Die zwei wichtigsten Qualifizierungsfragen

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Nur nach dem Budget zu fragen, reicht nicht aus!

Wenn Sie diese qualifizierenden Fragen stellen, um potenzielle Wettbewerber aufzudecken, erleben Sie keine Überraschungen in Ihrem Verkaufsprozess.

Was sind die wichtigsten Qualifikationsmerkmale?

Im Laufe der Jahre haben sich die wichtigsten Qualifikationsmerkmale für einen bestimmten Verkauf verändert.

In der Vergangenheit war das Budget stets einer der großen Stolperstein und demzufolge das Hauptproblem, auf die Vertriebsmitarbeiter im Wesentlichen eingehen mussten.

Zweifelsohne ist das Budget weiterhin ein wichtiges Qualifikationsmerkmal. Aber in Zeiten in denen die Preisgestaltung auf Websites und in sozialen Medien vermehrt transparent ist, glaube ich nicht, dass das Budget immer noch zu den beiden wichtigsten „Big Two“-Qualifikationsmerkmale zählt.

„Bleib positiv, gutgelaunt und auf Dein Ziel fokussiert. Sales-Erfolge bestehen zu 80 % aus der Einstellung und nur zu 20 % aus Fähigkeiten.“ (Brian Tracy, Motivations-Speaker)

Auf diese sechs wichtigen Qualifikationsfragen müssen Sie Antworten kennen:

  • Warum kauft ein Interessent (seine Kaufmotive)?
  • Warum könnte ein Interessent NICHT kaufen (mögliche Einwände)?
  • Wie hoch ist das Budget des potenziellen Kunden?
  • Wer ist der Entscheidungsträger (oder die Entscheidungsträger)?
  • Was ist der Zeitplan für eine Entscheidung?
  • Wer ist Ihre Konkurrenz für diesen Verkauf?

Für alle Vertriebsleiter da draußen – möchten Sie mehr Kontrolle über Ihr Team? Möchten Sie, dass sie qualifiziertere Leads erhalten?

Stellen Sie einfach eine Checkliste für jeden Lead zusammen, der in die Pipeline aufgenommen wird, und lassen Sie Ihre Mitarbeiter die sechs oben genannten Fragen beantworten.

Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind, denken Sie daran, dass Sie für sich immer noch für ALLE SECHS dieser Bereiche qualifizieren müssen. Aber ich glaube, dass jetzt noch mehr Wert auf die „Big Two“ ankommt.

Entscheidungsträger & Wettbewerb

Das Internet ist der Grund, warum diese beiden Qualifikanten so wichtig sind.

Es wird jetzt geschätzt, dass aufgrund der Fülle online verfügbarer Informationen (Social-Media-Websites, Websites, Blogs, Kundenbewertungen, Großhandels-Websites usw.) bereits über 60% einer Kaufentscheidung getroffen wurde, bevor ein Interessent überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter spricht.

Das bedeutet, dass die Verkaufsstandards von gestern wie „Vorteile und Nutzen“ weit weniger wichtig sind als früher.

Und das bedeutet, dass Wettbewerb und der Entscheidungsprozess wichtiger geworden sind. Hier sind einige Techniken und Fragen, mit denen Sie diese beiden wichtigen Bereiche qualifizieren können.

Für Entscheidungsträger beginnen Sie mit dieser grundlegenden Frage:

Und __, außer Ihnen, wer ist sonst noch eine solche Entscheidung involviert? “

Wenn Sie diese Entscheidungsträger-Frage eher in der Annahme („Wer außer Ihnen“) als in der geschlossenen Form „Sind Sie der Entscheidungsträger…?“ formulieren, wird häufig offengelegt, wer noch beteiligt ist. Ferner kann es vielfältig gelingen, Informationen über den Entscheidungszeitplan zu gewinnen.

Sobald sie herausgefunden haben, dass Ihr Ansprechpartner mit seinem Bereichs- oder Abteilungsleiter, Geschäftsführer oder Partner sprechen muss, können Sie tiefergehende Fragen stellen.

Verwenden Sie dazu eine der folgenden Fragen:

  • „Wie sind Sie an der Entscheidung beteiligt?“
  • „Wie viel Einfluss haben Sie dabei?“
  • „Wenn Sie eine Empfehlung aussprechen, wird dieser in der Regel gefolgt?“
  • „Glauben sie, basierend auf Ihrer Kenntnis, ist dies etwas, an dem sie interessiert sein könnten?“
  • „Was wissen Sie über ihre Zeitleiste für so etwas?“
  • „Was sagt Ihnen Ihr Bauchgefühl über die Realisierbarkeit dieses Vorhabens?“
  • „Was denken Sie, was sie sehen müssen, um zu so etwas Ja zu sagen?“

Wenn Sie Ihre Fragen so abstimmen, können Sie genügend Informationen sammeln, um einen späteren Abschluss zu vereinfachen.

Sie sehen, nichts überfällt näher als das Ende ihrer Präsentation, nur um zu erfahren, dass der Interessent es „jemand anderem zeigen muss“.

Wenn Sie sich auf diese Weise im Voraus qualifizieren, erhalten Sie Informationen, die Sie am Ende Ihrer Abschlusspräsentation nutzen können, um nicht in diese Falle zu tappen.

Für den Wettbewerb können Sie die folgenden Fragen verwenden:

Und _, bei wem haben Sie sonst noch angefragt? „

Wenn sie einige Namen erhalten, dann:

  • „Was denken Sie bisher?“
  • „Wer gefällt Ihnen bisher am besten?“

Folgefrage 1

  • „Warum ist das so?“
  • „Wen werden Sie sonst noch anfragen?“

Folgefrage 2

  • „Was hoffen Sie damit zu erreichen?“
  • „Warum ist es wichtig, mehrere Angebote zu erhalten?“
  • „Wen haben Sie schon angeschaut und eine Absage erteilt?“

Folgefrage 3

  • „Warum passen diese nicht zu Ihnen?“
  • „Was gefällt Ihnen an uns am besten, wenn Sie wissen, was Sie über die Angebote anderer Unternehmen wissen?“
  • „Wenn Sie drei sehr ähnliche Vorschläge auf dem Tisch hätten, was wäre der entscheidende Faktor dafür, mit wem Sie gehen würden?“
  • „Was müssten wir Ihnen anbieten, um nicht mehr woanders zu suchen?“

Fazit

Das Internet hat die Kauflandschaft für die meisten Unternehmen und Verbraucher signifikant verändert. Es ist wichtig, die vorgenannten (und die anderen vier) Bereiche genau zu kennen, bevor Sie mit Ihrer Abschlusspräsentation beginnen. Je mehr Mut Sie haben, diese Fragen zu stellen, desto höher ist die Chance ein für Ihren Kunden sehr relevantes Angebot beziehungsweise eine Lösung zu erstellen, die von Ihren Wettbewerbern abhebt und gewinnen lässt. Scheuen Sie sich somit nicht, möglichst viele Fragen zu stellen, auch wenn man sich mitunter aufdringlich vorkommt. Hier gilt das Motto von Wayne Gretzki: „Sie verpassen 100 der Torschüsse, die Sie nicht machen.“.

Unseren Spickzettel können Sie gerne herunterladen.

Die sechs wichtigsten Qualifizierungsfragen

Jan Benedict, kuratiert interessante englische Inhalte rund um das Thema komplexen Vertrieb und macht Sie in Deutsch verfügbar.

Der Originalartikel stammt von Mike Brooks. Mike Brooks ist der Gründer von Mr. Inside Sales, einem in North Carolina ansässigen Unternehmen für Vertriebstraining und Author des Bücher “The Real Secrets of the Top 20%,” und “The Complete Book of Phone Scripts.”

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