24 Statistiken technischer Vertrieb, die Sie 2021 kennen sollten

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Wohin gehen die Trends im technischen Vertrieb und wie entwickelt sich dessen digitale Zukunft? Wie ändern sich die Ansprüche von Kunden im Bereich erklärungsbedürftiger technischer Produkte? Lernen Sie 24 wesentliche Statistiken des Bereichs Technischer Vertrieb kennen, die Ihnen helfen werden, Ihre Kunden besser zu verstehen und die Chancen des Digital Sales für sich zu nutzen.

Seit einiger Zeit gibt es bereits Anzeichen für tiefgreifende Veränderungen im technischen Vertrieb. Obwohl noch nicht klar ist, ob es sich um temporäre Änderungen auf Grund der Corona-Pandemie oder um etwas Grundlegendes handelt, soll Ihnen unsere umfassende Auflistung der wesentlichen Statistiken im technischen Vertrieb dabei helfen, durch diese der Zeit der Veränderung zu navigieren und die Erkenntnisse sofort für Ihre Vertriebsaktivitäten zu nutzen. 

Wir haben die überraschendsten und aufschlussreichsten Verkaufsstatistiken zu Kundengewinnung, Social Selling oder Vertriebsprozessen Fakten zusammengestellt. Egal, ob Sie ein Anfänger im technischen Vertrieb oder ein erfahrener Vertriebsingenieur sind, diese Vertriebsstatistiken werden Ihnen einige Aha-Momente liefern und Sie vielleicht dazu inspirieren, die Art und Weise, wie Sie verkaufen, zu optimieren.

Statistiken technischer Vertrieb zum Kaufverhalten

1) Die wertvollsten Inhaltsarten bei Ingenieuren sind

  • Datenblätter 73%
  • Case Studies 41%
  • Whitepaper 40%

Quelle: TREW Marketing, 2021 State of Marketing to Engineers

Die wertvollsten Inhaltsarten bei Ingenieuren

2) Mehr als 50% der Ingenieure füllen die folgenden Formularfelder aus, um auf Inhalte zuzugreifen: Arbeits-E-Mail, Vorname, Firmenname, Nachname, Berufsbezeichnung und Branche
Quelle: TREW Marketing, 2021 State of Marketing to Engineers

3) 58% der “Millennial-Ingenieure” bewerteten YouTube als eine ihrer Top-Quellen, wenn sie Informationen für eine Kaufentscheidung suchten, und verbrachten mehr Zeit als ihre älteren Kollegen damit, Videos für die Arbeit anzusehen.
Quelle: TREW Marketing, 2021 State of Marketing to Engineers

4) 65% der Ingenieure abonnieren mindestens drei Newsletter und 45% öffnen die meisten oder alle Newsletter und lesen entweder jeden einzelnen oder scannen zumindest nach Inhalten.
Quelle: TREW Marketing, 2021 State of Marketing to Engineers

5) 73% der Ingenieure sehen drei oder mehr Seiten mit Suchergebnissen an, bevor sie ein Ergebnis auswählen oder eine Suche neu starten, gegenüber 54% im Vorjahr.
Quelle: TREW Marketing, 2021 State of Marketing to Engineers

6) Mit großer Mehrheit suchen Ingenieure auf den Websites der Anbieter nach detaillierten technischen Informationen und Links zu detaillierten Inhalten.
Quelle: TREW Marketing, 2021 State of Marketing to Engineers

7) 67% der Befragten gaben an, dass sie sich noch stärker auf die online verfügbaren Inhalte verlassen als im Jahr zuvor.
Quelle: Demand Gen 2020 Content Preferences Study

Webshops im technischen Vertrieb essentiell



8) 61 % der Käufer bestätigen, dass der siegreiche Verkäufer in jeder Stufe des Verkaufsprozesses den besseren Mix an Informationen geliefert hat.
Quelle: Demand Gen 2020 Content Preferences Study

9) 66 % bestätigen, dass der Content qualitativ höherwertiger war
Quelle: Demand Gen 2020 Content Preferences Study

10) 63 % sagen, dass der Content hilfreicher war, einen Business Case zu entwickeln.
Quelle: Demand Gen 2020 Content Preferences Study

11) B2B-Käufer haben 2017 folgende Faktoren als die für ihre Kaufentscheidung wichtigsten Aspekte genannt: 

  • Das Produkt oder die Dienstleistung löst ein Problem (81 Prozent)
  • Features und Funktionen (81 Prozent)
  • Einfache Implementierung und Bedienbarkeit (80 Prozent)
  • Preis (75 Prozent)

Quelle: DemandGen 2017 B2B Buyers Survey Report

12) Top-3-Gründe, warum B2B-Käufer nach einem Kauf den Anbieter wechseln, sind laut McKinsey:

  • Problembehebungen erfolgen nicht schnell genug (42 Prozent)
  • Erneute Bestellungen verspäten sich (32 Prozent)
  • Vertriebsmitarbeiter melden sich erst, wenn sie gefragt werden (31 Prozent) 

Quelle: McKinsey When B2B buyers want to go digital—and when they don’t

13) Käufern zufolge sind dies die goldenen Regeln, um eine positive Sales Erfahrung zu schaffen:

  • aufmerksames Zuhören (69%)
  • keinen Druck ausüben (61 %)
  • die relevanten Informationen zur Verfügung stellen (61%)
  • in einem angemessenen Zeitraum Korrespondenz beantworten (51%)

Quelle: Hubspot Buyers Speak Out: How Sales Needs To Evolve

14) Der Fokus auf das C-Level reicht nicht. Auch wenn 64% der Manager auf C-Level-Positionen das letzte Wort was Entscheidungen haben, beeinflussen ganze 81% der Mitarbeiter unterhalb des C-Levels diese und alle anderen Kaufentscheidungen vorher.
Quelle: Google The Changing Face of B2B-Marketing

Statistiken zur Digitalisierung im Sales

15) 60% der von uns befragten Vertriebsverantwortlichen glauben, dass die Digitalisierung der Sales-Organisation ausschlaggebend für den Erfolg ihres Geschäfts sein wird.
Quelle: Roland Berger Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs.

16) 75% der Einkäufer vermeiden persönliche Treffen mit dem Vertrieb
Die modernen Einkäufer meiden generell den Vertrieb, solange sie ihre Recherchen nicht abgeschlossen haben. Und wenn sie für einen Kontakt mit dem Vertrieb bereit sind, dann steht der persönliche Termin ganz weit unten auf ihrer Prioritätenliste.
Quelle: Wissence Der neue B2B-Kunde

17) 57% des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.
Quelle: Roland Berger Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs

18) 59% der Befragten bevorzugen es, über E-Mail mit dem Verkauf in Verbindung zu treten, während 24% es vorziehen, über das Telefon zu telefonieren.
Quelle: TREW Marketing, 2021 State of Marketing to Engineers

Digitalisierung technischer Vertrieb

Statistiken technischer Vertrieb zu Social Selling

19) Nahezu 70 Prozent der befragten Verkäufer geben an, dass „Social Selling“ (ein Vertriebsansatz, der Social Media beinhaltet) ihnen geholfen hat, mehr Geschäfte abzuschließen (LinkedIn).
Quelle: LinkedIn Trends im Vertrieb 2017

20) Nutzung von LinkedIn: In der Verarbeitenden Industrie gibt es eine Steigerung gegenüber dem Vorjahr in Profilansichten 30% von Vertrieblern durch Entscheider sowie eine Zunahme von geteiltem Content durch Entscheider von 22% gegenüber dem Vorjahr.
Quelle: LinkedIn Sales im Focus: Manufacturing 

21) LinkedIn berichtet eine 60% Zunahme von Reaktionen auf Posts von Entscheidern, im Vergleich zum Vorjahr
Quelle: LinkedIn Sales im Focus: Manufacturing 

22) 28% ist die Steigerung der Gewinnrate von Vertrieblern im Zusammenhang mit Reaktionen auf Posts oder Content von Entscheidern auf LinkedIn.
Quelle: LinkedIn engagement data March to May (2019 vs. 2020)

23) In der Fertigungsindustrie ist die Anzahl an Vertriebspersonal um 7% im Vergleich Jun 2019 zu Jun 2020 gesunken.
Quelle: LinkedIn Internal Data (Global) #PoweredByInsights
Data compares the YOY change in proportion of sales & business development job posts among all job posts between Jun 2019 and Jun 2020

24) 1:10 beträgt für Unternehmen im Werkzeugbau der Return auf einen Euro Investment in Google Adwords; im Bereich Business Produktivitätssoftware sind es 1:3.
Quelle: Roland Berger Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs

Statistiken für Vertriebsingenieure

Fazit

Der technische Vertrieb erlebt grundlegende Veränderungen. Die Kunden verändern sich schnell und Vertriebsprozesse passen sich nur langsam an. Insgesamt zeigen die vorgenannten Statistiken des Bereichs technischer Vertrieb viele Herausforderungen, aus denen sich Chancen für diejenigen im technischen Vertrieb ergeben, die es schaffen sich die geänderten Entscheidungsprozesse anzupassen. Grundsätzlich genießen Vertriebsingenieure und technische Vertriebsmitarbeiter ein positives Image, allerdings steigen die Ansprüche der Kunden stetig. Die Kunden erwarten eine personalisierte Ansprache, zugeschnitten auf die spezifischen Bedürfnisse ihres jeweiligen Anwendungsfalls.

Durch die Digitalisierung können Teile des Vertriebsprozesses automatisiert werden und Technologien wie Chatbots und AI können die Beantwortung standardisierter Anfragen bereits übernehmen. Allerdings ist bei komplexen Verkaufsgesprächen insbesondere bei technischen Lösungen der menschliche Faktor nicht zu ersetzen. Im Gegenteil: Die persönliche und individuelle Beratung wird immer wichtiger und damit auch eine detaillierte Kenntnis über die Bedürfnisse der potenziellen Kunden.

Vertriebsingenieure müssen ihre Arbeitsweise unter die Lupe nehmen und einer gründlichen Prüfung unterziehen, mit dem Ziel diese an die Anforderungen und Erwartungen der modernen Kunden anzupassen.

Ihre Meinung

Wie ist Ihre Erfahrung? Welche der Zahlen decken sich mit Ihren Erfahrungen? Ihre Sichtweise würde uns und andere Leser sehr interessieren. 

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Im Rahmen seiner 20-jährigen Tätigkeit im komplexen Vertrieb und hat sich über die Jahre zum Daten-Fanatiker für die Steuerung und Optimierung seiner Vertriebsaktivitäten entwickelt.

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