Eine Verkaufspräsentation erfolgreich erstellen (mit Beispielen)
Lesen Sie in diesem Beitrag, was die Bestandteile einer guten Verkaufspräsentation sind und wie Sie diese in sechs einfachen Schritten erstellen. Anschauliche Beispiele von anderen Unternehmen geben Ihnen zudem konkrete Beispiele.
Die besten technischen Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie nur so stark sind wie ihre Fähigkeit, die Vorteile ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung zu vermitteln. Sie können selbstverständlich viel auf der Tonspur erklären. Aber es gibt nur wenige Dinge, die effektiver sind als starke Visuals. Tatsächlich lernt 65% der Bevölkerung am besten mit Visualisierungen wie Bilder, Videos oder Live-Inhalten.
Und es gibt keinen besseren Weg, all diese visuellen Inhalte zu verpacken, als in einer Verkaufspräsentation. Wenn diese gut gemacht wird, ergänzt eine großartige Präsentation Ihren Vortrag, hält Ihr Publikum bei der Stange und bietet Struktur und Konsistenz für Ihr Verkaufsgespräch.
Lassen Sie uns nunmehr erläutern, was wir unter einer funktionierenden Präsentation verstehen und wie Sie selbige heutzutage für Ihren Anwendungsbereich erstellen können.
Was ist eine Verkaufspräsentation?
Eine Verkaufspräsentation ist in der Regel eine Google Slides-, PowerPoint- oder Apple Keynote-Präsentation, die Ihnen hilft, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Sie ist eine Ergänzung zu Ihrem perfekten Vortrag, die einerseits generisch genug ist, um für die meisten Situationen angewendbar zu sein, aber gleichzeitig genug Raum für Anpassungen enthält, so dass Sie es für jeden Interessenten optimieren und personalisieren können.
Ein Salessdeck ist ein wesentlicher Teil Ihrer Verkaufsförderung und soll den Abschluss von Geschäften erleichtern. Mit einer gut konstruierten Präsentation haben Sie alles, was Sie brauchen, um die Funktionen und die entsprechenden Vorteile Ihres Produkts herauszustellen, sowie einige einfache Einwände und Hinweise für durchdachte Gespräche bereitzustellen.
Was sollte eine gute Verkaufspräsentation beinhalten?
Ihr Verkaufsdeck sollte nur so viele Folien haben, wie Sie unbedingt benötigen, um das Geschäft abzuschließen. Jede Folie sollte nach Möglichkeit an den Kunden angepasst werden und frei von ablenkenden und unnötigen Informationen sein. Davon abgesehen sind hier einige Kernrfolien, die Sie als Säulen Ihres Decks in Betracht ziehen sollten:
Hook-Folie
Eine wichtige einführende Folie, die erklärt, warum Sie wichtig für Ihren Kunden sind und welches Ergebnis Ihr Interessent anstrebt.
Schmerz-Folie
Eine kurze Erinnerung an das Problem Ihrer Klientel, das sie zu lösen versuchen (idealerweise in ihren eigenen Worten).
Mehrwert-Folie
Zeigen Sie Ihren potentiellen Kunden, was mit Ihrer Lösung möglich ist und welchen Wert diese für Ihren Prospect erzielen würde.
Lesen Sie auch, wie Sie ein Wertversprechen formulieren.
Social Proof-Folie
Beschreiben Sie, wie andere Kunden ihre Ziele mit Hilfe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erreicht haben idealerweise mit einem Zitat Ihres Kunden untermauert.
Lösungsfolie
Geben Sie einen Überblick darüber, wie genau Sie das Problem Ihres Interessenten lösen und das gewünschte Resultat erreichen.
Optionsfolie
Skizzieren Sie jede Option, die Sie haben, zusammen mit den gewünschten Ergebnissen, Preisen und Differenzierungsfaktoren.
Call to Action-Folie
Schlagen Sie dem Kunden einen sinnvollen nächsten Schritt anhand der Phase in seinem Entscheidungsprozess vor.
Während Sie mit einer Kombination dieser Folien nichts falsch machen können, vertrauen Sie Ihrem Wissen über Ihre Interessenten, wenn es darum geht, welche Inhalte Sie letztendlich einbeziehen oder weglassen sollten.
Lesen Sie dazu: Der ultimative Leitfaden für einen erfolgreichen Discovery Call.
Wie Sie in 6 einfachen Schritten eine erfolgreiche Verkaufspräsentation erstellen
Die Erstellung einer erfolgreichen Verkaufspräsentation ist mit einem gewissen Aufwand verbunden, der sich jedoch auszahlt, da ein gut strukturiertes Deck Ihnen hilft, Vertrauen bei Ihren Interessenten aufzubauen und dadurch einfacher macht Geschäfte abzuschließen.
Berücksichtigen Sie bei der Erstellung insbesondere, dass Ihre Verkaufspräsentation nicht statisch sein sollte. Ihr Salesdeck wird sich vielmehr verändern und an die Weiterentwicklungen Ihrer Produkte oder Ihre Dienstleistungen anpassen. Zudem wird es sich anhand des Feedbacks Ihrer Kunden stetig verbessern.
Beginnen Sie mit den folgenden sechs Schritten:
Schritt #1. Machen Sie Interviews zu einem Teil des Prozesses
Alles, was Sie im Verkauf tun, sollte durch die Perspektive Ihrer Kunden erfolgen.
Fragen Sie sich:
- Was würde Ihre Wunschkunden beeindrucken?
- Was würde die Ängste Ihrer potentiellen Kunden beruhigen?
- Welche Informationen benötigt Ihre Kunde, um eine Entscheidung für seinen nächsten Schritt im Beschaffungsprozess zu treffen?
Viele Informationen davon können Sie selbstverständlich durch Kundenforschung, das Lesen von Rezensionen oder fundierte Vermutungen gewinnen. Wenn wir allderings davon ausgehen, dass Sie bereits über einige Kunden verfügen, ist der beste Weg, die Informationen direkt von der Quelle – also Ihrer aktuellen Kunden – zu bekommen. Bitten Sie Ihre besten Kunden um Feedback zu Ihrer Präsentation. Fragen Sie sie, was ihnen gefallen hat und was verbessert werden könnte. Je mehr Sie den Kunden einbeziehen, desto bessere Chancen haben Sie auf lange Sicht.
Schritt #2. Nutzen Sie Storytelling zu Ihrem Vorteil
„Die Leute kaufen nicht, was Sie tun; sie kaufen, warum Sie es tun“, so der Bestsellerautor Simon Sinek. Konzentrieren Sie Ihre Präsentation weniger auf das Produkt und seine Funktionen sondern mehr auf die Vorteile und Nutzen. Beschreiben Sie Ihren Interessenten, was es bedeutet, mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten. Beschreiben Sie ferner das Endergebnis, die Ihre Kunden durch die Einführung Ihres Produkts oder die Nutzung Ihrer Dienste erzielen werden.
People don’t buy what you do; they buy why you do it and what you do simply proves what you believe.
Simon Sinek
Letztlich möchten Sie auch im technischen Vertrieb Emotionen hervorrufen, da wir am Ende des Tages von Mensch zu Mensch verkaufen unabhängig von B2B oder B2C Vertrieb. Bringen Sie Ihren Prospects also dazu, in die Idee einer besseren Zukunft zu investieren – eine, die frei von dem Problem ist, das sie derzeit bewegt, oder reich an neuen Möglichkeiten ist. Und der beste Weg, dies zu tun, ist, eine Geschichte zu erzählen. Erstellen Sie eine Geschichte rund um Ihr Produkt und lassen Sie es Ihre neuen Kunden glauben.
Schritt 3: Denken Sie daran, dass weniger mehr ist
Der Sinn der Verkaufspräsentation besteht nicht darin, Ihre Kunden in einen Kauf zu pushen oder sie mit Daten zu überwältigen. Es geht darum, dass sich der Kauf einfach und lohnend anfühlt. Wenn Sie Interessenten verwirren, indem Sie zu viele Faktoren einführen oder zu viele Daten vortragen, werden Sie sie wahrscheinlich vertreiben (was manche scheinbar unter Vertrieb verstehen).
Um dies zu vermeiden, halten Sie Ihre Verkaufspräsentation einfach und klar. Fügen Sie nicht mehr Folien hinzu, als unbedingt notwendig und stellen Sie sicher, dass jede Folie, die Sie einschließen, eine bestimmte und klare Botschaft umfasst. Wenn Sie Zweifel hinsichtlich des Wertes einer Folie haben, lassen Sie diese Folie lieber weg oder kombinieren Sie sie mit einer anderen.
Schritt #4: Machen Sie Ihre Social Proof-Folie leistungsstark und relevant
Käufer sind von Natur aus eher skeptisch gegenüber Verkäufern (oder jedem mit einer Agenda). Bereiten Sie sich darauf vor, indem Sie Beweise außerhalb Ihrer eigenen Meinung erbringen.
In diesem Fall funktioniert nichts besser als erfolgreiche Kundenbewertungen. Wenn jemand, der zuvor in der vergleichbaren Lage Ihres Interessenten war, die Entscheidung zum Kauf getroffen hat und zufrieden genug war, ein positive Beurteilung zu geben, dann ist es ein Leichtes, dieses Zeugnis Ihrer Leistungen in Ihre Präsentation aufzunehmen. Aber stellen Sie sicher, dass die Beurteilung für die spezifische Situation Ihres Käufers relevant ist, und verwenden Sie nur passende Referenzen zum Beispiel in Bezug auf Branche, Teil der Wertschöpfungskette, Unternehmensgrösse.
Lesen Sie auch: Testimonial technischer Vertrieb: so geht es in 4 Schritten inkl. Vorlagen.
Schritt #5: Passen Sie Ihr Deck für sich und jeden Kunden an
Der einfachste Weg, Kunden das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein, besteht darin, ihr Kauferlebnis zu personalisieren. Wenn Sie aus demselben alten Skript rezitieren und durch eine abgespielte Präsentation nur so durchfliegen, werden Ihre Kunden es bemerken.
Wenn Sie sich allerdings die Zeit nehmen, Ihr Deck mit dem Namen des Käufers oder seinem Firmennamen anzupassen, einige für ihn relevante Grafiken hinzuzufügen sowie Unternehmensinformationen aus Ihrer Recherche mit Bezug zum Thema ergänzen und ferner alle irrelevanten Folien entfernen, wird sich Ihr Käufer persönlich abgeholt fühlen. Sie zeigen ihm, dass Sie engagiert sind und sich ernsthaft mit seiner Situation und seiner Herausforderung befassen.
Schritt #6: Verbessern Sie Ihre Bilder und Grafiken
Wie eingangs des Beitrages erwähnt, lernen die meisten Menschen am besten mit visuellen Inhalten, also tun Sie sich selbst einen Gefallen und arbeiten Sie mit dem Marketing zusammen, um atemberaubende Bilder für Ihre Folien zu erstellen. Je weniger Text desto besser.
Tipps zur Präsentation von Verkaufsgesprächen
Jetzt, da Sie das Grundgerüst einer erfolgreichen Verkaufspräsentation erstellt haben, stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufspräsentation perfekt ankommt:
1. Schaffen Sie Konversation und Engagement
Ihr Slide Deck ist kein Ersatz für Ihr Verkaufsgespräch. Sie sollten Folien nicht wörtlich vorlesen oder zu roboterhaft sein, um dem Fluss Ihrer Präsentation zu folgen.
Betrachten Sie die Folien stattdessen als Leitfaden für Ihr Gespräch. Die Visualisierungen sollten Kontext und hilfreiche Aufforderungen bieten und Ihren Vortrag unterstützen. Die Magie Ihrer Präsentation hängt immer noch stark von Ihrer Persönlichkeit und Ihren Fähigkeiten des aktiven Zuhörens und der Anpassung an Ihren Gesprächspartner ab.
2. Senden Sie Ihr Verkaufsgespräch vor dem Meeting
Ihre Interessenten verarbeiten während des Verkaufsprozesses erfahrungsgemäß viele Informationen. Infolgedessen können sie etwas verwirrt oder unsicher sein, ob sie alle wichtigen Fakten haben. Eine Möglichkeit, die Verwirrung zu reduzieren, besteht darin, Ihren Prospects alle Ihre Ressourcen im Voraus zur Verfügung zu stellen. Auf diese Weise können sie sich mit besseren Fragen auf das Meeting vorbereiten und die Transparenz zu schätzen wissen.
3. Erstellen Sie ein Deck, das die Stakeholder später lesen können
Die einfache Wahrheit des Verkaufs ist, dass Sie es nicht immer mit direkten Entscheidungsträgern zu tun haben. Sie verkaufen oft an jemanden, der als Champion für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung fungiert und die von Ihnen bereitgestellten Informationen weiterleitet. Machen Sie es Champions oder Coaches leicht, indem Sie ihne eine benutzerdefinierte Präsentation mit einigen einfach verwendbaren Gesprächspunkten zur Verfügung stellen.
4 Beispiele von guten Verkaufspräsentation
Sie sollten Ihre Präsentation selbstverständlich immer von Grund auf neu für Ihren Fall erstellen. Dennoch kann es manchmal hilfreich sein, sich ein wenig Inspiration (oder Nachahmung) zu holen, weswegen wir vier interessante Beispiele zusammengetragen haben:
1. Verkaufspräsentation von Richter Consulting für Strategische Beziehungen
Dieser Foliensatz ist direkt auf den Punkt gebracht: Es skizziert ein Problem, weist auf das Wertversprechen hin und bietet eine klare Lösung. Die Präsentation endet stark mit vielen Kunden-Zeugnissen und einem „Call-to-Action“.
2. Verkaufspräsentation von Front Communications
Hier besticht insbesondere die großartige Einführung, die das Problem herausstellt und dieses mit Statistiken untermauert. Es folgt eine starke Wettbewerbsanalyse und mit Referenzen sowie einer beeindruckenden Auswahl an Visuals, die den Wert des Unternehmens für potenzielle Investoren verdeutlicht.
3. Verkaufspräsentation von Uber
Atemberaubende Grafiken in diesem Deck vermitteln das Gefühl, dass Sie es mit einem professionellen Unternehmen zu tun haben, das modernste Technologie verwendet. Uber verwendet eine gute Mischung aus Visuals und Text und ergänzt Textfolien mit Grafiken sowie mobilen Screenshots. Der Foliensatz ist lang und sehr ausführlich aber dennoch sehr kurzweilig.
4. Verkaufspräsentation von Lead Crunch
Beachten Sie die intelligente einführende Folie von Lead Crunch, die eine hervorragende Gegenüberstellung der großen Akteure seiner Branche darstellt. Die folgenden Folien zeichnen ein Bild von der Geschichte des und den Trends des Marktes, bevor mit ergebnisorientierten Folien, Social Proofs und benutzerdefinierten Preispaketen abschlossen wird.
Fazit: Die Verkaufspräsentation und Sie als Erfolgsduo
Wie Sie sehen können, gibt es nicht den einen richtigen Weg, eine gewinnende Verkaufspräsentation zu erstellen. Jedes Produkt oder jede Dienstleistung erfordert seine eigene Identität und eine variierende Kombination aus Folien. Sie als technischer Vertriebler sollten sich nicht nur auf die Foliensätze Ihrer Marketingabteilung verlassen. Selbstverständlich müssen Sie die Brandingvorgaben berücksichtigen und können sich Hilfe bei der Erstellung von Grafiken von Profis holen. Die konkreten inhaltlichen Vorgaben sollten jedoch von Ihnen kommen, da Sie näher an Ihren Kunden sind.
Vergegenwärtigen Sie sich stets, dass Sie nicht für immer an ein Sales Deck gebunden sind. Sie können (und sollten) regelmäßige Aktualisierungen auf der Grundlage von stetigem Kundenfeedback und anhand der jeweiligen Käufergruppe vornehmen. Je mehr Sie mit der Zeit iterieren, desto besser sind Ihre Chancen, relevant zu bleiben und Ihren Wettbewerbern voraus zu sein.
Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verzichten wir auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für beiderlei Geschlecht und sollen keine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts darstellen.
Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Er ist seit nunmehr 20 Jahren im Umfeld komplexer B2B-Vertrieb – als Personalberater für technische Vertriebspositionen und als Account Executive – tätig. In dieser Zeit hatte er die Möglichkeit, sowohl mit vielen erfolgreichen mittelständischen „Hidden Champions“ aus den Bereichen Maschinenbau, Automatisierung und Elektronik als auch mit internationalen Großkonzernen zusammenzuarbeiten.
