Lernen Sie in diesem Beitrag über die Kundengewinnung mit LinkedIn für technische Vertriebler und wie Sie LinkedIn effektiv als Methode für Ihre Kaltakquise einsetzen.

Auf der Suche nach einem guten Leitfaden für die konstante Generierung von Meetings bin ich auf einen sehr guten Kurs von Jake Dunlap gestoßen. Ich war in der Situation, dass meine bisherigen Methoden nicht mehr die gewünschten Ergebnisse erzielt haben, sodass ich einen neuen Ansatz finden musste, speziell für Kunden aus Konzernen wie Bayer oder BMW.

In dem Kurs von Jake geht es um die Nutzung von LinkedIn zur konsequenten Generierung von Meetings. Und obwohl ich dachte, bereits ein Profi auf LinkedIn zu sein, musste ich das Gegenteil feststellen.

Lassen Sie mich meine Haupterkenntnisse kurz für Sie zusammenfassen, sodass Sie diesen Ansatz für Kundengewinnung mit LinkedIn für technische Vertriebler für sich in Erwägung ziehen können.

Zunächst geht es darum aufzuhören, LinkedIn wie ein zweites E-Mail-Postfach zu behandeln. Kunden befinden sich nicht auf LinkedIn, um weitere E-Mails zu lesen oder an einem weiteren Kanal zugespammt zu werden.

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Kundengewinnung mit LinkedIn für technische Vertriebler: Der Mindset

Sie gehen in erster Linie auf LinkedIn, um branchen- und maßgebliche Informationen zu erhalten oder sich mit Kollegen zu verbinden und sich mit ihnen zu vernetzen. Mit dem Aufstieg von Social Selling kamen allerdings auch Personen, die dieses soziale Netzwerk mit stumpfen Anbahnungsversuchen missbrauchten und das riesige Potenzial übersahen, Zugang zu über 900 Millionen Menschen weltweit zu haben, die nach Antworten für ihre Probleme suchen.

Aus der Sicht eines technischen Vertrieblers geht es auch nicht um Branding im traditionellen Sinne. Vielmehr geht es beim Aufbau einer eigenen Marke auf LinkedIn zum Zwecke, regelmäßig Meetings zu generieren, darum, eine eigene digitale Reputation aufzubauen und ein Vordenker in Ihrer Branche oder Nische zu werden. Bevor Sie jetzt aufhören weiter zu lesen, weil Sie denken, dass Sie kein Vordenker sind und keinen digitalen Ruf aufbauen können, hilft Ihnen die weitere Zusammenfassung, zu verstehen, dass Sie falsch mit dieser Auffassung liegen.

Denn jeder hat einen digitalen Ruf, ob Sie es erkennen oder nicht – in der Regel einen professionellen und einen persönlichen. Und Sie haben mehr Wert und Fachwissen zu bieten, als Sie sich möglicherweise bewusst sind.

Der Sinn dieses Beitrages st, ein Verständnis zu entwickeln, wie Ihnen diese Erkenntnisse helfen können, LinkedIn effektiv zu nutzen, um im technischen Vertriebler kontinuierlich hochwertige Termine zu generieren.

Kundengewinnung mit LinkedIn für technische Vertriebler: So nutzen Sie LinkedIn richtig

• Sie beginnen mit dem proaktivem Aufbau Ihres digitalen Ruf
• Sie haben dabei eine lang, mittel und kurzfristige Perspektive
• Engagieren Sie sich mit einem ernsthaften Interesse, engagieren Sie sich mit Menschen und senden Sie nicht nur InMails
• Veröffentlichen Sie durchdacht und gezielt hilfreiche Inhalte

Damit Sie…

• Anfangen, konsequent Termine über LinkedIn zu generieren
• Und sogar Kunden auf Geschäftsführungsebene erreichen

Ihr persönlicher Ruf ist wichtiger als die Marke

Bevor wir uns nun damit befassen, wie die ersten konkreten Schritte aussehen, müssen Sie sich des Missverständnisses entledigen, dass es darum geht, ein Influencer zu sein. Es geht vielmehr darum, eine eigene digitale Reputation aufzubauen.

Wenn Sie heute Ihren Namen googeln, wird sehr wahrscheinlich Ihr LinkedIn-Profil in den Suchergebnissen auftauchen. höchstwahrscheinlich der erste Link sein, der angezeigt wird. Die Frage ist also, wie Sie das für sich optimal nutzen?

Gezielte Verbindung mit Interessenten auf LinkedIn aufbauen

Ihr LinkedIn-Profil ist nicht Ihr Lebenslauf, wenn es um den Einsatz von LinkedIn im Rahmen Ihrer Neukundenakquise gehen soll. Für Ihre Kunden spielt es keine Rolle, welche Errungenschaften Sie vorweisen können oder wie oft Sie Ihre Vertriebsziele erreicht haben. Das mag eine Rolle spielen, wenn Sie Ihr Profil für die Jobsuche optimiert haben. Ihre Kunden jedoch interessieren sich nur dafür, wie Sie ihnen helfen werden.

Sie besuchen Ihr Profil, um zu sehen, welche Branchenexpertise Sie vorweisen können und Ihre Schlagzeile ist das erste, was Ihre Kunden sehen (welche im Übrigen auch bei einem Verbindungsversuch angezeigt wird).

Ein Beispiel einer Vertriebsingenieurin aus meinem Netzwerk:

Mit wem würden Sie sich lieber verbinden?

• Jan Benedict, Vertriebsmitarbeiter bei Workday

oder

• Jan Benedict – hilft HR-Führungskräften, Mitarbeiterbindung durch intelligente Technologie zu erhöhen

Ihre Schlagzeile ist nur die Spitze des Eisbergs. Wählen Sie diesen kundenzentrierten Ansatz und stellen Sie sicher, dass er in Ihrem Profil sichtbar wird.

Wie Sie mehr aus SalesNavigator herausholen

Im ersten Schritt müssen Sie Ihr Publikum aktiv und gezielt auf LinkedIn aufbauen, damit Ihre Verbindungen aus Interessenten gemäß Ihres idealen Kundenprofils bestehen und nicht nur aus aktuellen oder ehemaligen Kollegen oder Studienfreunden. Dabei hilft Ihnen der LinkedIn Sales Navigator. Wenn Sie an Großunternehmen verkaufen, kann man die richtigen Kontakte auch über einen kostenlosen Account ausfindig machen.

Ein Beispiel der selben Vertriebsingenieurin aus meinem Netzwerk:

Erstellen Sie Ihre Lead-Liste und schöpfen Sie Ihr wöchentliches Kontingent an Verbindungsanfragen aus. Die Verbindung ist der erste Schritt. Für die Verbindungsanfrage ist eine persönliche Note unabdingbar. Schauen Sie im Profil Ihres Interessenten nach Anhaltspunkten wie gemeinsame Uni, gemeinsame Kontakte oder Interessen, die Sie aufgreifen können.

Als nächstes sollten Sie jeden Morgen 5-10 Minuten damit verbringen, Ihre Lead-Benachrichtigungen zu überprüfen, um zu sehen, wer gepostet hat (Filter nach Lead-Aktivitäten und Lead-Nachrichten). Beginnen Sie mittels Interaktionen über Kommentare zu Veröffentlichungen Ihrer Kunden zuerst eine Beziehung aufzubauen, bevor Sie sie auf einen Termin ansprechen.

Kundengewinnung mit LinkedIn für technische Vertriebler: Veröffentlichen von Inhalten

Die Produktion von Inhalten ist wahrscheinlich der wichtigste Grund, warum technische Vertriebler auf LinkedIn nicht oder nur unregelmäßig aktiv sind. Es braucht außerdem Übung und Selbstvertrauen, eigene Meinungen und Sichtweisen mit Hand und Fuß zu veröffentlichen.

Wie Sie einfach Kurzinhalt-Formate produzieren

Diese fünf Tipps helfen Ihnen dabei schnell und einfach Kurzinhalt-Formate zu entwickeln

1. Verwenden Sie Ihre Unternehmensinhalte. Höchstwahrscheinlich veröffentlicht Ihr Unternehmen eine Menge umfangreicher Inhalte, aus denen Sie ein paar Erkenntnisse gewinnen können, die Ihnen umgehend Stoff für 2-3 Beiträge geben. So teilt zum Beispiel Aaron Ross, einer der frühen Sales Leaders von Saleforce.com, Teile aus seinem Buch als kurze Beiträge auf LinkedIn, um Inhalte schnell erfassbar und umsetzbar zu machen. Wenn Ihr Unternehmen ein Whitepaper hat, können Sie dieses sehr gut in kleine wertvolle Beiträge umwandeln.
2. Verwenden Sie ChatGPT. Auch wenn es nur Trends bis 2021 berücksichtigt, stehen die Chancen gut, dass es heute die gleichen Trends sind, deren Fakten Sie auf weiteren Bestand und Relevanz überprüfen können.
3. Nutzen Sie Gespräche, die Sie mit Kunden geführt haben. Sie sind genau die Menschen, die Sie mit Ihren Inhalten zu erreichen versuchen und wissen daher am besten, was ankommt.
4. Kuratieren Sie Inhalte. Es gibt Tools wie ScoopIt, die Ihnen anhand Ihrer branchenspezifischen Suchbegriffe interessante Artikel liefern können. Diese können Sie mit Ihren Kommentaren garnieren, sodass Sie Ihrer Autorität erhöhen.
5. Schauen Sie, was Ihre Kollegen oder Kunden posten und teilen das weiter nebst eigenem Kommentar.

Inhalte, die Sie zu einer echten Autorität machen

Die Fähigkeit, mittel- bis langförmige Inhalte zu erstellen, wird entscheidend sein für den Aufbau Ihrer digitalen Reputation. Der Grund dafür ist, dass es viel leistungsfähiger ist, auf etwas zu verweisen, das Sie geschrieben haben, als auf etwas, das Ihr Unternehmen geschrieben hat.

Sie können weiterhin die Inhalte Ihres Unternehmens als Inspiration verwenden, ziehen aber einen bestimmten Aspekt heraus, um einen LinkedIn-Artikel zu schreiben – der nur 500 Wörter umfassen kann. Hinterlegen Sie diesen in Ihrem vorgestellten Bereich, damit Ihre Interessenten diese Artikel sehen können, wenn sie Ihr Profil besuchen. Verwenden Sie den Artikel auch, um Interessenten per Direktnachricht oder E-Mail zu kontaktieren und schreiben: „Ich habe diesen Artikel über X erstellt und dachte, er könnte interessant für Sie sein“. Damit zeigen Sie, dass Sie ein Experte sind, anstatt nur Ihre Unternehmensinhalte zu verbreiten. Denken Sie auch daran, dass Ihre eigene Reputation Ihren Wert auch für andere Arbeitgeber darstellt.

Kundengewinnung mit LinkedIn für technische Vertriebler: Die Interaktion mit Interessenten

Wie Sie sich auf LinkedIn engagiert, um Termine zu vereinbaren

In der Regel posten nur 3% der Nutzer aktiv. Wie können Sie also mit den anderen 97 % umgehen, um ein Engagement zu erreichen?

Wenn Sie auf das Profil eines Benutzers gehen (auch in Ihren Lead-Benachrichtigungen zu sehen, wenn Sie SalesNavigator nutzen), können Sie sehen, dass jemand zwar nicht postet, aber andere Beiträge mag, teilt und kommentiert.

Das Gute ist, dass Sie auch als Kontakt zweiten Grades mit diesem Beitrag interagieren oder ihn kommentieren können. Wenn Sie einen sinnvollen Beitrag leisten können, kommentieren Sie einfach die Kommentare Ihrer Interessenten.

Dabei ist zu beachten, mehr zu schreiben als „Toller Beitrag“ oder die Standard-Kommentare von LinkedIn zu nutzen. Versuchen Sie, in ein oder zwei Sätze etwas spezifisches aufzugreifen und mit Ihrem Kommentar zur Diskussion beizutragen.

Neugier weckende Nachrichten auf LinkedIn verfassen

Entscheidend für das Senden motivierender Direktnachrichten ist das Übermitteln eines Mehrwertes mit der ersten Nachricht. Verweisen Sie auf einen Kommentar oder einen Ihrer Beiträge, bitten Sie um Erlaubnis, Ihrem Interessenten etwas Relevantes per E-Mail senden zu dürfen. Wenn Sie sich fragen, warum Ihre Nachrichten keine Rückmeldungen erhalten, kann es daran liegen, dass Sie zu schnell mit der Tür ins Haus fallen und in Ihrer Interaktion nur auf einen Termin aus sind, anstatt sich ernsthaft für Ihren zukünftigen Kunden zu interessieren.

Was ist der beste Weg, um eine Verbindungsanfrage zu senden?

Es gibt zwei Möglichkeiten. Die erste ist, Ihrer Anfrage keinen Text hinzuzufügen. Denn solange Sie eine großartige Schlagzeile und ein professionelles Foto haben, hat ein Test gezeigt, dass das Senden einer nicht relevanten Nachricht mit der Verbindungsanfrage Ihre Chancen auf eine Annahme nicht erhöht.

Die zweite Option ist die Hyperpersonalisierung. Senden Sie nicht: „Ich versuche mein Netzwerk von Fachleuten im Kölner Raum zu erweitern. Sind Sie daran interessiert, sich zu verbinden?“ Das klingt nach purem automatisiertem Spam und nicht nach einer echten Verbindungsnachricht.

Besser ist etwas wie: „Ich habe Ihre Episode von XYZ wirklich genossen. Die Informationen, die Sie gegeben haben, waren großartig.“

Wie Sie Kontakte pflegen, um nie wieder Kaltakquise machen zu müssen

Wenn Sie dem Prozess von Jake folgen, werden Sie nach einer Anlaufzeit von einigen Wochen jeden Monat konstant 2 oder 3 Termine haben. Diese Zahl klingt für manche technische Vertriebsbereiche nicht viel. Sie müssen jedoch berücksichtigen, dass diese Termine eine andere Qualität haben, da der potentielle Kunde Sie bereits besser kennt und die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses höher ist. Daher macht diese Methode mehr Sinn in Produktbereichen mit höheren Verkaufsvolumen wie bei Investitionsgütern.

Seien Sie sich auch bewusst, dass es ein wenig Zeit und ersten Aufwand für die Erstellung Ihrer Inhalte in Anspruch nimmt, die Erfolge zu sehen. Sie werden aber ganz sicher einen Trichter auf LinkedIn aufbauen, indem Sie die Aktionen des LinkedIn-Playbooks ausführen.

Einige Interessenten werden nach einer Verbindung, einem Kommentar und einer Nachricht antworten. Andere brauchen mehrere Berührungspunkte, vielleicht eine Videobotschaft, oder vielleicht warten Sie nur auf den richtigen Zeitpunkt, um eine Nachricht zurück zu senden.

Der Originalartikel stammt von Jake Dunlap. Jake Dunlap ist der Gründer und CEO von Skaled Consulting und ein anerkannter B2B Sales and Marketing Thought Leader.

In seinem LinkedIn Learning Nano-Kurs: „Wie man LinkedIn richtig nutzt im B2B-Vertrieb um mehr Termine zu generieren und mehr zu verkaufen“, legt er seinen Prozess für die Verwendung von LinkedIn, um mit Interessenten in Kontakt zu treten und mehr Termine zu vereinbaren, Schritt-für-Schritt dar.

Gender-Hinweis

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verzichten wir auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für beiderlei Geschlecht und sollen keine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts darstellen.

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Er ist seit nunmehr 20 Jahren im Umfeld komplexer B2B-Vertrieb – als Personalberater für technische Vertriebspositionen und als Account Executive – tätig. In dieser Zeit hatte er die Möglichkeit, sowohl mit vielen erfolgreichen mittelständischen „Hidden Champions“ aus den Bereichen Maschinenbau, Automatisierung und Elektronik als auch mit internationalen Großkonzernen zusammenzuarbeiten.