Technischer Vertrieb: Ich muss darüber nachdenken

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7 Leitfäden, um den Einwand im Bereich Technischer Vertrieb „Ich muss darüber nachdenken“ zu behandeln

Behandlung des Einwandes „Ich muss darüber nachdenken“ im Umfeld technischer Vertrieb

Diese sieben Leitfäden helfen Ihnen in Gesprächen mit potenziellen Kunden einen der schwierigsten Einwände einfach zu handhaben und auszuräumen: „Ich muss darüber nachdenken.“

7 Skripte für einen der schwierigsten Einwände

Einer der ältesten und nach wie vor am häufigsten verwendeten Einwände „Ich muss darüber nachdenken“ ist für viele Vertriebsmitarbeiter gerade auch im Bereich technischer Vertrieb eine große Herausforderung, weil sie denken, dass der Interessent zunächst nicht offen nein sagt und auf Grund dessen nicht wissen, wie sie mit dieser Aussage umgehen sollen. 

Leider erfahren technische Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsingenieure häufig auf unangenehme Art und Weise, dass der Interessent tatsächlich nein sagt – jedoch auf eine Weise, die es Ihnen schwer macht, den Einwand als solchen zu erkennen und zu überwinden.

So kommt es häufig wir unserer Umfrage zu den Herausforderungen im technischen Vertrieb zu Aussagen wie: 

  • Viele recht umfangreiche Angebote macht man für den Papierkorb!
  • Unehrlichkeit der Kunden
  • Menschen einzuschätzen, mit Menschen umzugehen, die richtige Balance zu finden
  • Kunden mit Kaufabsicht zu identifizieren
  • Den passenden Kunden zu finden

Diese bestätigen jedoch exakt diese Herausforderung mit dem Identifizieren und Bearbeiten des Vor- beziehungsweise Einwands. Den Kunden allerdings kann man in dem Zusammenhang selbstverständlich keine Vorwürfe machen. Es liegt in Ihrer Verantwortung, die Kontrolle über den Vertriebsprozess zu übernehmen und dafür zu sorgen mit den richtigen Gesprächsleitfäden und Fragen dafür zu sorgen, sich das nein gegebenenfalls aktiv abzuholen. Das mag zunächst unlogisch klingen, da der Aufbau einer Vertriebspipeline oftmals schwierig genug ist. Dennoch ist es entscheidend, sich auf die wirklich aussichtsreichen Chancen zu fokussieren und eine optimale Qualifizierung sicherzustellen. 

Wenn Sie die sieben nachfolgenden Leitfäden für die Behandlung des Einwandes „Ich muss darüber nachdenken“ verwenden, werden Sie in der Lage sein herauszufinden, ob sich Ihr potenzieller Kunde ernsthaft mit Ihrer Lösung beschäftigt oder ob es sich eigentlich um eine Absage handelt. Dies erspart Ihnen dafür wochenlanges Nachfassen und Betteln um einen Auftrag, der ohnehin nie zu Stande kommen wird.

Antwort #1:

„Frau/ Herr —-, wenn ich jemandem sage, dass ich darüber nachdenken muss, meine ich in der Regel eines von drei Dingen: 

  1. Ich werde aus irgendeinem Grund keinen Kauf tätigen und möchte das Gespräch beenden
  2. Die Idee gefällt mir irgendwie, aber ich muss die Finanzierung klären, mit meinem Partner/ Vorgesetzten sprechen oder etwas anderes hält mich zurück
  3. Die Idee gefällt mir wirklich und ich muss lediglich einige Abstimmungen durchführen, bevor ich Ja sagen kann.„

Seien Sie bitte ehrlich zu mir; Was trifft auf Sie zu?“

Antwort #2:

„Frau/ Herr —-, ich habe Ihnen möglicherweise zu viele Informationen zur Garantie gegeben (oder wählen Sie hier einen anderen Teil Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung aus).  Ist das der Grund, warum Sie darüber nachdenken müssen?“

(Hören Sie nun aktiv zu und lassen sich erzählen, worüber Ihr potentieller Kunde wirklich nachdenkt)

Antwort #3:

„Wissen Sie Frau/ Herr —-, wenn unsere Lösung nicht für Sie passt, sagen Sie es bitte offen heraus. Das ist kein Problem. Ist dies der Fall?

(Es ist immer besser, diesen Einwand frühzeitig zu erkennen und es Ihrem Gesprächspartner:in einfach zu machen, nein zu sagen. Nutzen Sie diese Gelegenheit das eigentliche Problem herauszuarbeiten. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner:in, ohnen ihn zu unterbrechen, reden.)

Antwort #4:

„Frau/ Herr —-, seien wir ehrlich – Sie haben bereits länger darüber nachgedacht und Sie wissen, dass Sie eine Änderung vornehmen müssen (Ihr Betriebssystem, Ihre Ergebnisse usw.). Weiter darüber nachzudenken wird die Dinge nicht für Sie lösen – dazu bedarf es einer Entscheidung. Sie haben mir bereits gesagt, dass Ihnen die Lösung weiterhelfen würde. Was können wir tun, um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern …“

Antwort #5:

„Frau/ Herr —-, das einzige, was teurer ist, als eine schlechte Entscheidung zu treffen, ist, keine zu treffen. Wenn Sie die Dinge nicht ändern, wird es für Sie nicht besser. Sie haben bereits eingeräumt, dass diese Lösung die besten Chancen hat, einen positiven Einfluss auf Ihre Produktion zu nehmen, oder?

Dann machen Sie es wie unseren vielen anderen Kunden und lassen unser Unternehmen für Sie arbeiten. Sobald Sie die positiven Ergebnisse sehen, von denen wir beide wissen, dass sie hier realisierbar sind, werden Sie unsere Abdeckung für Sie erweitern wollen. Und das wird für uns beide ein Gewinn sein, oder?

Dann müssen wir Folgendes tun…“

Antwort #6:

„Frau/ Herr —-, da wir beide davon ausgehen, dass diese Lösung einen Mehrwert für Ihre Produktion darstellt, lassen Sie mich folgendes tun. Ich sende Ihnen drei Kundenstimmen von Unternehmen wie dem Ihren, die ebenfalls zögerlich waren, per E-Mail zu, sodass Sie sich von deren Zufriedenheit überzeugen können. Im Anschluss stelle ich Ihnen ein Einführungsangebot zusammen, das Sie nicht ablehnen können. Wenn Sie die Ergebnisse selbst sehen können, haben wir die Möglichkeit über ein erweitertes Engagement zu sprechen. Ist das fair?“

Antwort #7:

„Frau/ Herr —-, was ich von Ihnen höre, ist im Wesentlichen ein Nein – und das ist in Ordnung. Als Verkäufer höre ich das ständig und es stört mich nicht. Es bedeutet nur, dass ich das Wertversprechen noch nicht richtig erklärt habe. Sagen Sie mir, was es braucht, um Sie davon zu überzeugen, dass es eine gute Idee ist, weiterzumachen – und seien Sie bitte ehrlich zu mir.“

Fazit

Nutzen Sie diese sieben Gesprächsleitfäden, wenn Sie als Mitarbeiter:in technischer Vertrieb das nächste Mal den Einwand „Ich muss darüber nachdenken“ erhalten, und Sie werden feststellen, dass Sie besser vorbereitet sind und Ihre Abschlussquote verbessern. Selbstverständlich müssen die Leitfäden auf Ihr jeweiliges Produkt oder Leistung abgestimmt werden.

Ihre Meinung

Wie ist Ihre Erfahrung? Wie gehen Sie vor, wenn Sie diesen Vor- beziehungsweise Einwand vorgebracht bekommen? Ihre Tipps würde uns und andere Leser sehr interessieren. 

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Er ist seit nunmehr 20 Jahren im Umfeld komplexer B2B-Vertrieb – als Personalberater für technische Vertriebspositionen und als Account Executive – tätig. In dieser Zeit hatte er die Möglichkeit, sowohl mit vielen erfolgreichen mittelständischen „Hidden Champions“ aus den Bereichen Maschinenbau, Automatisierung und Elektronik als auch mit internationalen Großkonzernen zusammenzuarbeiten.

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