Herausforderungen im technischen Vertrieb

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Was sind die größten Herausforderungen im Technischen Vertrieb? Dieser Frage bin ich in einer Umfrage auf den Grund gegangen und freue mich die Ergebnisse in diesem Artikel teilen zu können.

Kommen Ihnen im Rahmen Ihrer vertrieblichen Tätigkeit Themen wie “Viele recht umfangreiche Angebote macht man für den Papierkorb!” oder “Den passenden Kunden zu finden” bekannt vor? Dann geht es Ihnen wie vielen Ihrer Kollegen im technischen Vertrieb, wie ich dank einer Umfrage herausgefunden habe.

Die Umfrage zu den Herausforderungen im technischen Vertrieb

Vor einigen Wochen habe ich innerhalb meines Netzwerkes auf LinkedIn eine Umfrage zu größten Herausforderungen im Vertrieb von technischen erklärungsbedürftigen Produkten durchgeführt. Zu den Adressaten gehörten Vertriebsingenieure (m/w), Gebietsverkaufsleiter Innen und technische Außendienstler (m/w).  Von 150 Befragten haben 51 technische Vertriebler an der Umfrage teilgenommen, wofür ich mich an dieser Stellen nochmals herzlich bedanken möchte.

Die Umfrage war bewusst sehr einfach angelegt und umfasste die folgenden Fragen:

  • Was ist Ihr größtes Problem als Vertriebsingenieur/ Gebietsverkaufsleiter?
  • Wie schwierig war es für Sie bisher, eine gute Antwort auf das oben Gesagte zu finden?

Auswertung

Um die vielfältigen Antworten analysieren und somit die drei größten Herausforderungen im technischen Vertrieb ableiten zu können, habe ich folgenden Kategorien gebildet:

  • Führung
  • Qualifizierung von Anfragen
  • Priorisierung von Aufgaben
  • Wettbewerbs- und Markttransparenz
  • Angebotsverfolgung
  • Neukundenakquise
  • Dokumentation bzw. Berichtswesen
  • Positionierung
  • Ziele 
  • Lieferung und Qualität
  • Qualifikation von Vertriebsmitarbeitern
  • Corona

Das Ergebnis

Wenn man die zweite Frage, nach der Schwierigkeit eine Lösung zu finden, ausser acht lässt, stellt sich zunächst heraus, dass die Neukundengewinnung mit 15 Antworten eine große Herausforderung darstellt, gefolgt von der Qualifizierung von “Opportunities” mit 6 Antworten sowie mit jeweils 5 Antworten das Erfüllen von stetig steigenden Umsatzzielen und der Positionierung der eigenen Produkte.  

Nachdem filtern der Frage “Wie schwierig war es für Sie bisher, eine gute Antwort auf das oben Gesagte zu finden?” nach den Antwortmöglichkeiten “Etwas schwierig” und “Sehr schwierig” liegt die Neukundenakquise weiterhin vorne. Es zeigt sich jedoch, dass es in fünf Fällen gelingt, eine Lösung dafür zu finden. Die Kategorien “Ziele” und “Positionierung” bleiben zwar weiterhin vorne, die Kategorie “Qualifizierung” bleibt jedoch auf dem nahezu gleichen Niveau, woraus sich schließen lässt, dass hier Lösungsansätze durchaus willkommen sein könnten.

Einige Herausforderungen im technischen Vertrieb im O-Ton

  • Der ständige Zwang immer und immer mehr Umsatz zu machen. Nichts ist so uninteressant wie der Umsatz von gestern.
  • Zu hohe Preise
  • Die größte Herausforderung ist es allen Anforderungen gleich gerecht zu werden.
  • Viele recht umfangreiche Angebote macht man für den Papierkorb!
  • Unehrlichkeit der Kunden
  • Wenn mein Unternehmen weder Technologieführer, noch Preisführer ist.
  • Es müssen zu viele Nebentätigkeiten erledigt werden.
  • Lieferschwierigkeiten und Qualitätsmängel
  • Unrealistische Budgets/Vorgaben zu erreichen.
  • Nichteinhaltung vertraglicher Vereinbarungen sowie der Qualität.
  • Menschen einzuschätzen, mit Menschen umzugehen, die richtige Balance zu finden
  • Covid19
  • Unrealistische Budgets/Vorgaben zu erreichen.
  • Strategie für Neukundenakquise 
  • Unrealistische Budgets/Vorgaben zu erreichen.
  • Wichtigkeit eines Projektes zu erkennen bzw. die Auftragswahrscheinlichkeit einzuschätzen.
  • Kunden mit Kaufabsicht zu identifizieren
  • Den passenden Kunden zu finden 
  • Ständige Suche nach potentiellen Neukunden im Bereich mechanische Wasser-/Abwasseraufbereitung..
  • Der Ansprechpartner/ Entscheider bei Neukunden zu ermitteln. Die unterschiedlichen Anforderungen der Kunden mit der Zielvereinbarungen des eigenen Unternehmen zu harmonisieren. 
  • fehlende oder mangelhafte Informationen zu Wettbewerbern und deren Produkten
  • Die größte Aufgabe besteht darin ein Kundenstamm aufzubauen der ein ständigen bedarf hat.
  • Eine gute Angebotsverfolgung 
  • Neukundenakquise
  • Den persönlichen Kontakt zum Kunden aufbauen und angemessen zu pflegen. 
  • Potentielle Kunden finden
  • Kunden davon zu überzeugen das bessere maschinenbauliche Lösungen  auch einmalig etwas mehr kosten
  • Die Zeit im Auto sinnvoll nutzen
  • Menschen die nicht fröhlich sind. 
  • Preiskampf
  • Kunden für mein Produkt an Land ziehen und gewinnen
  • Die richtigen Ansprechpartner bei bekannten Unternehmen zu finden und einen Besuchstermin zu bekommen.
  • Dass es zu wenige Vertriebsmitarbeiter gibt, die im Systemvertrieb über den Tellerrand hinausblicken können 
  • Wochenplanung
  • Die „Geiz ist Geil“ Mentalität in großen Teilen der Industrie!
  • Die richtigen Kontakte/ Entscheider zu finden und mit denen in Kontakt zu treten
  • Die beiden Hauptprobleme, die unmittelbar zusammengehören, sind zum einen die Kunden dauerhaft von dieser Alternative zu überzeugen und nicht nur für ein Projekt und zum anderen (unabhängig von COVID 19) in der heutigen schnelllebigen Zeit, Termine zu bekommen.
  • Die Umsetzung von Vereinbarungen mit dem Kunden. Vielmals wird seitens des Werkes blockiert. Nur wer ein gutes Netzwerk ins Werk hat, und die Vereinbarungen mit dem Kunden auch umsetzen kann, wird das Vertrauen des Kunden gewinnen.
  • Den Kunden genau zu verstehen und dem Kunden zu signalisieren dass man ihn versteht.  Zudem ist eine interessante Herausforderung, herauszufinden welche Anfrage von außen lediglich zum Vergleich dient und welche tatsächlich ernst gemeint sind. In gefühlt 15% der Fälle ist man sich da etwas unsicher.
  • Die schwierigste Aufgabe ist es die wirklichen Kaufentscheider in einem Unternehmen zu adressieren.
  • Das organisatorische Drumherum. Es gibt bereits Industrie 4.0 und in den meisten Vertriebsabteilungen gibt es nur wenig Automatismen. Und zu viele parallel geführte Listen, etc.
  • Bei hochtechnischen Produkten, die sehr kunden angepasst sind eine Angebotssoftware zu haben, die einem die Erstellung erleichtert und beschleunigt.
  • Hochwertige Lead-Generierung
  • Reichweite der Marke
  • Die größte wird die aktuelle Corona Lage…..
  • Mein Vorgesetzter 
  • Kaltakquise Neukunden überzeugen
  • Mangel an Informationen 

Fazit

Das die Gewinnung von neuen Kunden auch im technischen Vertrieb eines der größten Probleme darstellt, ist nicht ganz überraschend zumal Lead Generierung- und Qualifizierung im Allgemeinen als schwierig eingeschätzt wird. Laut einer Studie von HubSpot bezeichnen mehr als 40% der Vertriebler diesen Teil im Vertriebsprozess als größte Herausforderung. Interessant finde ich jedoch, dass die Qualifizierung von Anfragen durchaus eine beachtenswerte Problematik darstellt und häufig zu Frust führt, was in Aussagen wie “Wichtigkeit eines Projektes zu erkennen bzw. die Auftragswahrscheinlichkeit einzuschätzen.” oder “Zudem ist eine interessante Herausforderung, herauszufinden welche Anfrage von außen lediglich zum Vergleich dient und welche tatsächlich ernst gemeint sind.” zum Ausdruck kommt.

Ihre Meinung

Wie ist Ihre Erfahrung? Können Sie sich mit der ein oder anderen Herausforderung identifizieren? Ihre Sichtweise würde uns und andere Leser sehr interessieren. 

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Im Rahmen seiner 20-jährigen Tätigkeit im komplexen Vertrieb, hat er viele der genannten Herausforderungen kennen lernen dürfen.

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