Lead Nachverfolgung im technischen Vertrieb einfach gemacht

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Laut vieler aufschlussreicher Vertriebsstatistiken wird die Lead Nachverfolgung im B2B Vertrieb häufig vernachlässigt. Diese einfache Kampagne für die Lead Nachverfolgung hilft Ihnen im technischen Vertrieb in der Anbahnungsphase eine starke Verbindung zu Ihrem potentiellen Kunden aufzubauen und mehr Interessenten zu tatsächlichen Kunden zu konvertieren. 

80 % der Verkäufe erfordern 5 Folgeanrufe…

…während 44 % der Verkäufer nach einem Folgeanruf aufgeben. Dies ist eine bemerkenswerte Information, die meine Beobachtung aus über 20 Jahren Vertriebsarbeit bestätigt. Oft genug ist mir aufgefallen, dass Vertriebskollegen nach nur wenigen Kontakten den Faden zu ihrem Interessenten verloren haben und das meist weil sie diese Einfache Erkenntnis nicht umgesetzt haben. Darüber hinaus fehlte es häufig an der richtigen Methodik, um über ein einfaches Nachfragen ob ein Angebot erhalten und/ oder gelesen wurde, eine zielgerichtete und strukturierte Nachverfolgung im Sinne eines Buyer Enablements umzusetzen. 

Eingedenk der Herausforderung die die Gewinnung von neuen Kunden auch im technischen Vertrieb darstellt, ist es umso weniger Nachvollziehbar, dass potentielle und sauber qualifizierte Kunden nicht konsequent zum Abschluss begleitet werden. 

Wussten Sie in dem Zusammenhang, dass 60 % der Kunden viermal nein sagen, bevor sie ja sagen, während 48 % der Verkäufer keinen einzigen Folgeversuch unternehmen?

Hier sind einige weitere schockierende Verkaufsstatistiken:

  • 48% der Verkäufer melden sich nie bei einem Interessenten
  • 25% der Verkäufer stellen einen zweiten Kontakt her und hören auf
  • 12% der Verkäufer stellen nur drei Kontakte her und hören auf
  • NUR 10% der Verkäufer knüpfen mehr als drei Kontakte
  • 2% des Umsatzes werden beim ersten Kontakt gemacht
  • 3% des Umsatzes werden beim zweiten Kontakt gemacht
  • 5% des Umsatzes werden beim dritten Kontakt gemacht
  • 10% des Umsatzes werden beim vierten Kontakt gemacht
  • 80 % des Umsatzes werden beim fünften bis zwölften Kontakt getätigt

Das sind augenöffnende Statistiken, nicht wahr? Ich melde mich immer wieder und das viele, viele Male bei meinen Interessenten, und allein diese Praxis hat mich erfolgreicher gemacht als 90% meiner Konkurrenz.

Schlagen Sie die Konkurrenz mit beharrlicher Nachverfolgung

Hier liegt also eine große Chance sich positiv von Ihrem Wettbewerb abzuheben. Hier ist eine Follow-up-Kampagne bestehend aus einer Kombination von E-Mails und Telefonaten, wie ich sie verwende, die Sie an Ihren Verkaufszyklus anpassen können. Auf Grund meiner eigenen Erfahrung bin ich noch mehr davon überzeugt, dass Sie durch eine strukturierte und regelmäßigen Lead Nachverfolgung im technischen Vertrieb einen erheblichen Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz erlangen können.

Reale Beispiele für eine integrierte Telefon- und E-Mail-Kampagne zur Lead Nachverfolgung im technischen Vertrieb

E-Mail #1:

Nach dem ersten Telefonat mit einem Interessenten sende ich ihm grundsätzlich eine separate E-Mail, in der ich mich dafür bedanke, dass er sich die Zeit für ein Gespräch mit mir genommen hat:

Sehr geehrte(r) Frau/ Herr ….,

vielen Dank, dass Sie sich heute ein paar Minuten Zeit genommen haben, um mir etwas über Ihr Unternehmen und Ihre Ziele zu erzählen. Es hört sich so an, als ob wir Ihnen helfen können (wiederholen Sie hier die spezifischen Bedürfnisse des Interessenten).

Wunschgemäß habe ich Ihnen die (Broschüre, Spezifikationen, was immer Sie versprochen haben) zukommen lassen und freue mich auf unser nächstes Gespräch am (Termin für den nächsten Kontakt bestätigen).

Wenn Sie vorab Fragen haben, zögern Sie bitte nicht, mich unter (Ihre Nummer) zurückzurufen.

Mit freudiger Erwartung auf unser nächstes Gespräch danke ich Ihnen nochmals für den wertvollen Austausch mit Ihnen.

Herzliche Grüße und bis nächste Woche,

(Ihr Name)

E-Mail #2:

Mein nächster Kontakt in Form einer E-Mail kommt zwei Tage später. Diese enthält immer etwas, das von hoher Relevanz für meinen Interessenten sein könnte. 

Hier ist eine Beispiel-E-Mail:

Sehr geehrte(r) Frau/ Herr ….,

in unserem Telefonat von vorgestern haben Sie davon gesprochen, dass Sie (wiederholen Sie hier die spezifischen Bedürfnisse des Interessenten).

In dem Zusammenhang habe ich einen Artikel gefunden, der von Interesse für Sie sein könnte (Name eines Artikels, Unternehmensbroschüre, Whitepaper, etwas dazu). Er beschreibt (Ergänzung des vom potentiellen Kunden gewünschten Ergebnisses).

Lassen Sie mich gerne wissen, wenn ich noch etwas tun kann, um Ihnen zu helfen.

Ansonsten freue ich mich auf das nächste Gespräch (Tag und Uhrzeit des Termins).

Beste Grüße,

(Ihr Name)

Telefon #3:

Mein nächster Kontakt kommt diesmal in Form eines Anruf an dem Tag, an dem das nächste Gespräch angesetzt ist. 

Ergänzend versende ich meist vorab eine automatische Besprechungserinnerung, vor allem wenn die Vereinbarung des Termins mehr als eine Woche zurückliegt.

Meine Eröffnung für diesen Anruf ist sehr vorausschauend und vermeidet häufige Fehler wie: „Ich rufe nur an, um nachzufassen“ oder „Ich rufe nur an, um zu sehen, ob Sie Zeit haben, das Material zu lesen, das ich Ihnen geschickt habe“ oder „ Hatten Sie Zeit, unsere Website zu durchsuchen?“ usw.

Stattdessen sieht mein Eröffnungsanruf so aus:

„Hallo Frau/ Herr …., hier spricht ________ von (Ihre Unternehmen), wie läuft Ihr Montag bis hier hin?“

„Wissen Sie, Frau/ Herr …., ich freue mich bereits auf unseren Termin heute. Sie haben sich sicher die von mir gesendeten Informationen angesehen und haben eventuell die ein oder andere Frage, weswegen ich vorab klären möchte, wo Sie heute anfangen möchten?“

Seien Sie auch hier immer vorausschauend und passen Sie Ihre Eröffnung an den Zweck des Termins an sei es eine Demo oder eine detaillierte “Discovery”. 

Wie oft sollten Sie sich melden?

Bis zu diesem zweiten Gespräch – habe ich meinen Interessenten fünf mal kontaktiert! Die erste ist die E-Mail mit meinen Informationen, die zweite ist die E-Mail „Danke, dass Sie sich die Zeit genommen haben“, die dritte ist die Besprechungsanfrage, die vierte ist die nächste E-Mail mit zusätzlichen Informationen oder einem Artikel und die fünfte ist die automatische Besprechungserinnerung.

Einschließlich dieses Folgeanrufs habe ich meinen Interessenten jetzt sechs mal kontaktiert! 

Nach meiner Präsentation vereinbare ich einen festen Termin für das Feedback. Dazwischen sende ich einen weiteren Artikel per E-Mail. In dieser “Consideration-Phase” sind hochtechnische Inhalte wie Whitepaper und CAD-Zeichnungen besonders hilfreich für Ihre zukünftigen Kunden. 

Aber VORSICHT: Nur 17 % der Verkäufer denken, dass sie aufdringlich sind – im Vergleich zu 50 % der Interessenten. 

Das heißt, dass Sie Ihre Nachverfolgung unbedingt auf Ihren Vertriebszyklus anpassen müssen. Im technischen Vertrieb von erklärungsbedürftigen Lösungen/ Produkten insbesondere von Investitionsgütern können sich diese schnell über ein ganzes Jahr erstrecken, sodass die Abstände entsprechend sein müssen. Zudem steigt die Komplexität durch die vielzahl an Entscheidern mit unterschiedlichen Interessen.

Fazit: Heben Sie sich von der Masse ab 

Wie Sie sehen können, werden Sie mit einer konsequenten und kontinuierlichen Lead Nachverfolgung im technischen Vertrieb dem Großteil Ihrer Konkurrenz voraus sein.

Wenn Sie einen Interessenten zu Beginn des Vertriebsprozesses richtig qualifiziert haben, reicht diese Ausdauer und Beharrlichkeit in der Regel aus, um das Geschäft in den meisten Fällen für sich zu gewinnen.

Ihre Meinung

Wie ist Ihre Erfahrung? Wie handhaben Sie die Nachverfolgung Ihrer Interessenten? Was hindert Sie ggf. daran? Ihre Tipps würde uns und andere Leser sehr interessieren. 

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Er ist seit nunmehr 20 Jahren im Umfeld komplexer B2B-Vertrieb – als Personalberater für technische Vertriebspositionen und als Account Executive – tätig. In dieser Zeit hatte er die Möglichkeit, sowohl mit vielen erfolgreichen mittelständischen „Hidden Champions“ aus den Bereichen Maschinenbau, Automatisierung und Elektronik als auch mit internationalen Großkonzernen zusammenzuarbeiten.

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