Gesprächsvorbereitung technischer Vertrieb: ein effektiver Leitfaden

0

Nutzen Sie diesen Leitfaden für eine effektive Gesprächsvorbereitung im Umfeld technischer Vertrieb.

Nachdem Sie sich monatelang um ein Treffen mit dem perfekten Interessenten bemüht haben, wollen Sie sich diese Gelegenheit auf keinen Fall entgehen lassen. Doch allzu oft passiert genau das – vor allem, wenn man nur begrenzte Zeit zusammen hat.

Wie können Sie stattdessen ein großartiges Verkaufsgespräch im technischen Vertrieb sicherstellen? Eines, das zu diesem entscheidenden nächsten Schritt führt?

Wie viele technische Vertriebler verspüren Sie wahrscheinlich einen übermächtigen Drang, so viel wie möglich in dieses eine Treffen zu packen. Ihre potenziellen Kunden müssen alles über Ihre aufregenden neuen Produkte oder Dienstleistungen, Ihre Wettbewerbsvorteile, Ihren erstklassigen Service, Ihre einzigartige Methodik und Ihren außergewöhnlichen Kundensupport wissen.

Es gibt so viel zu berichten. Und nur so wenig Zeit.

Gesprächsvorbereitung technischer Vertrieb: der “Geschwindigkeitsrückschlag” 

Wow! Langsam. Interessenten, die mit Informationen überhäuft werden, errichten unbewusst Barrieren, um Ihre Verkaufsbemühungen zu vereiteln. Das ist nicht das, was sie von Ihnen wollen, und doch ist es das, was sie normalerweise bekommen.

Woran erkennen Sie, dass Sie einen “Geschwindigkeitsrückschlag” erhalten? 

Ihr potenzieller Kunde könnte einen der folgenden Aspekte aufweisen:

  • Er sagt Ihnen, dass mit seinem derzeitigen Lieferanten alles in Ordnung ist – auch wenn er unzufrieden ist.
  • Er führt scheinbar unsinnige, inkonsequente Gründe an, warum ein Wechsel zu seinem jetzigen Anbieter nicht funktionieren würde.
  • Sie erkundigen sich nach Ihren Preisen und sagen Ihnen dann, dass diese entweder zu hoch sind oder kein Geld im Budget vorhanden ist.
  • Oder sie bedanken sich für das Update und versprechen, sich bei Interesse bei Ihnen zu melden – und melden sich dann nie wieder.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Das ist das Ergebnis des Versuchs, in einem einzigen Treffen zu viele Dinge zu erreichen.

Die potenziellen Kunden misstrauen Ihren Motiven, wenn Sie den größten Teil des Gesprächs führen. Trotz all Ihrer guten Absichten, sie gründlich über Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung zu informieren, verstehen sie nicht, warum es sich lohnt, etwas zu ändern.

Laut Forrester Research sind nur 15 % der Führungskräfte der Meinung, dass Verkaufsgespräche ihre Erwartungen erfüllen. Sie können sich vorstellen, dass nur sehr wenige von ihnen ein zweites Treffen mit dem Vertriebsmitarbeiter anstreben.

Gesprächsvorbereitung technischer Vertrieb: ein effektiver Leitfaden

Das ist eine enorme Misserfolgsquote. Und sie ist ein unmittelbares Ergebnis der Handlungen des Vertrieblers und der mangelnden Gesprächsvorbereitung.

Die gute Nachricht ist, dass es nicht so sein muss. Wenn wir die Verantwortung für die Ergebnisse übernehmen, die wir geschaffen haben, können wir unser Verhalten bei den ersten Treffen ändern.

Gesprächsvorbereitung technischer Vertrieb: Langsamere Strategien für schnellere Ergebnisse

Eines der schwierigsten Dinge für Verkäufer ist es, einen Gang zurückzuschalten. Es widerspricht völlig unserer höchst motivierten, ergebnisorientierten Verkaufmentalität.

Und doch ist es genau das, was Top-Performer tun. Interessenten zu einem Wechsel zu bewegen, ist ein langsamer, bewusster Prozess. 

Es braucht Zeit:

  • zu zeigen, dass Sie eine unschätzbare Bereicherung sind und nicht ein selbstsüchtiger Verkäufer.
  • einen Business Case für den Wechsel vom Status quo zu erstellen.
  • Ihren Kunden zu helfen, sich in einem komplexen Entscheidungsprozess zurechtzufinden.
  • Konkurrenten auszustechen, vor allem langfristig etablierte Anbieter.

Top-Verkäufer, die dies wissen, stellen eine Strategie für einen Schritt nach dem anderen zusammen, die den Verkaufsprozess viel schneller vorantreibt, als wenn sie versuchen würden, alles schnell zu erledigen.

Lesen Sie auch: So erstellen Sie einen Verkaufsprozess für die 7 Phasen des Verkaufszyklus

Gesprächsvorbereitung technischer Vertrieb: Alles beginnt mit dem entscheidenden ersten Gespräch

Die Art und Weise, wie Sie sich auf Ihr bevorstehendes Gespräch vorbereiten, ist ein wichtiger Faktor für dessen Erfolg. Greifen Sie nicht einfach zum Telefon, loggen Sie sich in ein Online-Meeting ein oder tauchen Sie im Büro eines potenziellen Kunden auf. Zu einer erfolgreichen Planung gehören die folgenden Schritte, die Sie auf keinen Fall auslassen sollten.

1. Recherche

Informieren Sie sich vor Ihrem ersten Gespräch so gut wie möglich. Sehen Sie sich die Website, die LinkedIn- und Social-Media-Profile Ihres Gesprächspartners an. Lesen Sie Branchentrends und Studieren Sie Kundenprofile.

Denken Sie auch über ähnliche Kunden nach. Einige Fragen, die Sie sich stellen sollten, sind:

  • Was waren ihre Ziele?
  • Mit welchen Problemen/Herausforderungen sahen sie sich konfrontiert?
  • Welche Diskrepanzen bestanden zwischen dem, wo sie heute stehen, und dem, was sie erreichen wollten?
  • Wie sah ihre „Kaufreise“ aus? Wer war daran beteiligt?
  • Welche Rechtfertigungen waren notwendig?
  • Wie hat Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ihnen geholfen, ihre Ziele zu erreichen?
  • Welche Ergebnisse haben sie erzielt?

2. Legen Sie einen logischen nächsten Schritt fest

Fragen Sie sich: „Was kann ich realistischerweise in meinem ersten Gespräch erreichen?“ Sie könnten sagen, dass Sie das Geschäft gerne abschließen würden, aber wie Sie wissen, wird das wahrscheinlich nicht der Fall sein.

Die meisten Verkaufsgespräche erfordern heutzutage mehrere Treffen mit einer Vielzahl von Beteiligten. Es gilt, Interesse zu wecken, Business Cases zu entwickeln, Wettbewerber zu bewerten, die Zustimmung der Kunden zu erreichen und vieles mehr.

Beim ersten Treffen geht es eigentlich darum, Neugierde zu wecken – so viel, dass Ihr Interessent weitere Nachforschungen anstellen … oder andere in ein Folgegespräch einbeziehen … oder eine Art Analyse durchführen möchte.

Das ist der logische nächste Schritt. Das zu tun, reicht schon aus.

Aber dann stellt sich die Frage: „Was macht Ihren Interessenten neugierig?“

3. Erzählen Sie etwas Interessantes

Eine der besten Möglichkeiten, das Interesse Ihres Interessenten zu wecken, besteht darin, ein Beispiel aus dem wirklichen Leben von jemandem zu geben, der:

  • Eine ähnliche Position innehat (Vertriebsleiter), in einer ähnlichen Branche arbeitet (Fertigungsindustrie) und in einem Unternehmen ähnlicher Größe (500 Millionen Euro Umsatz).
  • versucht hat, ähnliche Ziele zu erreichen.
  • mit einigen der gleichen Probleme/Herausforderungen zu kämpfen hatte.
  • Hat sich für eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen entschieden.

Machen Sie diese Person zum Helden der Geschichte. Weil er/ sie sich für die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen entschieden hat, hat er/sie diese Ergebnisse erzielt.

Denken Sie daran, dass Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung ein Hilfsmittel ist. Nicht mehr. Die Menschen kaufen es wegen des Nutzens, den es für sie hat. Und deshalb zeigen Sie eine echte Person, die die gewünschten Ergebnisse erzielt hat.

Oder … Sie könnten über neue Trends oder Forschungsergebnisse berichten, die sich auf Ihre Kunden auswirken und für Ihr Produkt relevant sind.

Zum Beispiel könnte ich mit Vertriebsleitern über die von Forrester entdeckte 85%ige Misserfolgsquote bei ersten Verkaufsgesprächen sprechen.

Dann könnte ich diese Statistik in ein Gespräch über die Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter einfließen lassen. Schließlich könnte ich herausfinden, mit welchen Strategien sie versuchen, ihre Erfolgsquote bei Erstgesprächen zu erhöhen.

Letztendlich führt dies zu einem sehr wertvollen und nützlichen Gespräch für beide Parteien.

4. Planen Sie Ihre Fragen an den kunden

Fragen sind der Schlüssel zu Ihrem letztendlichen Erfolg. Sie zeigen, dass Sie sich interessieren und kümmern. Interessenten haben den Eindruck, dass Sie mehr wissen, wenn Sie gute Fragen stellen.

Gute Fragen geben auch Aufschluss über die Bedürfnisse des Kunden und seinen Kaufprozess. Und schließlich sind sie die Grundlage für den Aufbau enger Beziehungen.

Planen Sie im technischen Vertrieb mindestens zehn Fragen an Ihren Kunden im Voraus. Schreiben Sie sie auf, damit Sie nicht vergessen, sie zu stellen.

Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden wissen, dass Sie Zeit in die Vorbereitung dieses Treffens investiert haben und dass Sie ihm Fragen stellen werden, die ihm dabei helfen, herauszufinden, ob Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung für sein/ihr Unternehmen „sinnvoll“ ist.

JA … Das ist eine Menge Arbeit

Es geht nicht SCHNELL. Manchmal ist es mühsam langsam.

Verkaufen ist ein Marathon, kein 100 m-Meter-Lauf.

Alfred G. Lämmle

Es könnte sogar so unangenehm für Sie sein, dass Sie versucht sind, einige oder alle dieser Schritte zu überspringen. Aber Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass der Kaufprozess Ihres potenziellen Kunden nicht kurzgeschlossen werden kann. Eine fundierte Gesprächsvorbereitung technischer Vertrieb ist somit Ihr Erfolgsgarant.

Wenn Sie zu schnell vorgehen, treten garantiert Probleme auf, die dazu führen, dass sich Ihre Chance in Luft auflöst.

Wenn das passiert, müssen Sie neue Interessenten finden. Und auch das dauert ewig. All die Anrufe und E-Mails, die Sie verschicken müssen. Wieder und wieder. In der Hoffnung, ein weiteres Treffen zu arrangieren. Eine weitere Chance, ein Geschäft so schnell wie möglich zu verlieren.

Vertrieb ist die Kunst der verzögerten Belohnung. Je langsamer Sie sich bewegen, desto schneller ist die Entscheidung. Und warum? Weil Sie alles richtig machen.

Gender-Hinweis

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verzichten wir auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für beiderlei Geschlecht und sollen keine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts darstellen.

Der Autor

Jan Benedict, kuratiert interessante englische Inhalte rund um das Thema komplexen Vertrieb und macht Sie in Deutsch verfügbar.

Der Originalartikel stammt von Jill Konrath. Jill Konrath ist Verkaufsstrategin, Rednerin und Autorin der Verkaufsbücher Selling to Big Companies und SNAP Selling.