das funktioniert, weil diese Antwort Ihnen eine Vorstellung davon gibt, wie schnell Sie reagieren müssen. Anhand des von Ihrem Lead genannten Zeitplans können Sie feststellen, wann der Kunde eine Entscheidung treffen muss, und können zudem eine realistische Erwartung für die Implementierung der Lösung festlegen. Zudem gibt Ihnen diese Information einen Aufschluss darüber, wann der Verkauf abgeschlossen werden kann.

14. „Welche anderen Lösungen ziehen Sie in Betracht?“

Es ist hilfreich zu wissen, mit welchen externen Kräften Sie es zu tun haben, die die Entscheidung des potenziellen Kunden beeinflussen könnten. Wenn der Interessent einige Ihrer Konkurrenten in Betracht zieht, können Sie die Kontrolle über das Gespräch übernehmen und ihn auf Ihre Seite lenken.

Das funktioniert, weil Sie dadurch feststellen können, ob sich Ihr potenzieller Kunde bereits für einen anderen Anbieter entschieden hat und lediglich Ihr Angebot prüft, um zu sehen, ob er einen besseren Preis erzielen kann. Möglicherweise hat er gar nicht die Absicht, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, sondern nutzt Ihr Angebot als Druckmittel bei den Verhandlungen mit dem anderen Anbieter.

Es ist Ihre Aufgabe, herauszufinden, an welcher Stelle des Prozesses Sie sich befinden – und auf welcher Prioritätenliste Sie stehen – und zu prüfen, ob das Interesse an Ihnen wirklich authentisch ist.

15. „Wann wollen Sie eine Entscheidung treffen?“

Die qualifiziertesten Interessenten sind diejenigen, die ernsthaft eine Entscheidung treffen wollen, entweder für Ihr Unternehmen oder für ein anderes. Sie arbeiten auf eine Lösung hin und haben wahrscheinlich einen Zeitplan aufgestellt, wann sie einen Kauf tätigen und ihre Entscheidung umsetzen müssen. Das zeigt auch, wie sehr sie sich für eine Lösung einsetzen. Je dringender der Zeitplan ist, desto mehr Zeit müssen Sie mit diesen potentiellen Kunden verbringen.

Das funktioniert, weil Ihnen diese Information Klarheit gibt, auf welche Interessenten sich unmittelbar konzentrieren müssen. Denn ein Lead, der in den nächsten zwei Wochen eine Entscheidung treffen muss, braucht mehr Pflege von Ihnen als jemand, der erst in einigen Monaten eine Entscheidung treffen muss. Ihnen bleibt nicht mehr viel Zeit, um Ihre Leads zu pflegen, was bedeutet, dass Sie sich darauf konzentrieren müssen, jedem Kontaktpunkt einen Mehrwert zu verleihen und ihn zu beeinflussen.

Finden Sie unbedingt heraus, wo sich der Interessent in seiner Entscheidungsfindung befindet und ob er ein bestimmtes Datum für seine Entscheidung im Sinn hat. Wenn Sie ein festes Datum in Erfahrung bringen, können Sie bei der Planung von Demos, Nachfassaktionen und der Präsentation eines Angebots rückwärts von diesem Datum arbeiten.

Wir haben hierzu einige Dateien zum Download vorbereitet: Arbeitsblatt 15 Fragen zur Qualifizierung von Leads

Ein schrittweiser Prozess zur Qualifizierung von Leads

Die besten Vertriebsmitarbeiter wissen, dass die Akquise nur eine Seite der Medaille ist. In Wirklichkeit sollte die Identifizierung vielversprechender Leads zu einem früheren Zeitpunkt im Verkaufsprozess – und ihre anschließende Umwandlung in Verkäufe – ebenfalls höchste Priorität haben. Allzu oft ist das aber nicht der Fall.

Deshalb brauchen Sie einen bewährten Prozess für die Qualifizierung Ihrer Vertriebskontakte. Und so geht’s

1. Erstellen Sie ein kristallklares Kundenprofil

Nehmen Sie sich die Zeit, um zu verstehen, wonach Sie bei einem Käufer suchen, wie können Sie dann realistischerweise erwarten, ihn zu finden? 

Stellen Sie sich zunächst die folgenden Fragen:

  • In welcher spezifischen Nische ist mein Kunde tätig?
  • Wie hoch ist ihre Position?
  • Wie groß ist ihr Unternehmen?
  • Wo sind sie ansässig?
  • Wie viel wissen sie über meine Dienstleistung?
  • Wie hoch ist ihr Budget?

Wenn Sie erst einmal genau wissen, wen Sie suchen, ist es viel einfacher, Leads, die Ihrem Profil entsprechen, zu qualifizieren – und solche, die nicht passen, zu verwerfen.

Lesen Sie auch, wie Sie in 4 Schritten das ideale B2B-Kundenprofil (inkl. Vorlage) erstellen.

2. Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden

Die Bedürfnisse des Kunden sollten an erster Stelle stehen. Ohne dieses Bedürfnis gibt es keinen Grund, mit einem potenziellen Kunden fortzufahren. Seien Sie keine Lösung auf der Suche nach einem Problem. 

Wenn Sie jedoch einen Bedarf und Ergebnisse feststellen, die Sie liefern können, haben Sie einen Grund, das Gespräch fortzusetzen.

Der Bedarf ist das A und O. Deshalb ist es Ihre oberste Priorität, ihn bei einem potenziellen Kunden festzustellen. Es ist der einzige Grund, warum Sie mit ihm sprechen. Sie verkaufen nicht. Sie leiten Ihre potenziellen Kunden an, um herauszufinden, was besser, schneller, rationeller und so weiter für ihn sein könnte.

Wie können Sie also den Bedarf ermitteln? Wir stellen Fragen. Wir hören zu. Wir stellen Folgefragen. Wir hören noch mehr zu.

Die besten Vertriebsmitarbeiter wissen, wie wichtig es ist, die richtigen Fragen zu stellen, sei es zum Aufbau von Beziehungen, zur Lösung von Problemen, zum Ausloten von Möglichkeiten oder zu anderen Themen. Sie wissen, dass sie keine einfachen Ja/Nein-Fragen stellen sollten, sondern offene und durchdachte Fragen, die zu einem echten Gespräch führen.

Ein Bedürfnis kann eine Enttäuschung über ein Produkt oder einen Arbeitsablauf sein, es kann ein kurz- oder langfristiges Ziel sein, oder es kann ein Problem sein, das sie derzeit haben.

Gute Fragen, um diese Probleme zu identifizieren, könnten sein:

  • Was frustriert Sie am meisten an X?
  • Welche Probleme verschlingen im Moment die meisten Ressourcen – Zeit, Energie, Geld -?
  • Wie viel kostet Sie X?
  • Was hält Sie davon ab, Ihre Ziele zu erreichen?

Bringen Sie Ihre Interessenten dazu, über die Hindernisse, Fragen und Probleme zu sprechen, die sie davon abhalten, besser zu werden: mehr Umsatz, höhere Produktivität und Effizienz, größere Reichweite, mehr Aufmerksamkeit, höhere Kundenbindung usw.

3. Bewerten Sie die Verkaufschance

Die Feststellung eines Bedarfs ist keine Garantie für einen Verkauf.

Im Wesentlichen müssen Sie in dieser Phase feststellen, ob die Verbesserung, die Ihr Produkt für den Kunden bewirkt, den Aufwand (Geld, Zeit, Ressourcen) rechtfertigt, was nicht zwingend der Fall sein muss. 

Wenn Sie Ihren Wunschkunden helfen können, X EURO einzusparen, ihre Produktionsressourcen zu halbieren oder die Kundenbindung um 25 % zu erhöhen, lautet die Antwort wahrscheinlich „ja“.

Arbeiten Sie daher in dieser Phase mit Ihren Entscheidern zusammen. Rechnen Sie einige für Ihren potentiellen Kunden wichtige Zahlen durch und geben Sie ihm die Daten an die Hand, die er benötigt, um eine fundierte und nachhaltig richtige Entscheidung zu treffen.

Über den akuten Bedarf ist insbesondere im komplexen B2B-Vertrieb der Aufbau einer dauerhaften Partnerschaft für den Verkauf entscheidend. Wenn Ihr Kunde Ihnen sagt, dass er diesen oder jenen Prozess gerne automatisieren oder er bestimmt Teile dessen abschaffen möchte, aber nicht weiß, warum oder wie es ihm helfen wird, seine Ziele zu erreichen, ist er am Ende möglicherweise sehr unzufrieden.

Helfen Sie ihm an dieser Stelle bei der Bewertung der Gelegenheit:

  • Gibt es ein klares kritisches Geschäftsproblem (CBI)?
  • Gibt es eine klare Lösung für das Problem?
  • Ist Ihr Produkt als Lösung nachweislich effektiv?
  • Bietet die Lösung einen Mehrwert? Bietet sie einen angemessenen Return on Investment?

4. Beginnen Sie mit dem Scroring Ihrer Leads

Leider ist nicht jeder Lead, der Ihrem idealen Kundenprofil entspricht, auch tatsächlich in der Lage, sofort zu kaufen. Er hat vielleicht nicht das nötige Budget. Vielleicht hat das von Ihnen gelöste Problem im Moment keine Priorität. Oder er hat sich für einen Ihrer Wettbewerber entschieden.

Aus diesem Grund ist der nächste Schritt im Prozess das Scoring Ihrer Leads.

Beim Lead-Scoring geht es darum, die Qualität eines potenziellen Kunden anhand der Art und Weise, wie er mit Ihrem Unternehmen in Kontakt tritt, zu bewerten. Ein Lead, der beispielsweise auf Ihren letzten Blogbeitrag geklickt hat, sendet weniger Kaufsignale aus als jemand, der alle Ihre Fallstudien gelesen hat und Ihrem Unternehmen auf LinkedIn und Twitter folgt.

Je mehr ein Lead mit Ihren Inhalten und Ihrer Website interagiert, desto höher ist sein Score. Sobald er ein bestimmtes Niveau erreicht hat, ist es an der Zeit,ein persönliches Engagement mit ihm aufzubauen.

5. Verstehen Sie, dass Interesse ≠ Absicht ist

Als Vertriebsmitarbeiter ziehen wir nur allzu leicht voreilige Schlüsse. In dem Bestreben mehr Leads zu generieren und die Vertriebspipeline zu füllen, sehen wir manchmal eine Chance, wo keine ist.

Das ist jedoch eine schlechte Angewohnheit und der einfachste Weg von dieser Angewohnheit wegzukommen, ist es die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen.

Wenn Ihr Interessent Ihnen beispielsweise sagt, dass er normalerweise bei einem Ihrer Wettbewerber kauft, aber an Ihren Informationen interessiert ist, fragen Sie ihn:

  • Was würde Sie dazu bewegen, den Anbieter zu wechseln?
  • Wann haben Sie zuletzt bei Ihrem derzeitigen Anbieter eingekauft?
  • Bei wie vielen anderen Unternehmen haben Sie in den letzten sechs Monaten eingekauft?

Wie bei vielen anderen Schritten in diesem Prozess kommt es darauf an, Ihre verkäuferische Intuition und Erfahrung zu nutzen und so viele Informationen wie möglich zu sammeln, anhand derer Sie die Nicht-Käufer von den wirklichen Interessenten unterscheiden können.

6. Kennen Sie Ihre Konkurrenz

Wenn Sie nicht wissen, mit welchen Wettbewerbern Sie es zu tun haben, ist es viel schwieriger, eine überzeugende und vor allem differenzierende Botschaft zu formulieren, die einen potenziellen Kunden letztendlich dazu bringt, bei Ihnen zu kaufen.

Scheuen Sie sich daher nicht zu fragen, mit wem Sie konkurrieren. Mit welchen vergleichbaren Anbietern hat Ihr Interessent in der Vergangenheit zusammengearbeitet? Wie lange ist es her, dass Ihr Interessent zuletzt mit Ihrem Konkurrenten gearbeitet hat? Oder evaluiert Ihr potentieller Kunde Ihre Lösung im Vergleich zu einer eigenen Lösung?

7. Klären Sie den Entscheidungsfindungsprozess

Wenn Sie die vorherigen Schritte dieses Prozesses zur Qualifizierung Ihrer Interessenten durchlaufen haben, sollten Sie einen Lead haben, der nahezu qualifiziert ist. 

Finden Sie zu guter Letzt möglichst viel über den Entscheidungsprozess bei Ihrem potentiellen Kunden heraus. Wie viele Interessengruppen sind beteiligt? Arbeiten die verschiedenen Entscheider zusammen, oder sind sie über die ganze Welt verteilt? Wie lange dauert es in der Regel, bis sie sich für einen Kauf entscheiden? Welche Rolle hat der Einkauf?

Dieser Schritt wird immer wichtiger, da die Unternehmenshierarchien immer komplexer werden und heutzutage in der Regel keine Person allein Entscheidungen treffen kann.

Versuchen Sie ferner herauszufinden, nach welchen Kriterien Ihr Interessent letztendlich die Entscheidung trifft. Steht der Preis im Vordergrund oder ist es wichtiger einen bestimmten Zeitrahmen einzuhalten, oder bestimmte Funktionen abzubilden?

8. Erörterung der erwarteten Ergebnisse

In der letzten Phase geht es um die erwarteten Ergebnisse und Auswirkungen Ihres Zielkunden zu verstehen und der Schlüssel dazu sind messbare Ergebnisse.

Fragen Sie:

  • Wie werden Sie die Ergebnisse messen? 
  • Wie machen Sie das aktuell? 
  • Wird sich das mit der Umsetzung ändern?
  • Wie sieht der Zeitplan aus?
  • Wie wird es sich pro Woche, Monat, Quartal oder Jahr entwickeln?
  • Welche Auswirkungen hat es auf Ihr Unternehmen, wenn Sie nichts unternehmen?

Legen Sie mit Ihrem potentiellen Neukunden mittels der vorgenannten Fragen das benötigte Resultat fest und geben ihm die nötige Rechtfertigung anhand von Daten, um ihm bei seiner internen Argumentation zu unterstützen.

Abschließende Gedanken

Selbstverständlich müssen Sie nicht alle 15 Fragen durchgehen, um einen potenziellen Kunden zu qualifizieren. Die Antwort auf eine Frage sollte Sie zu den nächsten Fragen leiten, bis Sie Ihren Interessenten sicher qualifizieren oder disqualifizieren können.

Wenn Sie feststellen, dass Sie und Ihr Interessent nicht zueinander passen, sehen Sie das als positiv an – denn ein frühes „Nein“ von einem derzeit nicht passenden Kunden führt Sie um so schneller zum nächsten „Ja“.

Gender-Hinweis

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verzichten wir auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für beiderlei Geschlecht und sollen keine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts darstellen.

Ihre Meinung

Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Leads richtig qualifiziert sind und Sie mit den aussichtsreichsten Prospects weiterarbeiten? Ihre Tipps würden uns und andere Leser sehr interessieren. 

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Er ist seit nunmehr 20 Jahren im Umfeld komplexer B2B-Vertrieb – als Personalberater für technische Vertriebspositionen und als Account Executive – tätig. In dieser Zeit hatte er die Möglichkeit, sowohl mit vielen erfolgreichen mittelständischen „Hidden Champions“ aus den Bereichen Maschinenbau, Automatisierung und Elektronik als auch mit internationalen Großkonzernen zusammenzuarbeiten.