Umsatz steigern technischer Vertrieb: 5 kreative Wege mit Wirkung

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Wenn Sie auf der Suche nach einem kreativem Ansatz sind, im Umfeld technischer Vertrieb den Umsatz zu steigern, probieren Sie diese Taktik aus. Sie hilft Ihnen, wenn Sie Probleme haben, potenzielle Kunden zu erreichen, oder wenn Ihre Verkaufsgespräche nicht funktionieren.

Umsatz steigern technischer Vertrieb: Ausgangspunkt

Es war das Schlimmste, was mir passieren konnte. Ich hatte gerade zwei Stunden damit verbracht, meine Website zu aktualisieren. Aber als ich auf „Speichern“ klickte, war alles weg. 

Mit einem verzweifelten Anruf bei meiner Web-Person platzte ich damit heraus, was gerade passiert war. Sie war einen Moment lang still, dann sagte sie langsam: „Hmm. Das ist interessant.“

Interessant? Ich war völlig in Panik.

Aber die Art und Weise, wie sie es sagte, erregte meine Aufmerksamkeit. Während wir über die Situation sprachen, dachte ich darüber nach, wie interessant es war, dass ihre erste Reaktion Neugier war, als etwas schief ging. 

Umsatz steigern technischer Vertrieb: Die Macht des Interesses

Wenn wir verkaufen, reagieren wir oft so wie ich, als mein Web-Update verschwunden war. Anstatt innezuhalten und zu überlegen, wie wir das Problem verursacht haben könnten, versuchen wir verzweifelt, es zu beheben oder zu umgehen. Und oft macht die Reaktion das Problem noch schlimmer.

Denken Sie an das letzte Mal, als ein Verkaufsgespräch schlecht gelaufen ist. Wie oft halten wir wirklich inne und sagen: „Hmm, das ist interessant“?

Stellen Sie sich vor, was passieren könnte, wenn Sie ständig neugierig wären, warum Ihre potenziellen Kunden so reagieren, wie sie es tun. 

Nehmen wir zum Beispiel den potenziellen Kunden, mit dem Sie heute Morgen gesprochen haben. Sie haben ihm erklärt, warum er ernsthaft erwägen sollte, seinen Status quo zu ändern. Aber er war unhöflich und hat es einfach „nicht kapiert“.

Umsatz steigern technischer Vertrieb

Hm. Das ist interessant…

Lassen Sie uns eine Fehlersuche durchführen. Vielleicht hat er es nicht verstanden, weil Sie ihm den Wert Ihrer Dienstleistung erklärt haben. Vielleicht haben Sie nicht genug Fragen gestellt, so dass er das Gefühl hatte, Sie würden ihn zu einer Entscheidung drängen, zu der er noch nicht bereit war. Vielleicht war er nicht die richtige Person. 

Was ist mit den zehn neuen Unternehmen, mit denen Sie einen Termin vereinbaren wollen? Sie haben sie letzte Woche angerufen und dann eine E-Mail geschrieben. Bis jetzt haben Sie von keinem eine Antwort erhalten.

Hm. Das ist interessant…

Vielleicht wäre eine andere Nachricht effektiver. Könnte Ihre Betreffzeile dazu geführt haben, dass sie sich nicht einmal die Mühe gemacht haben, sie zu öffnen? Oder könnte es sein, dass Sie wie ein produktpromovierender Verkäufer klangen?

Was ist nun mit der Person, die in der Woche zuvor begeistert geantwortet hat? Hat irgendetwas in Ihrer Botschaft den Nerv der Zeit getroffen? Oder lag es daran, dass Sie sie genau zu dem Zeitpunkt ansprachen, als ihr Unternehmen auf dem Markt war? Was war es, das an Ihrer Botschaft so gut funktionierte?

Sehen Sie, worauf ich hinaus will? Ob Sie nun ein erfahrener Profi sind oder neu im Verkauf, Sie werden schneller besser, wenn Sie Ihre Ergebnisse ständig hinterfragen.

Seien Sie immer neugierig darauf, wie Sie sich verbessern können. Achten Sie auf die Momente, in denen das Gespräch für Sie schwierig war. Interessieren Sie sich dafür, warum Sie vielleicht gegen einen bestimmten Mitbewerber verloren haben – oder gegen „keine Entscheidung“.

Notieren Sie auch, wenn die Dinge nach Plan verlaufen oder besser als erwartet ausgefallen sind. Es ist wichtig, auch das zu erkennen, was gut funktioniert. 

Wenn Sie also auf der Suche nach einem kreativem Ansatz sind, im Umfeld technischer Vertrieb den Umsatz zu steigern, ist die Beobachtung Ihrer eigenen Verkaufsinteraktionen und das Experimentieren mit neuen Ansätzen ist der schnellste Weg. 

Ist das nicht interessant? 

Jan Benedict, kuratiert interessante englische Inhalte rund um das Thema komplexen Vertrieb und macht Sie in Deutsch verfügbar.

Der Originalartikel stammt von Jill Konrath. Jill Konrath ist Verkaufsstrategin, Rednerin und Autorin der Verkaufsbücher Selling to Big Companies und SNAP Selling.

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