Technischer Vertrieb: Schicken Sie uns Ihre Unterlagen

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Hier finden Sie fünf Leitfäden, mit denen Sie den Einwand Schicken Sie uns Ihre Unterlagen behandeln echten Käufer von den potenziellen Kunden trennen können, die am Ende nur Ihre Zeit verschwenden.

Vermeiden Sie eine der größten Fallen im Vertrieb

Eine der größten Fallen, in die Vertriebsmitarbeiter geraten, ist der Einwand Schicken Sie uns Ihre Unterlagen.

In ihrem Bestreben, Leads für einen Rückruf zu erstellen, verpflichten sich die meisten Mitarbeiter, ihre Angebote, Demos und andere Informationen zu senden, in der Annahme, dass dies zumindest die Möglichkeit bietet, einen Verkauf zu einem späteren Zeitpunkt abzuschließen, sobald sie den Lead vereinbarungsgemäß zurückrufen.

Aber seien wir ehrlich: Wie viele Personen, die Sie darum bitten, haben ein ernsthaftes Interesse?

Wenn Sie wie die meisten Vertriebler sind, lautet die Antwort: sehr wenige. Insofern beschäftigt uns die Frage, wir man den Umgang mit diesem Vor- beziehungsweise Einwand optimieren kann, um entweder eine qualifizierte Verkaufschance zu kreieren oder einen „Tire Kicker“ loszuwerden.

Die Verwendung sorgfältig vorbereiteter Leitfäden zur Behandlung dieses Einwands kann dabei helfen in Erfahrung zu bringen, in wie weit Ihre Prospects wirklich an Ihrem Angebot interessiert sind.

Die Meisten denken, dass ‚Verkaufen‘ dasselbe ist wie ‚Reden‘. Aber die erfolgreichsten Vertriebler wissen, dass Zuhören das wichtigste Element ihres Jobs ist. Roy Bartell, Sales-Experte.

5 Leitfäden zur Überwindung des Einwands Schicken Sie uns Ihre Unterlagen

Leitfaden Nr. 1: Zeit verschaffen

„Das mache ich gerne __, aber bis wir wissen, ob unser Angebot Ihnen wirklich hilft, verschwenden wir lediglich Ihre Zeit. Wenn Sie ernsthaft erfahren möchten, ob es Ihnen helfen kann, sollten Sie sich jetzt ein paar Minuten Zeit nehmen, um Ihre Situation zu besprechen. Wenn Sie danach wirklich interessiert sind, würde ich mich freuen, Ihnen eine relevante Unterlage zur Verfügung zu stellen – ist das fair? „

Leitfaden Nr. 2: Die Temperatur messen

“Das mache ich gerne _________. Lassen Sie mich bitte eine kurze Frage stellen, und bitte seien Sie offen zu mir: Wann denken Sie, dass Sie ein solches Angebot ernsthaft in Betracht ziehen?”

Leitfaden Nr. 3: Besser früher als später

„Wenn Ihnen gefällt, was Sie sehen, wann wären Sie bereit, eine Bestellung aufzugeben?“

Oder: „Gerne. Nachdem Sie es geprüft haben, wie schnell könnten Sie eine Entscheidung darüber treffen?“

Leitfaden Nr. 4: Qualifizierende Fragen

„Bevor ich Ihnen etwas zusende, möchte ich sicherstellen, dass Sie bereit sind, darauf zu reagieren, wenn Sie es mögen. Lassen Sie mich eine kurze Frage stellen: (Stellen Sie qualifizierende Fragen zum Budget, zum Entscheidungsprozess usw.) “

Leitfaden Nr. 5: Konzentrieren Sie sich auf den Kunden

_, meine Erfahrung ist, dass Informationen wie diese, selbst wenn sie noch so gut sind, normalerweise nur unter einem Stapel Papier vergraben werden und keinem von uns etwas Gutes tun. Jetzt, da wir zusammen telefonieren, kann ich jede Ihrer unmittelbaren Fragen beantworten. Dann können Sie besser entscheiden, ob es sinnvoll ist, Ihnen Informationen zu zusenden. Lassen Sie mich Sie nach Ihren Anforderungen für diese Art von (Ihrem Service oder Produkt) fragen. “

Fazit

Die Aufforderung Unterlagen zu senden, kann sowohl eine Chance für eine qualifizierte Kundenkonversation oder eine der größten Zeitfallen bedeuten. Entscheiden ist, dass wir als professionelle Vertriebler vor allem im komplexen Vertrieb mit langen Verkaufszyklen anhand der richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt den Verlauf einer Verkaufschance bestimmen und uns nicht auf eine falsche Fährte bringen lassen. Halten Sie stets einige Fragen bereit und trainieren Sie deren Anwendung regelmässig diese, um sie im richtigen Moment authentisch anwendbar sind. Zur Erleichterung dessen haben wir einen Spickzettel erstellt, den Sie sich gerne herunterladen können.

Jan Benedict, kuratiert interessante englische Inhalte rund um das Thema komplexen Vertrieb und macht Sie in Deutsch verfügbar.

Der Originalartikel stammt von Mike Brooks. Mike Brooks ist der Gründer von Mr. Inside Sales, einem in North Carolina ansässigen Unternehmen für Vertriebstraining und Author des Bücher “The Real Secrets of the Top 20%,” und “The Complete Book of Phone Scripts.”

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