Tipps für eine effektive Überprüfung der Vertriebspipeline

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Vermeiden Sie es, Monat für Monat Ihrem Vertriebsleiter und noch wichtiger sich selber eingestehen zu müssen, dass Sie Ihre Vertriebsziele verfehlt haben.

Eine regelmäßige Überprüfung der Vertriebspipeline bietet Ihnen die Möglichkeit, neue Chancen hinzuzufügen, die in den nächsten 90 Tagen zum Abschluss gebracht werden können und damit einen wirklichen Blick auf das Potenzial Ihrer Pipeline zu bekommen, sodass Sie frühzeitig Massnahmen zur Zielerreichung ergreifen können.

Einmal mehr schien es, dass Ihre Pipeline prall gefüllt war mit aussichtsreichen Deals, und dennoch stehen Sie ein paar Tage vor dem Quartalsende lediglich bei 52% Ihres Ziels. Das Quartal begann wie gewöhnlich; Sie sind zuversichtlich, dass sie in diesem Monat die Quote erreichen werden und verbreiten somit die guten Nachrichten. Aber mit nur noch wenigen Tagen bis Quartalsende sind Sie sich plötzlich nicht mehr sicher, wie das Quartal enden wird.

Das Bereinigen der Vertriebspipeline ist schmerzhaft und erfordert Disziplin, aber es ist viel weniger schmerzhaft, als nächsten Monat vor  Ihrem Vertriebsleiter zu stehen und ihm zu sagen, dass Sie das Ziel verfehlt haben!

Ihr Verkaufstrichter ist eine Fantasie

Ich höre diesen Kampf allzu oft von technischen Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsingenieuren und mein erster Gedanke ist stets- der Verkaufstrichter ist eine Fantasie. Ich möchte es nicht beschreien, aber die Erfahrung sagt mir, dass ich sehr wahrscheinlich richtig liege.

Ich empfehle Sales Engineers daher, dass sie sich hinsetzen und jeden einzelnen Deal in der Vertriebspipeline mit einem hohen Grad an Selbstehrlichkeit zu überprüfen.

Aus eigener Erfahrung weiß ich. Das ist schmerzhaft, zumal man mit großem Aufwand eine vermeintlich aussichtsreiche Pipeline aufgebaut hat.

Während ich jeden Deal überprüfe, entscheide ich, ob ein Deal in der Pipeline bleiben oder ob ich ihn in Closed / Lost verschieben soll.

Diese Kriterien qualifizieren eine Verkaufschance für die Pipeline:

  • Die Beratungsgespräche haben ein deutliches Problem ermittelt, das Ihr Produkt lösen kann
  • Sie befinden sich im direkten Kontakt entweder mit einem starken „Influencer“ oder dem Entscheidungsträger
  • In den letzten 2-3 Wochen gab es eine regelmässige wechselseitige Kommunikation
  • Es gibt einen festen nächsten Schritt im Kalender und der Interessent hat diese Einladung zum Meeting angenommen
  • Sie wissen, was der nächste Schritt ist, der den Deal näher an den Abschluss / Gewinn bringt und können diesen artikulieren

Diese Transaktionen müssen Sie als VERLOREN abschließen:

  • Der Hauptentscheider ist seit Wochen nicht mehr erreichbar
  • Es ist kein wirkliches Problem identifiziert worden beziehungsweise die Auswirkung eines etwaigen Problems auf die Organisation ist gering
  • Es gibt ein konkurrierendes Projekt, weswegen sich der Entscheidungsprozess verzögert
  • Es gibt keine feste nächste Aktion im Kalender und keine wechselseitige Kommunikation mit dem Kontakt in den letzten 30 Tagen
  • Sie wurden aufgefordert, in ein paar Wochen „nachzufragen“, aber Anrufe und E-Mails werden ignoriert
  • Das Budget wurde nicht genehmigt und die Initiative muss bis zum nächsten Jahr warten
  • Der Entscheider hat vor 60 Tagen das Unternehmen verlassen und zum Nachfolger wurde kein Kontakt hergestellt

Pausiert ist keine Pipeline-Phase

Ein ins Stocken geratener Deal ist vorerst ein verlorener Deal.

Das Bereinigen der Vertriebspipeline ist schmerzhaft und erfordert Disziplin, aber es ist viel weniger schmerzhaft, als nächsten Monat vor  Ihrem Vertriebsleiter zu stehen und ihm zu sagen, dass Sie das Ziel verfehlt haben! Sie haben die Möglichkeit, der Pipeline neue Angebote hinzuzufügen, die in den nächsten 90 Tagen abgeschlossen werden können.

Deshalb empfehle ich Ihnen, diese Woche noch mit einer Überprüfung Ihres Verkaufstrichters zu beginnen. Stellen Sie sicher, dass Sie das Jahr mit einer sauberen Pipeline und einem sauberen Gewissen beginnen. Dabei kann es helfen, sich mit Ihrem Vertriebsleiter oder einem Kollegen auszutauschen, der Ihre Verkaufschancen mit einem gewissen Abstand bewerten kann.

Fazit

Auch wenn es hart ist, gehört das konsequente „Ausmisten“ des Verkaufstrichters zu den wichtigen Erfolgsfaktoren im technischen Vertrieb. Erfolgreiche Vertriebsingenieure sind gnadenlos ehrlich zu sich selbst, wenn es um die Einschätzung ihrer Vertriebspipeline geht. Am Ende des Tages ist es besser eine geringe Anzahl an wirklich qualifizierten Verkaufschancen zu haben, sodass man sich einerseits auf die Konversion derer fokussieren kann. Andererseits gibt es die nötige Klarheit über die Notwendigen Aktionen, die eine Zielerreichung sicherstellen.

Laden Sie gerne unsere Checkliste herunter.

Über Ihre Meinung und vor allem Tipps und Best Practices zum effektiven Management einer Vertriebspipeline freuen wir uns in den Kommentaren.

Jan Benedict, kuratiert interessante englische Inhalte rund um das Thema komplexen Vertrieb und macht Sie in Deutsch verfügbar.

Der Originalartikel stammt von Kristie Jones. Kristie ist einer der Master Sales Trainer bei Sales Gravy.

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