23 Tools für den technischen Vertrieb

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Lernen Sie in diesem Artikel, wie Sie als Sales Engineer mit diesen 23 Tools für den technischen Vertrieb die Effizienz verbessern können.

Die Anforderungen an technische Vertriebler steigen stetig im Zuge komplexer werdender erklärungsbedürftiger Lösungen mit hohem Innovationsgrad und veränderten “B2B Buying Journeys”. Nicht nur das Technische Vertriebsmitarbeiter mit den komplexen Details ihres Produktes vertraut sein müssen; Sie müssen diese darüber hinaus auch kunden- und marktorientiert vermarkten können.

Zum Glück ist die Digitalisierung auch am technischen Vertrieb nicht spurlos vorbeigegangen und hat eine Menge an Vertriebstools geschaffen, die alle Vertriebsprozesse in unterschiedlichen Ausprägungsstufen unterstützen können. Aber welche Tools sind die richtigen für Sie als Vertriebsingenieur und helfen Ihnen tatsächlich bessere Resultate zu erzielen? 

Dieser Artikel soll Ihnen helfen, diese Frage speziell zu beantworten. Alle vorgestellten Tools nutze ich selber und ich kann sie auf Grund der eigenen Erfahrung empfehlen. 

Im Folgenden finden Sie eine Liste von Apps, Software oder Browser-Extensions, die Ihren Arbeitsalltag im technischen Vertrieb enorm bereichern können, sei es bei der Marktrecherche, Wettbewerbsanalyse oder Informationsgewinnung zu Ihren Kunden. Bitte beachten Sie dabei, dass nicht alle dieser Apps auch auf Deutsch verfügbar sein werden.

Tools für den technischen Vertrieb: Recherche

1) Scoop.it

Eigentlich aus dem Content Curation kommend, nutze ich Scoop.it für die Recherche zu meinen Kunden, Wettbewerbern oder meines Marktes im Allgemeinen. Es in der Lage Nachrichten und interessante Artikel aus vielen Kanälen wie sozialen Medien, Blogs, Newslettern und Nachrichtenseiten herauszufiltern. Die Basisversion ist kostenlos und kann selbstverständlich auch im technischen Vertrieb mit seiner originären Funktion eine wichtige Rolle spielen, in dem Sie Artikel mit Relevanz für Ihre Zielgruppe herausfinden und diese zum Beispiel über LinkedIn teilen und damit einen Mehrwert schaffen und sich gleichzeitig als Autorität positionieren. Eine gute Erklärung zur Nutzung finden Sie hier

2) GFK Insights

Die Gesellschaft für Konsumforschung ist ein bekannter Name wenn es um Marktforschung geht. Vor einigen Wochen bin ich zufällig auf die sehr guten kostenlosen Studien, Erkenntnisse, Datenanalysen und neuesten Insights zu einer Reihe von Themen wie Einzelhandelsperformance von Online und Offline, globale Markttrends bis hin zu aktuellen Zahlen zum Verbrauchervertrauen und welche Inhalte wir im TV ansehen. Wenn es um Marktrecherchen oder Potenzialanalysen geht, sind diese Inhalte absolut wertvoll. 

3) Wer liefert Was

Selbstverständlich ist LinkedIn und der SalesNavigator das meistgenutzte Tool zur Kundenrecherche sowie zur Gewinnung von Einblicken zu relevanten Entscheidern und deren Kontakte in mein Netzwerk. Darüber hinaus kann WerLiefertWas  eine sehr wertvolle Quelle für die Kundengewinnung darstellen. Mehr noch finde ich die Seite interessant, um Einblicke zu seinem Wettbewerb zu gewinnen. Auf einen Blick kann man das Produktportfolio sehen. In der Regel gibt es einen Vertriebskontakt, über den man einfach zusätzlich Erkenntnisse in einem Telefonat gewinnen kann. 

4) Verbände

Auf dieser Seite sind nahezu alle möglichen Verbände in Deutschland erfasst. Verbände können eine sehr gute Quelle für die Gewinnung von Prospects über die oftmals frei zugänglichen Mitgliederlisten sein. Zudem bieten die jeweiligen Verbandsseiten einen guten Einblick in die Themen und Herausforderung in einer Branche. Über die Verbandspräsidenten bietet sich ferner eine hervorragende Möglichkeit sich einen Mentor in einer Branche aufzubauen, der einen Türen zu den Mitglieder-Unternehmen öffnen kann. So kann man ggf. seine Lösung im Rahmen einer Tagung seiner Zielgruppe vorstellen.   

5) Messe Düsseldorf

Diese wie jede andere Webseite der großen Messestädte wie Köln oder Hannover leitet Sie zu den einzelnen Messen sagen wir Beispielhaft Medica weiter. Die Ausstellerlisten können entweder zur Erstellung von Zielkunden-Listen oder zur Wettbewerbsanalyse genutzt werden. Die einzelnen Seiten der Fachmessen enthalten zudem wertvolle Informationen über den Markt.

6) Buzzsumo

Buzzsumo ist ein Tool auf das viel Online-Marketer und SEO-Experten stehen, um Inhalte für Content-Marketing zu finden. Im Rahmen meiner Vertriebstätigkeit nutze ich die kostenlose Version, um Markttrends aus Social Media-Veröffentlichungen herauszufinden, die mir gezielte Gesprächseinstiege mit meinen Entscheidern liefern.   

7) Google Trends

Google Trends ist ein Online-Dienst, der Informationen darüber bereitstellt, welche Suchbegriffe von Nutzern der Suchmaschine Google wie oft eingegeben wurden. Ein sehr wertvolles Hilfsmittel wenn es darum geht Makrotrends zu erkennen.

8) Answer The Public

Answer the Public ist ein so genanntes “Search Listening Tool” und setzt das, was Google seinen Nutzern an Vorschlägen zu einem Keyword anbietet, in ein Bild um. Dabei werden die verschiedenen Möglichkeiten systematisch gruppiert. Das Ergebnis kann aber auch als Liste exportiert werden. Es hilft mir dabei zu verstehen, welche Fragen und damit Probleme meine Audienz haben könnte, auf die ich mit Lösungen eingehen kann. 

Tools für den technischen Vertrieb: Produktivität

9) Blaze.today

Haben Sie Textbausteine, die Sie immer und immer wieder eintippen müssen, z.B. bei Ihren Vernetzungsanfragen in LinkedIn. Mit der praktischen Chrome-Erweiterung „Text Blaze“ erstellen Sie intelligente Vorlagen, um Ihre Geschwindigkeit und Konsistenz in Ihrer Kommunikation zu erhöhen. Sie geben einfach die gewählte Abkürzung ein, und die Erweiterung fügt den Text auf jeder Website in Chrome sofort ein. 

10) Feedly

Mit dem Tool Feedly bleiben Sie immer auf dem Laufenden und erhalten die für Sie wichtigsten Informationsquellen aus verschiedenen Kanälen direkt vorgefiltert. Feedly stellt Ihren persönlichen Newsfeed aus verschiedenen Online-Quellen zusammen, die Sie individuell anpassen und auch mit anderen teilen können. Die Anwendung ist über verschiedene Webbrowser und mobile Geräte mit iOS und Android verfügbar.

11) Awesome Screenshot

Awesome Screenshot ist die einfachste Möglichkeit, Screen-Shots und – Recordings zu machen und diese zu teilen. Es sitzt als Browser-Erweiterung in ihrem Chrome-Browser und ist sofort verfügbar. 

Tools für den technischen Vertrieb: Leadgenerierung

12) Anyleads

Wenn Sie mit Hilfe von LinkedIn Ihre Prospect-Liste erstellen, ist Anyleads die logische Erweiterung, wenn Sie extrem viel Zeit sparen wollen, die umfangreichen Informationen aus manchmal hunderten von Kontakten manuell zu extrahieren und in eine Tabelle zu übertragen. Dank diesem Tool geht das wie von Geisterhand und LinkedIn-Konform. Sie nehmen einfach den Link Ihrer Suche und kopieren diesen in die Anyleads-Maske. Alle Profildaten inklusive E-Mail-Adresse werden in ein exportfähiges Format gebracht. Das schöne ist, dass einen 7-tägigen kostenlosen Probezeitraum gibt, in dem man bereits einige Kundenlisten erstellen kann.

13) Hunter.io

Wenn ich im Rahmen von Leadgenerierung mittels “Cold Email” (die richtig gemacht DSVGO-Konform ist) die E-Mail-Adressen als Grundlage zur Ansprache meines Kontaktes benötige, ist Hunter mein Lieblingswerkzeug. Es ist sehr einfach zu bedienen und bietet kostenlos mit monatlicher Erneuerung 100 Suchen.

14) Mailshake

Mailshake ist mein Lieblings-Tool für Kaltakquise mittels E-Mail. Es bietet für einen geringen Preis sehr gute Funktionen um einfache E-Mail-Sequenzen oder Drip-Kampagnen zu erstellen. Für Neulinge im Bereich “Cold Email” bietet es sehr gute Erklärungsvideos etc. 

15) Lead Liaison

Lead Liaison bietet Cloud-basierte Marketing- und Vertriebsautomatisierungslösungen, mit denen Unternehmen weltweit Leads gewinnen, konvertieren und schließen können. Für Unternehmen die bislang keine Erfahrung in Marketing- und Salesautomation haben, ist LeadLiaison eine preiswerte Möglichkeit, in diesem Bereich loszulegen. Sehr spannend finde ich https://www.leadliaison.com/products/lead-capture/ als eine vollständig integrierte Lösung zur Erfassung und Verwaltung von Event-Leads für B2B-Marketing-Events. Ich höre häufig, dass auf Events generierte Leads nicht systematisch nachverfolgt werden oder die Erfolgsmessung der generierten Leads möglich ist. diese hilft dabei und kann eine gute Möglichkeit sein, sich des Themas Marketing Automatisierung zu nähern. Vor allem im technischen Vertrieb mit seinen langen Entscheidungsprozessen bietet die Automatisierung sehr viel potenzial. Mehr zu diesem Thema können Sie beim Marktführer für B2B-Marketing Automation lernen.  

Tools für den technischen Vertrieb: Kollaboration

16) Mural

Mural ist ein digitaler Arbeitsbereich für die visuelle Zusammenarbeit, in dem jeder Teilnehmer einbringen kann. Was früher an einem Whiteboard oder am Flipchart gemacht werden konnte, ist in Zeiten von virtuellem Vertrieb mit Mural möglich. Ich nutze es häufig in Workshops mit Kunden und Kollegen, um kollaborativ die Problemstellungen zu ergründen oder Lösungen zu erarbeiten. 

17) ClickWebinar

Um unsere Interessenten zu überzeugen, setzen wir neben unseren Hilfeseiten auch auf Online Webinare, was im technischen Vertrieb eine sehr gute Möglichkeit darstellt, seine Nutzer Aufzuschlauen. ClickMeeting bietet eine Lösung, bei der man sich als Teilnehmer auf keinen Fall etwas herunterladen oder installieren muss. Dennoch sollte es möglich sein per Chat Fragen zu stellen. 

18) Hubilo

Bei Hubilo handelt es sich um eine wunderbare Plattform um virtuelle Summits zu realisieren. Ich hatte die Chance dem Event meines Unternehmens beizuwohnen und war begeistert von der einfachen Benutzerführung den virtuellen Treffpunkten und Breakout-Sitzungen, alles vollständig integriert ohne auf Teams oder so wechseln zu müssen.   

19) Jit.si

Obwohl ich inzwischen Teams, WebEx, Zoom, Slack und GoogleMeet nutze und die Abdeckung durch diese führenden groß ist, kommt es immer wieder zu Situationen in denen für Demos oder Präsentationen ein Videochat ohne Software und Anmeldung erforderlich ist. Mit Jitsi Meet starten Sie mit nur einem Klick einen Videochat. Teilnehmer können über die simple URL, die Sie festlegen, Ihrem Meeting beitreten. Neben dem Videochat können Sie Ihren Bildschirm oder ein YouTube-Video teilen und das Meeting auch aufnehmen.

20) Calendly

Calendly ist ein super Tool zur einfachen Vereinbarung von Terminen mit Ihren Kunden. Man kann einen Link in seine E-Mail-Signatur einfügen oder auf einer Landing-Page ergänzen. Es gibt eine kostenlose Version und die Integration mit allen gängigen Kalendern ist kein Problem.

Tools für den technischen Vertrieb: Angebotserstellung

21) Proposify

Das Erstellen von ausführlichen und individuellen Angeboten bedeutet im technischen Vertrieb einen großen Aufwand und wird von Vertriebsingenieuren regelmäßig als Herausforderung angesehen. (Viele recht umfangreiche Angebote macht man für den Papierkorb!) Mittels Proposity kann man die Angebotserstellung drastisch optimieren und einen vorhersehbaren, skalierbaren Abschlussprozess erstellen.

22) Docsend

DocSend hat sich auf das umfassende Tracking verschickter Dokumente im Verkaufsprozess spezialisiert. Die Software informiert darüber, von wem, beziehungsweise wie lange beispielsweise ein Dokument angesehen und an wen es später weitergeleitet wurde. Die gesammelten Daten werden in einem Dashboard zusammengeführt und zeigen, was funktioniert hat und was nicht. Wir haben immer wieder die Diskussion, welche Inhalte unserer Proposals wirklich das Interesse unserer Kunden wecken.

23) Showpad

Zunehmend stellen Verantwortliche im Vertrieb fest, dass der gedruckte Informationsträger unverhältnismäßig hohe Kosten erzeugt, unflexibel ist und den Anforderungen des Marktes oft nicht mehr gerecht wird. Digitale Medien sind in vielen Fällen deutlich besser geeignet.

Das belgische Unternehmen Showpad bietet mit der gleichnamigen Kombination aus Online-Plattform und mobiler App eine Grundlage zur zentralen Verwaltung von Vertriebsunterlagen.

Showpad bietet gleichzeitig die Möglichkeit, Feedback zu bereitgestellten Unterlagen zu erfassen. Dokumente können regelmäßig überprüft und optimiert werden. Die Auswertung dieser Daten stellt gewissermaßen eine Resonanzanalyse dar. Mit ihrer Hilfe kann festgestellt werden, welche Unterlagen und welche Inhalte zum Vertriebserfolg beitragen und wo das verantwortliche Marketing durch Änderungen die Materialien an die Bedürfnisse des Vertriebs anpassen kann.

Fazit

Der technische Vertrieb ist trotz seiner Besonderheit im Vertriebs-Spektrum in Bezug auf die individuelle Beratung und Erklärungsnotwendigkeit der Lösungen in vielen Bereichen geprägt von wiederkehrenden Aufgaben. Den Erfolg im Vertrieb kann man maßgeblich beeinflussen, in dem diese Aufgaben so effizient wie möglich gestalten werden. Die richtigen Tools können Vertriebsingenieure dabei sinnvoll unterstützen, um Zeit für die wesentlichen Kundeninteraktionen rund um die Problemstellung und Lösungserarbeitung zu gewinnen.

Welche der von uns hier beschriebenen Tools für den technischen Vertrieb in Ihrem Fall relevant sein können, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Die Art Ihres Angebots, Ihre individuelle Zielgruppendefinition oder eine übergeordnete Vertriebsstrategie sowie Aufbau und Größe Ihrer Vertriebsabteilung wirken gestaltend auf den gesamten Vertriebsprozess.

Ihre Meinung

Wie ist Ihre Erfahrung? Welche Tools und Ressourcen helfen Ihnen bei Ihren vertrieblichen Aktivitäten? Ihre Tipps würde uns und andere Leser sehr interessieren. 

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Im Rahmen seiner 20-jährigen Tätigkeit im komplexen Vertrieb, hat er viele der genannten Werkzeuge gerne genutzt.

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