Testimonial technischer Vertrieb: so geht es in 4 Schritten inkl. Vorlagen

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Testimonial technischer Vertrieb: Warum Sie so wichtig sind? Testimonials können ein wichtiger Faktor im technischen Vertrieb sein, denn sie geben Ihren potenziellen Kunden einen unabhängigen Einblick in Ihre Arbeitsweise, in die Wirksamkeit Ihrer Lösungen und vor allem in die Ergebnisse, die andere Unternehmen durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erzielt haben. In diesem Beitrag erklären wir, warum Testimonials wichtig sind und wie Sie diese in vier Schritten gewinnen können.

Testimonial technischer Vertrieb: ein Muss in Ihrem Verkaufstoolkit

Interessenten prüfen mehr denn je jede Anfrage nach ihrer Zeit und jede Kaufentscheidung genau und Sie als Sales Engineer wollen die strenge Prüfung Ihrer zukünftigen Wunschkunden bestehen. Aber die Verkaufsinstrumente, die Sie in den letzten Jahren verwendet haben, reichen möglicherweise nicht mehr aus?

Sie brauchen etwas mehr, und Testimonials sind die Antwort. Sie können den Unterschied ausmachen, wenn es darum geht, nicht nur Chancen zu ergreifen, sondern überhaupt erst einmal Aufmerksamkeit zu erregen.

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Testimonial technischer Vertrieb: das Gütesiegel Ihrer Kunden

Testimonials bieten eine unabhängige Perspektive, die potenziellen Kunden einen Einblick in Ihre Arbeitsweise, die Effektivität Ihrer Lösungen und die Ergebnisse gibt, die andere durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erzielt haben.

Vor kurzem war ein Kunde, mit dem wir in den letzten Monaten zusammengearbeitet haben, auf einer Konferenz, auf der ich einen Vortrag gehalten habe.

Er ist in der Gemeinde hoch angesehen, und die Leute bleiben stehen und hören auf seine Vorschläge.

Er war so zufrieden mit dem Verkaufstraining und der Beratungsunterstützung, die wir seinen Verkäufern und Managern geboten haben, dass er jedes Mal, wenn er mich sah, auf mich zuging und den Leuten in seiner Nähe davon erzählte und von den Kommentaren seines Teams und den Ergebnissen, die er gesehen hatte, schwärmte. Am Ende sagte er den Leuten, dass sie uns auch einstellen sollten.

Das Geschäft, das er damit ankurbelte, war riesig, und zwar aufgrund seiner überschwänglichen Empfehlung.

Sie können die gleichen Ergebnisse erzielen, wenn Sie Ihre potenziellen Kunden mit Ihren begeisterten Kunden bekannt machen. Sie würden gerne ein Loblied auf Sie singen und Sie und Ihr Unternehmen in den höchsten Tönen loben, wenn Sie sie nur fragen würden.

Testimonial technischer Vertrieb: so geht es in 4 Schritten inkl. Vorlagen
Testimonial technischer Vertrieb: so geht es in 4 Schritten inkl. Vorlagen

4 Schritte zur Gewinnung von Testimonials

Wenn Sie sich im Umfeld technischer Vertrieb verdingen, sind hier vier Schritte, die Sie jetzt unternehmen können, um ein überschwängliches Testimonial Ihrer hervorragenden Arbeit von Ihren Kunden zu bekommen.

1) Ermitteln Sie die wichtigsten Entscheider, die mit Ihrem Angebot zufrieden sind

Jeder potentielle Kunde hat Zugang zu unendlich vielen Informationen über Sie: von Ihren eigenen Pressemitteilungen, Jahresberichten und Websites bis hin zu sozialen Netzwerken wie Twitter, Flickr, YouTube, Facebook, LinkedIn und Blogbeiträgen.

Um die Filter der Interessenten zu durchdringen, müssen Sie ihr Vertrauen in Ihre früheren Erfolge aufbauen, um die aktuellen Versprechen zu stärken. Nutzen Sie dazu Ihre zufriedenen Kunden, um ihre Geschichten zu erzählen, die Ergebnisse, die Ihre langjährigen Partner erlebt haben, mitzuteilen und den Wert einer Zusammenarbeit mit Ihnen zu fördern.

Für Ihre Kunden bedeutet ein Testimonial, dass sie sich mit ihren Erfolgen transparent machen können, was ihre eigene Reputation stärkt.

2) Erfassen Sie Zitate und Beispiele, validieren Sie sie und holen Sie die Zustimmung zu ihrer Verwendung ein

Abgesehen von der Zufriedenheit Ihrer Kunden helfen Ihnen aktuelle Kundenreferenzen, Ihre Glaubwürdigkeit aufzubauen und Ihren Ruf zu schützen. Achten Sie bei Kundengesprächen und im E-Mail-Verkehr auf Äußerungen, in denen sie ihre Zufriedenheit mit einem Projekt zum Ausdruck bringen, und bitten Sie darum, sie zu zitieren.

In E-Mails bedanke ich mich häufig bei Kunden für ihre freundlichen Worte und frage dann, ob ich sie zitieren darf. Ich lasse sie wissen, wie ich das Zitat verwenden möchte, und wenn es nicht klar ist, umschreibe ich das Zitat, das ich verwenden möchte.

Erwägen Sie, Zitate für E-Mail-Signaturzeilen, Podcasts, Webcast-Beiträge, Artikel-Zwischenzeilen, Pressemitteilungen, Blogs und soziale Netzwerke zu erfassen, wenn Sie sie verwenden.

3) Integrieren Sie Testimonials in Ihre Verkaufsunterlagen

Jetzt, wo Sie Referenzen haben, sollten Sie sie nicht vergessen! Beziehen Sie sie in Ihre Verkaufsaktivitäten während des gesamten Verkaufszyklus ein.

Fügen Sie sie nicht nur in Angebote ein oder bieten Sie sie als Referenzen während des Entscheidungsprozesses an. Nutzen Sie vielmehr die Stimme Ihres Kunden und teilen Sie das lobende Wort, um neue Interessenten zu gewinnen!

Erwähnen Sie sie bei einem ersten Treffen, um Glaubwürdigkeit zu demonstrieren und Interesse zu wecken.

Führen Sie zu Beginn des Gesprächs ein oder zwei spezifische Referenzen an, wenn Sie Ähnlichkeiten zwischen einem Kunden und einem potenziellen Kunden erkennen. Verwenden Sie sie als Beispiele, um potenziell verborgene Bedürfnisse aufzudecken.

Wenn Ihr Interessent das nächste Mal ein Problem erwähnt, mit dem er zu kämpfen hat, können Sie sagen: „Wissen Sie, wir haben einem Kunden wie Ihnen geholfen, (Geldwert) zu sparen, indem wir…“.

4) Nutzen Sie Ihre Zeugnisse, um neue Kunden zu gewinnen

Legen Sie einen Aktionsplan fest, um die Wirkung der Zeugnisse gezielt zu maximieren und die Botschaft – frei nach dem Motto: Tue Gutes und Rede darüber- zu verbreiten! Überlegen Sie, wie Sie Ihre Testimonials in Ihre Akquisitionsaktivitäten einbinden können.

So werden die Zeugnisse auch Beschreibungen der erzielten Ergebnisse enthalten, die Ihnen eine perfekte Vorlage für Ihr Wertversprechen direkt aus der Feder Ihrer Kunden bieten.

Fügen Sie sie zu E-Mails, Skripten für Kaltakquise, Marketingmaterialien oder einer bevorstehenden Veranstaltung hinzu. Bieten Sie ein oder zwei davon nach einem Webcast an. Ich beziehe mich bei Akquisitionsgesprächen oft auf Erfahrungsberichte, indem ich die Ergebnisse oder ein gutes Zitat herausgreife.

Die Beurteilungen meiner Kunden werden zu meinen Geschichten, wenn ich einen Webcast abhalte, und zu Beispielen, wenn ich darüber spreche, wie wir anderen Kunden helfen.

Starke Zeugnisse sorgen dafür, dass potenzielle Kunden sich danach sehnen, Sie zu engagieren – vor allem, wenn die Zeiten hart sind und die Unternehmen ihre Ausgaben kürzen.

Sie sehen Sie als die Antwort auf ihre Gebete. Fügen Sie sie zu Ihrem Verkaufspaket hinzu, und Sie werden bald feststellen, dass potenzielle Kunden Sie bitten, sich mit ihnen zu treffen.

Testimonial technischer Vertrieb: Vorlagen

Verwenden Sie die folgenden Vorlagen für die Beurteilungen durch Ihre Kunden als Ausgangspunkt, um Ihren Kunden zu helfen, effektivere Testimonials zu geben. 

Generell würde ich im technischen Vertrieb ein vorheriges Gespräch empfehlen oder das Thema im Rahmen der regelmäßigen Telefonate aufgreifen.

Vorlage Nr. 1: Erfassen von Benutzervorteilen

E-Mail-Vorlage

Betreff: Teilen Sie Ihre Gedanken über [Marke]?

Guten Tag Herr oder Frau [Kunde],

ich wollte mich auf diesem Wege bei Ihnen für Ihre Treue als Kunde bedanken.

Wie bereits am Telefon (oder per Teams;-) besprochen, möchten wir gerne die Geschichten von langjährigen Kunden wie Ihnen veröffentlichen. 

Um das Verfassen Ihres Zeugnisses unserer Arbeit für Ihr Unternehmen zu vereinfachen, haben wir eine Vorlage, die Sie nutzen können. 

„[Marke] hat unserem Unternehmen geholfen [Nutzen einfügen]. Bevor wir mit [Marke] zusammengearbeitet haben, hatten wir Probleme mit [Schmerzpunkt]. Ich bin [Ihr Name] und ich bin [Berufsbezeichnung] bei [Unternehmen]. Unser Unternehmen [kurze Beschreibung dessen, was Ihr Unternehmen tut]. Die Zusammenarbeit mit [Marke] hat uns geholfen [Ergebnis einfügen]. Dies hat es uns ermöglicht, [das Ergebnis zu erweitern]. Ich würde [Marke] jedem, der Hilfe bei [Problem] benötigt, wärmstens empfehlen“.

Selbstverständlich können Sie Ihre Empfehlung auch frei formulieren und Ihren Erfahrungsbericht per E-Mail zurücksenden, sobald Sie fertig sind. 

Nochmals vielen Dank für Ihre anhaltende Unterstützung!

Beste Grüße,

[Ihr Name]

Vorlage #2: Teilen Sie eine Erfolgsgeschichte

E-Mail-Vorlage

Betreff: Wir würden uns freuen, von Ihnen zu hören

Hallo Herr oder Frau [Kunde],

wir hoffen, dass Ihnen [Produkt oder Dienstleistung] gefällt.

Nachdem Sie nun einige Zeit mit uns gearbeitet haben, würden wir gerne Ihre Meinung hören. Wären Sie bereit, uns einen Erfahrungsbericht zu verfassen, das wir (auf unserer Website) veröffentlichen können?

Hier ist eine Vorlage, die Sie verwenden können:

„Mein Name ist [Name] und ich bin der [Berufsbezeichnung] für [Unternehmen]. Unser Unternehmen wurde gegründet, um [eine Geschichte zu erzählen]. Aber als wir weiter wuchsen, war es schwierig, [Problem einfügen]. Da haben wir [Marke] gefunden. Die Nutzung ihres [Produkts oder ihrer Dienstleistung] hat unserem Unternehmen geholfen [konkretes Ergebnis einfügen]. Ich würde sie jedem in der [Branche] wärmstens empfehlen.

Sie können Ihren Erfahrungsbericht per E-Mail an mich zurücksenden. Ihr Feedback bedeutet uns sehr viel!

Mit freundlichen Grüßen,

[Ihr Name]

Vorlage #3: Gehen Sie auf die Einzelheiten ein

E-Mail-Vorlage

Betreff: Wir würden gerne über Ihre Geschichte berichten

Hallo Herr oder Frau [Kunde],

es war großartig, Sie bei [Marke] an Bord zu haben. In der Zeit, in der wir zusammengearbeitet haben, haben Sie einige erstaunliche Ergebnisse erzielt.

Ich wende mich heute an Sie, weil wir Ihre Geschichte gerne (auf Ihrer Website) veröffentlichen würden. Wären Sie bereit, (in einem kurzen Video) Ihre Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit uns zu schildern?

Hier ist eine Beispielvorlage, die Sie für Ihren Erfahrungsbericht verwenden können:

„Ich bin [Name] und arbeite als [Berufsbezeichnung] für [Unternehmen]. Unser Unternehmen ist ein [kurze Beschreibung der Tätigkeit des Unternehmens] und wir arbeiten mit [Zielgruppe]. Wir hatten Probleme mit [Schmerzpunkt], die unsere Fähigkeit, effizient zu arbeiten, stark beeinträchtigt haben. Die Zusammenarbeit mit [Marke] hat uns geholfen, diese Herausforderungen durch [konkretes Ergebnis hervorheben] zu bewältigen. Wir können [Marke] uneingeschränkt empfehlen.

Sie können Ihren Erfahrungsbericht einreichen, indem Sie meine E-Mail beantworten. Vielen Dank, dass Sie unsere Anfrage berücksichtigt haben!

Beste Grüße,

[Ihr Name]

Testimonial technischer Vertrieb: der beste Weg, Preiseinwände zu zerschlagen und den Verkauf zu gewinnen

In unserem technologischen Zeitalter, in dem Informationen allgegenwärtig sind und die Aufmerksamkeitsspanne der Käufer flüchtig ist, nutzt eine kleine Gruppe von Ultra-High-Sales-Performern eine neue Verkaufspsychologie, um potenzielle Kunden an sich zu binden, eine echte Wettbewerbsdifferenzierung zu schaffen und Kaufentscheidungen zu gestalten und zu beeinflussen. 

Der Originalartikel stammt von Kendra Lee. Kendra Lee ist eine Top-IT-Verkäuferin, Verkaufsberaterin und Unternehmerin.

Jan Benedict, kuratiert interessante englische Inhalte rund um das Thema komplexen Vertrieb und macht Sie in Deutsch verfügbar.

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