10 Erfolgsgewohnheiten von Vertriebsingenieuren

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Menschen, die viel schlauer sind als ich, sagen, dass Erfolg oder Misserfolg durch die eigenen Gewohnheiten bestimmt werden.

Gewohnheiten sind Handlungen, die wir immer wieder ausführen, ohne darüber nachzudenken, und es gibt einige gute und schlechte. Ein Beispiel für eine gute Angewohnheit ist die Verwendung von Zahnseide. Zu den Schlechten zählt das Prüfen unserer E-Mails, jedes Mal wenn wir eine Benachrichtigung erhalten. Was Vertriebsingenieure betrifft, so gibt es einige gute Gewohnheiten, die wir entwickeln können, um unser Leben einfacher zu machen.

Die Gewohnheiten, über die ich sprechen werde, können tägliche, wöchentliche oder monatliche Gewohnheiten sein. Vertriebsingenieure müssen positive Gewohnheiten entwickeln, um gute Verhaltensweisen zu automatisieren. Das wird ihnen helfen, wesentlich besser zu werden, in dem was sie tun.

„Eine alte Gewohnheit legt sich so leicht nicht ab, und eine Richtung, die wir früh genommen, kann wohl einige Zeit abgelenkt, aber nie ganz unterbrochen werden.“ Johann Wolfgang von Goethe (1749 – 1832)

Hier sind einige Gewohnheiten, die Vertriebsingenieure meiner Meinung nach haben sollten.

1. Hinterfrage, was der Kunde sagt.

Der Kunde hat NICHT immer Recht. Wenn dies der Fall wäre, müssten sie sich nicht mit Vertriebsingenieuren beraten, sondern nur herausfinden, was sie benötigen, und es selbst bestellen. Wenn ein Kunde eine Aussage wie „Ich brauche dieses Tool“ tätigt, ist es eine schlechte Angewohnheit, ihm dies zu glauben. Eine gute Angewohnheit hingegen ist, nach dem Warum zu fragen. 

Die Frage nach dem warum hat zur Folge, dass der Kunde versucht, es Ihnen gegenüber aber vor allem sich selbst zu rechtfertigen. 

Die große Sache, auf die ich hier hinweisen möchte, ist, eine Aussage in Frage zu stellen, ist keine schlechte Sache, wenn sie gut gemacht wird. Dies hilft Vertriebsingenieuren, einem Problem auf den Grund zu gehen und dann eine optimale Lösung zu empfehlen.

2. Verfolgen Sie ihre Aktionselemente

Wir bekommen täglich so viele verschiedene Anfragen, sei es durch Kundenbetreuer, die uns bitten, mit einem Kunden Kontakt aufzunehmen, um einen Abschluss sicherzustellen, oder durch Kunden, die uns Fragen mailen, der Produktmanager, der wissen möchte, ob eine Funktion, an der sie arbeiten, für unsere Kunden nützlich ist. Die wichtige Gewohnheit, die wir als Vertriebsingenieuren aufbauen sollten, besteht darin, diese vielfältigen Aufgaben zu dokumentieren und bei Bedarf zu aktualisieren, damit keine in Vergessen wird.  Es spielt dabei keine Rolle, welches Tool Sie verwenden. Es kann eine kostenpflichtige App sein, das CRM oder der Kalender. Solange alle Aufgaben notiert sind, ist es sehr schwierig, eine zu verpassen.

3. Lesen über neue technische Themen

Lesen oder Lernen im Allgemeinen ist eine Gewohnheit, die für mich jedoch sehr schwierig ist, zu kultivieren. Es gibt immer wichtigere Dinge zu tun, wie einen Kunden anzurufen, an einer Demo zu arbeiten oder irgendetwas anderes. Ich finde jedoch, dass das Lesen ziemlich wichtig ist. Das Erlernen neuer Themen, das vertiefte Eintauchen in vertraute Themen und das Lesen von Branchennachrichten verschaffen jedem Ingenieur einen Vorteil.

Eine Gewohnheit zum Lesen aufzubauen ist wichtig und erfordert zumindest für mich Vorsatz. Ich muss das Buch in Sicht haben, damit ich daran denken, es zu lesen. Generell versuche ich 10 bis 15 Seiten pro Tag in einem Buch zu lesen. An manchen Tagen passiert es mir aus einer Vielzahl von Gründen, dass ich “nur” 1 oder 2 Seiten lese. Dennoch werte ich das als Erfolg beim Aufbau meiner Lesegewohnheit. Wenn es Ihnen ebenso ergeht, starten Sie mit kleinen Schritten bis sich die Gewohnheit verselbstständigt.

4. Als Vertriebsingenieur trainieren wie Spitzensportler

Sportler trainieren ihren Sport von kindesbeinen an. Sie trainieren ihre gesamte Schullaufbahn und Studienzeit, bis sie idealerweise eine Profi-Laufbahn einschlagen. Bevor die Saison beginnt, gehen sie ins Trainingslager und trainieren vor den Spielen und zwischen den Spielen weiter. Sie trainieren bis zum Ende der Saison durch. Darüber hinaus machen die meisten Athleten spezielles Kraft- und Mentaltraining.

Wir dagegen trainieren selten bis gar nicht. Wir arbeiten und Springen direkt ins Spiel. Wir besuchen Kunden mit minimaler Vorbereitung, üben nicht, wie man Fragen stellt, oder visualisieren die Einwände, die unsere Kunden vorbringen können. Wir bereiten eine Demo vor und führen ein oder zwei Durchläufe durch, bevor wir uns dem Kunden stellen müssen. Wir machen die Demo ohne weiter daran zu arbeiten.

Als Vertriebsingenieur müssen wir trainieren. Wir müssen trainieren, die richtigen Fragen zu stellen, zuzuhören, klar zu sprechen. Gespräche gezielt zu eröffnen, zu präsentieren persönlich oder über ein Konferenztool. Diese Gewohnheit aufzubauen ist extrem wichtig und ich bin mir bewusst, dass es schwierig ist. Das Trainieren erfordert mehr Zeit, als das Lesen einiger Seiten, und wir haben kaum Zeit dafür. Trainieren bedeutet weniger Zeit zu haben, um sich mit Kunden zu treffen. Es ist jedoch etwas sehr Wichtiges, und wir sollten wöchentlich Zeit dafür festlegen. Einige der oben aufgeführten Aufgaben können während der Fahrt zu oder von Kundenstandorten, beim Fliegen oder während des Wartens auf den Kunden in einer Lobby durchgeführt werden.

Starten Sie klein. Wählen Sie einen Aspekt aus, auf den Sie sich konzentrieren möchten, zum Beispiel das Fragen stellen, und konzentrieren Sie sich einfach darauf. Üben Sie, indem Sie Ihrer Familie gezielte Fragen stellen, Ihren Account Managern oder wen auch immer Sie finden, und Sie werden kontinuierlich besser.

5. Bitten Sie Kunden um eine Gegenleistung für einen „Gefallen“.

Diese Angewohnheit zu implementieren machte mir zunächst Angst und ich kämpfe immer noch damit, es besser zu machen.

Kunden bitten uns ständig um einen Gefallen, zumindest in meiner Branche. Entweder bei der Hilfe der Konfiguration der Geräte, der Frage, wie die Dinge funktionieren, oder der Leihausrüstung. Wenn wir dem Kunden helfen, füllt dies normalerweise das „Vertrauenskonto“ aus. Wenn das Vertrauenskonto bis zu einem bestimmten Punkt voll ist, können wir unsere Kunden im Gegenzug durchaus um einen Gefallen bitten. Wenn wir gerade erst anfangen und das Vertrauenskonto niedrig ist, können wir um kleine Gefälligkeiten bitten, z. B. um uns mitzuteilen, ob jemand anderes unsere Dienste nutzen könnte. Da es sich immer mehr füllt, können wir um größere Gefälligkeiten bitten, z. B. um uns an die Person zu verweisen, die unsere Dienste nutzen könnte, oder wenn das interne Team die Konkurrenz ausprobieren möchte, um dagegen anzukämpfen oder mich darüber zu informieren .

Anfangs ist es etwas befremdlich, den Kunden um einen „Gefallen“ zu bitten, aber wenn wir erstmals darum bitten und dafür belohnt werden, wird sich die Gewohnheit ausprägen. Je mehr wir es tun, desto einfacher wird es.

6. Reservieren von festen Zeiten

Ich bekomme so viel Widerstand von vielen Vertriebsingenieur-Kollegen in Bezug auf das reservieren von festen Zeiten, und ich bin mir nicht sicher, warum. Eine schnelle Definition für Zeit-Reservierung besteht darin, Zeit im Kalender vorzusehen, um das zu tun, was getan werden muss. Wenn ein Vertriebsingenieur Kunden kontaktieren muss, was ich weiter unten erläutere, wird dies in den Kalender aufgenommen. Wenn ein Vertriebsingenieur an einer Demo arbeiten muss, wird dies in den Kalender aufgenommen. Der Kalender dient nicht nur zum Einrichten von Besprechungen, sondern auch zum Organisieren des eigenen Lebens.

Wenn mein Kalender leer ist, bekomme ich nichts erledigt. Ich würde vergessen, welche Aktivitäten anstehen, da ich meinen Kalender verwende, um alle meine Aktionen zu verfolgen und FollowUps zu machen etc.

Die Gewohnheit, Zeit zu reservieren, hat mir so viel Zeit gespart, mich effizienter gemacht und mich definitiv zu einem besseren Vertriebsingenieur gemacht.

7. Regelmäßiges Überprüfen des Verkaufstrichters

Als Teil des Verkaufsteams müssen wir verkaufen. Alle Informationen zu allen Opportunities, an denen wir arbeiten, sollten sich im Customer Relationship Manager (CRM) befinden, und unsere Account Manager sollten sie dort ablegen. Zusätzlich zu den Aufgaben, die uns von den AMs ausdrücklich zugewiesen wurden oder die wir uns selbst übertragen, sollten wir uns wöchentlich, wenn nicht sogar täglich, das CRM ansehen, um den Rest unseres Kalenders mit dem zu füllen, was wir tun müssen.

Hier ist ein Beispiel: Nehmen wir an, ein Vertriebsingenieur hat vor einigen Monaten  erstaunliche Demo Kunden X durchgeführt. Laut Opportunity-Datensatz im CRM sollte diese Opportunity in ein paar Wochen abgeschlossen sein. Durch die proaktive Zusammenarbeit mit dem AM kann der Vertriebsingenieur herausfinden, ob er etwas tun kann, um einen Abschluss sicherzustellen.

In einigen Fällen gehe ich auf den Endbenutzer zu, um Hallo zu sagen und um sicherzustellen, dass er keine mehr Fragen hat, die ihn von einem Kauf abhalten. In den meisten Fällen kann der Endbenutzer mir Feedback geben, ob er sich noch im Entscheidungsprozess befindet oder plötzlich ein Konkurrenten aufgetaucht ist.

8. Planung

Was Planen? Alles! Dies kann der Tag, die Woche, der Monat oder sogar das Jahr sein. Es könnte z.B. mit dem AM geplant werden, welche Kunden gezielt ausgebaut werden sollen, welche Produkte die größten Probleme lösen und wie diese dem Kunden präsentiert werden können.

An einem Ende des Spektrums hängt die Planung stark mit der Gewohnheit der regelmäßigen Überprüfung des Verkaufstrichters zusammen. Nach Überprüfung des Trichters wissen die Vertriebsingenieure in der Regel, mit welchem Umsatz sie planen können und wie weit sie von Ihren Zielen entfernt sind. Gemeinsam mit den Account Managern können Vertriebsingenieure planen, welche Opportunities verfolgt werden sollen.

Am anderen Ende dieses Spektrums könnte die Planung so einfach sein, wie herauszufinden, wer die Vertretung für den nächsten Urlaub übernimmt und frühzeitig mit einen Wissenstransfer und einer Einarbeitung zu beginnen. Ohne eine solche Planung wird dies zu in einer Notlösung münden.

9. Regelmäßiger Kontakt zu seinen Kunden.

Hoffentlich machen wir das alle. Wenn nicht, sollten wir es besser machen. Mit Kunden in Kontakt zu sein ist nicht nur reaktiv, wenn der Kunde anruft / E-Mails sendet. Vielmehr geht es darum mittels Prüfung des Trichters gezielt herausfinden, welche Kunden eine Ansprache gemäß des Vertriebszyklus benötigen.

Ich persönlich habe eine Liste meiner Zielkunden. In Ergänzung zu notwendigen Kontakten auf Grund des Verkaufstrichters gehe ich meine Liste durch, um mit Kunden einen Termin zu vereinbaren, mit denen ich in den letzten Wochen nicht gesprochen habe. Während der Planung habe ich diese Aktivität in meinen Kalender eingetragen.

Der Grund, warum ich Kunden gerne mehr oder weniger zufällig kontaktiere, ist, dass der Kunde häufig beabsichtigt, mich mit einer neuen Anfrage zu kontaktieren, aber von anderen wichtigen Aspekten seiner Arbeit abgelenkt wird.

10. Notizen machen

Ich bin so verwirrt, wenn ich sehe, wie Vertriebsingenieure in Kundenbesprechungen keine Notizen machen. Ich betrachte mich als einen Menschen mit einem sehr guten Gedächtnis. Ich begann meine Karriere als Support-Ingenieur, ohne mir Notizen machen zu müssen. Ich arbeite an einem Problem, dokumentiere es in dem Ticketingsystem, das wir haben, und gehe dann zum nächsten Ticket über.

Sobald ich zu Sales Engineering gewechselt bin und mit viel mehr Kunden gleichzeitig und mit jeweils eigenen Anforderungen zusammengearbeitet habe, war das Notieren ein Muss. 

Hier ist der Grund:

Wenn eine Opportunity Monate dauert, möchte ich mich daran erinnern, wie mein erstes Gespräch mit diesem Kunden war und ob sich die Anforderungen geändert haben.

Nach Besprechungen überprüfe ich gerne meine Notizen, konsolidiere sie mit meinem AM und lasse sie von einem von uns an den Kunden senden, um sicherzustellen, dass wir nichts verpasst oder missverstanden haben. Dies hilft, Vertriebsingenieuren vor Kunden zu schützen, die behaupten, wir hätten etwas gesagt, was wir nicht getan haben.

Der Kunde sieht, wie ich Notizen mache, und er oder sie geht davon aus, dass mich das interessiert, was er zu sagen hat, was ich bin.

Richard Branson, der Gründer von Virgin, ist stolz auf seine Fähigkeit, Notizen zu machen, und behauptet, dass einige Leute ihn beschuldigt haben, Meetings aufgezeichnet zu haben, weil er sich an Details „erinnert“ hat, die sie nicht haben. Lesen Sie sein Buch The Virgin Way: Wenn es keinen Spaß macht, lohnt es sich nicht

Gewohnheiten sind nicht einfach aufzubauen, zumindest nicht die guten. Welche Gewohnheiten haben Ihnen geholfen, eine besserer Vertriebsingenieur zu werden? Welche Gewohnheiten versuchst du jetzt aufzubauen?

Jan Benedict, kuratiert interessante englische Inhalte rund um das Thema komplexen Vertrieb und macht Sie in Deutsch verfügbar.

Der Originalartikel stammt von Ramzi Marjaba. Ramzi ist selber Sales Engineer und teilt gerne seine Erfahrung.


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