Warum ist emotionale Intelligenz so wichtig auch für Vertriebsingenieure, die sich vermeintlich in erster Linie auf ihre technische Kompetenz und ihr technisches Verständnis verlassen müssen und wie können Sie in 6 Schritten an Ihrer emotionalen Intelligenz arbeiten? Lesen Sie bitte weiter.

Wenn Sie im technischen Vertrieb tätig sind, werden Sie sich auf Eigenschaften verlassen wie

• wie Einsatzbereitschaft für Ihre Kunden
• die Hingabe für Ihr Produkt mit den einhergehenden Resultaten
• den unbedingten Siegeswillen und Ehrgeiz
• die technische Kompetenz
• sowie die Hartnäckigkeit, sowohl für Ihre Ziele als auch für Ihr Wachstum zu kämpfen.

Und diese Eigenschaften sind zweifelsohne wichtig für eine erfolgreiche Laufbahn im technischen Vertrieb.

Lesen Sie auch: 10 Erfolgsgewohnheiten von Vertriebsingenieuren!

Allerdings belegen Untersuchungen vermehrt, dass emotionale Intelligenz genauso wichtig ist wie diese Eigenschaften – wenn nicht sogar wichtiger für Erfolg im Vertrieb.

In diesem Artikel lernen Sie, was emotionale Intelligenz ist und warum sie für Vertriebsingenieure von großer Bedeutung ist. Ferner geben wir Ihnen einfach umsetzbare Hinweise zur Verbesserung Ihrer emotionalen Intelligenz in der Praxis.

Was ist emotionale Intelligenz?

Emotionale Intelligenz ist Ihre Fähigkeit, Ihre eigenen Emotionen zu erkennen, zu verstehen und zu kontrollieren. Es ist zudem Ihre Fähigkeit, die Emotionen anderer zu erkennen und zu verstehen, um besser zu führen oder Veränderungen in der Zusammenarbeit mit anderen bewirken zu können.

Es geht darum zu verstehen, dass Emotionen das Verhalten steuern und das Verhalten die Ergebnisse (sowohl die positiven als auch die negativen) und Entscheidungen beeinflussen.

Als Sales Engineer sind Sie trotz dem hohen technischen Beratungsanteil in einem Beziehungsgeschäft tätig. Je besser Sie also die eigenen Emotionen und die Emotionen anderer verstehen, desto besser sind Sie in der Lage, Beziehungen aufzubauen und zu entwickeln.

Warum ist emotionale Intelligenz wichtig für Vertriebsingenieure?

Wenn uns die letzten Jahre etwas gelehrt haben, dann, dass der Wandel ständig und immer schneller stattfindet. Auch die Emotionen, die damit einhergehen, werden weiterhin fließen.

Zudem sind Sie in immer komplexer werdenden Entscheidungsprozessen sowohl in Ihrem Unternehmen als auch bei Ihren Kunden abhängig von verschiedenen Personen – sei es auf Kundenseite die verschiedenen Käufertyüen, sei es in Ihrem Unternehmen die diversen Abteilungen auf die angewiesen sind -, die für Ihren Erfolg wichtig sind.

Es liegt somit an Ihrer Fähigkeit, Emotionen bei uns selbst und bei anderen zu erkennen und zu regulieren. Auf diese Weise können Sie sich effektiver und mit weniger Stress an Veränderungen anpassen und diese aktiv gestalten anstatt nur zu reagieren.

Aber welche konkreten Auswirkungen kann die Entwicklung Ihres EQ auf Ihre Vertriebstätigkeit haben?

Ein Artikel von TalentSmart hat gezeigt, dass mehr als 90 % der Top-Performer einen hohen EQ haben. Eine Studie von The Hay Group zeigt, dass Verkäufer mit einem hohen EQ doppelt so viel Umsatz machen wie solche mit durchschnittlichen oder unterdurchschnittlichen Werten bei der emotionalen Intelligenz.

Wenn Sie auf die Emotionen Ihrer Mitmenschen achten und diese wahrnehmen können, gewinnen Sie als Sales Engineer die Oberhand und Kontrolle über Ihren Verkaufsprozess.

Nehmen Sie zum Beispiel das Marketing. Marketer mit hoher emotionaler Intelligenz sind in der Lage, die Emotionen ihrer Kunden, deren Wünsche und Erwartungen genau zu verstehen. Dadurch sind sie in der Lage, sich schnell anzupassen und dem Kunden sowohl das zu bieten, was er braucht, als auch das, was er wirklich will (aber in der Regel nicht ausgesprochen wird). Dies führt zu einer stärkeren Bindung und Loyalität zwischen Kunden und Unternehmen.

Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt: schnellere Pferde.

Henry Ford

Im technischen Vertrieb hilft Ihnen eine höhere emotionale Intelligenz, Ihre Emotionen besser zu regulieren, was Ihnen wiederum hilft, mögliche negative Emotionen wie Furcht, Angst oder Frustration zu stabilisieren, die bei wichtigen Verkaufsgesprächen durchaus vorkommen können. Diese Fähigkeit, die Fassung zu bewahren, wird Ihnen auch helfen, wenn es in schwierigen Zeiten hart auf hart kommt und darum geht, Ihre Umsatzziele zu erreichen oder in für Sie neue Bereiche wie Kaltakquise oder das Halten von Vorträgen geht.

Dank Ihrer verbesserten sozialen Kompetenz werden Sie auch ein stärkeres Netzwerk aufbauen. Das bedeutet für Sie, dass Sie einfacher neue Kunden finden und mehr Kunden gewinnen oder bessere Bezeichnungen zu Partnern haben. Die Verbesserung Ihrer zwischenmenschlichen Soft Skills ermöglicht es Ihnen, andere zu überzeugen und zu beeinflussen. Sie werden Ratschläge geben, denen die Menschen intuitiv vertrauen.

Warum der EQ wichtiger ist als der IQ

Es reicht leider nicht aus, nur belesen zu sein und eine theoretische Intelligenz zu haben. Wer bislang nur akademisch erfolgreich war, kann es im Vertriebsalltag eines Vertriebsingenieurs chwer haben, wenn ihm die „Soft Skills“ fehlen, die mit emotionaler Intelligenz verbunden sind.

Weichere, mehr zwischenmenschliche Fähigkeiten wie…

die Pflege gesunder Beziehungen,
die Bewältigung komplexer Herausforderungen,
und schwierige Gespräche mit mehr Leichtigkeit führen,

… sind ein Indikator für Leistung und Erfolg – und werden mit Menschen mit einem höheren EQ in Verbindung gebracht.

In seinem Buch und den nachfolgenden Artikeln mit dem Titel „Emotional Intelligence: Why It Can Matter More Than IQ“ (Warum sie wichtiger sein kann als der IQ) erklärt Daniel Goleman, dass nur etwa 20 % unseres Erfolgs auf den IQ zurückzuführen sind, während der Rest mit unserem EQ zusammenhängt.

Nur etwa 20 % unseres Erfolgs basieren auf dem IQ, während der Rest mit unserem EQ zusammenhängt.

Daniel Goleman

Ihr IQ wird Ihnen helfen, gute Noten zu bekommen und komplexe Probleme zu lösen. Aber Sie brauchen mehr als schnelles Denken, um Ihre Impulse zu kontrollieren, den Stress des Lebens zu bewältigen und effektiv mit anderen zu kommunizieren. Diese Fähigkeiten erfordern den EQ.

Emotionale Intelligenz hingegen hilft Ihnen bei der größten aller Herausforderungen: die Art und Weise zu verbessern, wie Sie die Höhen und Tiefen des Lebens wahrnehmen und damit umgehen. Damit werden Sie gewappnet sein, für das Auf und Ab zum Beispiel Ihrer Vertriebspipeline, wenn Sie an einem Tag eine neue Verkaufschance eröffnen und sich dafür am nächsten Tag eine andere aussichtsreiche Opportunität wieder schließt.

6 Wege für Vertriebsingenieure die emotionale Intelligenz zu entwickeln

1. Reflektieren Sie

Es ist wichtig, sich selbst Raum und Zeit zu geben, wenn im Laufe des Tages Emotionen auftauchen. Diese Emotionen – große und kleine, positive oder negative – zu erkennen UND sie zu benennen, ist der erste Schritt zu einem gesunden Selbstbewusstsein und zur Entwicklung Ihrer emotionalen Intelligenz.

2. Externes Feedback

Es ist eine Sache, sich seiner selbst bewusst zu sein und Annahmen darüber zu treffen, wie andere Sie wahrnehmen; es ist eine andere Sache, sich bei den Menschen in Ihrer Umgebung zu erkundigen, wie sie Sie wahrnehmen.

Bitten Sie die Menschen in Ihrem Umfeld, Ihnen mitzuteilen, wie Sie ihrer Meinung nach auf Stress, Veränderungen und Konflikte reagieren und wie Sie damit umgehen.

Dieses Feedback kann eine harte Pille sein, die es zu schlucken gilt. Der Trick dabei ist, neutral zu bleiben, die Informationen so anzunehmen, wie sie kommen, und sie zu reflektieren, wenn Sie allein sind. Dies wird eines der wertvollsten Feedbacks sein, das Sie jemals erhalten werden. Auch wenn es zunächst unangenehm sein mag, ist dieser Schritt absolut zu empfehlen.

3. Achten Sie auf Verhaltensmuster

Wenn Sie häufig die Fassung verlieren, abschalten oder mit anderen in Konflikt geraten, ist es vielleicht an der Zeit, dies als Verhaltensmuster zur Kenntnis zu nehmen.

Wenn Sie über jede Situation nachdenken, schreiben Sie auf, was in dem Moment passiert ist, mit wem Sie zusammen waren und welche anderen Umstände im Laufe des Tages zu Ihren Emotionen beigetragen haben. Wichtig ist, dass Sie darauf achten, ob die gleichen negativen Erfahrungen immer wieder auftreten. Wenn Sie wiederkehrende Muster feststellen, ist es vielleicht an der Zeit, neue Verhaltensweisen einzuführen, um diese Ereignisse zu verhindern.

4. Positiv sein

Ein positiver Mensch zu sein bedeutet nicht, dass wir die Negativität um uns herum ignorieren. Im Gegenteil, eine positive Einstellung bedeutet, dass Sie verstehen, dass Sie der Kapitän des Schiffes sind. Wenn weniger als ideale Umstände eintreten, können Sie sich dafür entscheiden, einen anderen Weg einzuschlagen.

Emotional intelligente Menschen haben eine Wachstumsmentalität im Gegensatz zu einer fixen Denkweise. Sie verstehen, dass ein erfolgreicher Tag mehr mit ihrer Einstellung zu tun hat als mit dem, was ihnen im Laufe des Tages widerfährt.

Sie können Ihren Ausblick bewusst wählen, indem Sie aufschreiben, wofür Sie im Laufe des Tages dankbar sind, positive Affirmationen verwenden oder meditieren, um Ihre Achtsamkeit zu fördern.

5. Besser zuhören

Jeder einzelne Kunde, Partner, Interessenvertreter oder Mitarbeiter, mit dem Sie in Kontakt kommen, möchte wahrgenommen, geschätzt und gehört werden. Sie müssen wissen, dass Sie ihre Gefühle, ihre Meinungen und ihre Werte zu schätzen wissen und ernst nehmen. Und Sie können Ihre Wertschätzung zeigen, indem Sie ihnen einfühlsam zuhören.

Einfühlsames Zuhören ist kein bloßes passives Zuhören. Es geht darum, zwischen dem, was der andere sagt, und dem, was er NICHT sagt, zu unterscheiden. Es ist eine Form des aktiven Zuhörens, bei der Sie bewusst nicht über Ihre nächste Antwort nachdenken, sondern Ihre volle Aufmerksamkeit auf Ihr Gegenüber richten.

Gefühlsmäßig intelligente Menschen sind großartige Zuhörer. Und das Schöne an dieser Fähigkeit ist, dass man damit garantiert stärkere und erfüllende Beziehungen führen kann. Für Sie als Vertriebsingenieur bedeutet es, dass die wahren Probleme und Sorgen Ihrer Kunden kennenlernen, wodurch Sie sich mit Ihrer Lösung von Ihren Konkurrenten abheben, die lediglich an der Oberfläche kratzen.

6. Machen Sie eine Bewertung

Eine der schnellsten Methoden, um herauszufinden, wo Sie auf der EQ-Skala stehen, ist die Durchführung einer Selbsteinschätzung. Diese Bewertungen zeigen sowohl Ihre Stärken als auch verbesserungswürdige Bereiche auf.

Es gibt viele EQ-Bewertungen, die online verfügbar sind. Es gibt jedoch nur wenige, die wissenschaftlich validiert sind – für die meisten davon müssen Sie einen lizenzierten Partner finden, der sie durchführt.

Einige davon sind im Folgenden aufgeführt:

• Das Emotional Quotient Inventory 2.0 (EQ-i 2.0)
• Mayer-Salovey-Caruso Test für Emotionale Intelligenz (MSCEIT™)
• Der Schutte Self Report Emotional Intelligence Test (SSEIT)
• Inventar der emotionalen und sozialen Kompetenz (ESCI)

Emotionale Intelligenz für Vertriebsingenieure ein MUSS

Als kluger Vertriebsingenieur mit großen Ambitionen, einem klaren Erfolgsplan und dem Wunsch, zu den Besten in Ihrer Branche zu gehören, sollten Sie auf jeden Fall in die Entwicklung Ihrer emotionalen Intelligenz investieren.

Machen Sie unbedingt einen dieser Tests, um Ihren aktuellen EQ-Wert zu ermitteln. Fragen Sie gezielt Kollegen, langjährige Kunden oder Angehörige nach ihrem Empfinden im Umgang mit Ihnen. Dies sind die ersten Schritte, um sich selbst und die Bereiche, in denen Sie Ihre emotionale Intelligenz verbessern können, zu verstehen.

Die Investition in diese Fähigkeiten ist eine der besten Investitionen, die Sie jemals in sich selbst und Ihrer Vertriebskarriere tätigen werden.

Gender-Hinweis

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verzichten wir auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für beiderlei Geschlecht und sollen keine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts darstellen.

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Er ist seit nunmehr 20 Jahren im Umfeld komplexer B2B-Vertrieb – als Personalberater für technische Vertriebspositionen und als Account Executive – tätig. In dieser Zeit hatte er die Möglichkeit, sowohl mit vielen erfolgreichen mittelständischen „Hidden Champions“ aus den Bereichen Maschinenbau, Automatisierung und Elektronik als auch mit internationalen Großkonzernen zusammenzuarbeiten.