Der ultimative Leitfaden für einen erfolgreichen Discovery Call

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Bevor wir mit der Erläuterung beginnen, wie man einen erfolgreichen Discovery Call durchführt, möchten wir zunächst beantworten, was ein Discovery Call im Vertrieb ist?

Das Ziel eines Discovery Calls ist es, den Unterschied zwischen einem Lead und einem potenziellen Kunden zu erkennen, nämlich einem Lead, der tatsächlich das Potenzial hat, ein Kunde gemäß Ihres idealen Kundenprofils zu werden und den Lead entweder zu qualifizieren (in dem Sie eine Verkaufschance entdecken) oder ihn zu disqualifizieren, um keine weitere Zeit zu investieren.

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Wie der Name “Discovery” zu Deutsch “Entdeckung” zum Ausdruck bringt, geht es ferner darum, exakt herauszufinden und zu verstehen, was Ihre potenziellen Kunden wirklich brauchen. Zudem geht es darum, mit qualifizierten Kunden zum Abschluss des Gesprächs eine gemeinsam abgestimmte Basis für ein Folgegespräch zu vereinbaren.

Ein erfolgreicher Discovery Call besteht im Wesentlichen aus sieben Schritte, die wir nachfolgend im Detail erläutern:

Discovery Call: Mit 7 Schritten auf die Erfolgsspur

1. Planung und Vorbereitung von Discovery Calls

Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihr Lead vor dem Anruf qualifiziert ist. Bei der Ermittlung geht es darum, herauszufinden, ob ein Lead für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Frage kommt und Ihrem idealen Kundenprofil entspricht. 

Lesen Sie auch, wie Sie in 4 Schritten das ideale B2B-Kundenprofil (inkl. Vorlage) erstellen.

Die Antworten auf die folgenden 6 Fragen werden Ihnen helfen, eine schnelle Qualifizierung durchzuführen:

  • Mit wem möchte ich zusammenarbeiten?
  • Wie groß ist der Markt? Ist der Markt groß genug?
  • Welche Berufsbezeichnung(en) haben meine Customer Personas? 
  • Wo kann ich sie online oder offline finden?
  • Verfügen sie über ein Budget für die Zusammenarbeit mit mir?
  • Können wir gemeinsam erfolgreich sein? Win-Win-Ergebnisse?

Im B2B Verkauf ist es Ihr Mandat, Lösungen zu verkaufen. Es ist daher in Ordnung, wenn Sie sich eingestehen, dass Sie einer Person oder einem Unternehmen nicht helfen können. Diese Ehrlichkeit zu sich selbst und dem Interessenten trägt zu einer Stärkung Ihrer Vertriebspipeline bei und sorgt zusätzlich dafür, dass Sie sich auf die Interessenten konzentrieren, denen Sie wirklich helfen können. Die Disqualifizierung von Leads, bevor Sie die Beziehung zu ihnen vertiefen, ist ebenso wichtig wie die Qualifizierung von Leads; so verschwenden Sie keine Zeit mit unpassenden Kunden.

Für jeden potenziellen Kunden, mit dem Sie dann einen Discovery Call vereinbaren, müssen Sie dann gewährleisten, dass Sie genug über ihn wissen, um bei Ihrem gemeinsamen Erkundungsgespräch so produktiv wie möglich zu sein. 

Als Erstes sollten Sie die Person auf LinkedIn und Xing besuchen und einige Details zu ihrer Tätigkeit, einschließlich aktueller Projekte, in Erfahrung bringen. 

Suchen Sie zudem Google nach weiteren Informationen, Blogposts und anderen Veröffentlichungen.

Eine gute Quelle ist auch das Unternehmensregister, wo Sie für Geschäftsführer oder Prokuristen Informationen zum Geburtsdatum und- Ort, woraus sich unter Umständen weitere Gemeinsamkeiten für einen Beziehungsaufbau ableiten lassen.

Da Sie sich in der Recherche im Internet schnell verlieren können, sollten Sie die Zeit, die Sie für die Erkundung eines potenziellen Kunden benötigen, auf 5 bis 15 Minuten beschränken.

Es kann zudem sinnvoll sein, sich bei der Recherche etwas Zeit zu reservieren, um die Gründe aufzuschreiben, aus denen sich potenzielle Kunden nicht qualifizieren. Wenn derselbe Grund immer wieder auftaucht, sollten Sie dies Ihrem Produktteam oder einem Entscheidungsträger in Ihrem Unternehmen mitteilen. Wie müsste Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geändert werden, um dieses Problem zu lösen und diese Interessenten zu qualifizieren?  Was auch immer das Problem ist, scheuen Sie sich nicht, es Ihren Geschäftsführern mitzuteilen – ob sie nun die notwendigen Änderungen vornehmen oder nicht, sie werden Ihnen für Ihr Feedback dankbar sein – und Sie könnten ein viel besseres Produkt in Händen halten. 

2. Seien Sie Enthusiastisch und begeistern Sie Ihren Interessenten

Haben Sie schon einmal gehört, dass Sie durch das Telefon lächeln sollen?

Auch wenn Ihre potenziellen Kunden Sie nicht sehen können – es sei denn, Sie haben einen virtuellen Discovery Call -, sind diese in der Lage Ihren Gesichtsausdruck zu spüren. Sie können Ihr Lächeln fühlen. 

Aber das ist nur der Anfang. Schon zu Beginn eines Telefongesprächs müssen Sie Begeisterung und Enthusiasmus in das Gespräch einbringen, selbstverständlich nicht übertrieben und passend zu Ihrer Persönlichkeit und zum potentiellen Kunden. Enthusiastisch zu sein bedeutet auch, sympathisch zu sein. 

Bei der Begeisterung geht es auch darum, eine positive Grundhaltung einzunehmen. Sie können kein gutes Gespräch führen, wenn Sie mental nicht darauf vorbereitet sind. 

Unabhängig davon, was in Ihrem Leben sonst noch vor sich geht, müssen Sie sich für ein Gespräch aufputschen, um das Tempo und die Konversation auf produktive Weise steuern zu können und Ihren möglichen Neukunden für sich gewinnen zu können.

Lesen Sie auch: So gelingt Ihnen als Vertriebsingenieur der Beziehungsaufbau in der Kaltakquise.

3. Bauen Sie einen guten Draht zu Ihrem Gesprächspartner auf

Das Wichtigste bei jedem Discovery Call ist, dass Sie sympathisch sind. Denken Sie daran, dass Sie, auch wenn Sie keinen Verkauf abschließen, immer noch Gemeinsamkeiten finden und in Zukunft zusammenarbeiten können. Beginnen Sie damit einen guten Draht aufzubauen, anstatt gleich zum Geschäftlichen zu kommen.

Stellen Sie Fragen darüber, woher die Person kommt oder wo sie aufgewachsen ist. Erwähnen Sie eine Gemeinsamkeit, die Sie in ihrem LinkedIn-Profil gefunden haben. Sie wissen beide, dass der Grund für den Anruf darin besteht, endlich zum Geschäftlichen zu kommen, aber es ist gut, zuerst das Eis zu brechen, um die Situation zu entspannen.

Sie werden viele Gespräche mit Unternehmen führen, die nicht Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. Die Erkundung dient sowohl dazu, die nicht passenden Leads herauszufiltern, als auch dazu, einem Abschluss mit einem neuen Wunschkunden näher zu kommen. 

Als Vertriebsmitarbeiter sollten Sie sich darum fragen: „Wird die Zusammenarbeit mit diesem Kunden wirklich von Vorteil sein?“ und sich zu 100 Prozent darauf konzentrieren, ihren perfekten Kunden zum Erfolg zu verhelfen.

Nachdem Sie eine erste Beziehung aufgebaut haben, sollten Sie zum Zweck des Anrufs übergehen. Denken Sie aber daran, dass Sie die Beziehung aufrechterhalten müssen, um sicherzustellen, dass Sie sympathisch genug sind, um das Gespräch locker zu halten. 

4. Schälen Sie die Ziebel

Effektives und zielgerichtetes Fragen wird Ihnen helfen, mehr über den Interessenten und seine Ziele zu erfahren. Gemäß dem Schälen einer Zwiebel bedeutet, sich Schicht für Schicht mit einem Problem zu befassen, um gründlich zu verstehen, was die Probleme verursacht.

Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie das Gespräch steuern. Außerdem stellen Sie sich so sicher, dass sowohl Sie als auch der potenzielle Kunde einen Nutzen aus dem Gespräch zieht, indem Sie erkennen und herausfinden, ob Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt in kürzester Zeit eine gute Lösung bieten kann. 

Entscheidend ist neben den richtigen Fragen auch das aktive Zuhören. So sollten Vertriebsmitarbeiter bei einem Discovery Call weniger als 45 % der Zeit sprechen. Der potenzielle Kunde sollte mehr als 55 % der Zeit reden. 

Je mehr Sie zuhören, desto mehr Vertrauen wird der Kunde Ihnen entgegenbringen. Wenn Sie während des Gesprächs ununterbrochen auf Ihren Interessenten einreden, ist es sehr unwahrscheinlich, dass er die nächsten Schritte mit Ihnen unternimmt.

Der effektive Umgang mit Ihrer Zeit während eines Gesprächs ist eine erlernte Fähigkeit, denn sowohl Ihre Fragen als auch Ihre Antworten sollten prägnant und professionell sein. 

Es ist wichtig, dass Sie bei der Beantwortung der Fragen nicht mehr erklären, als der Anrufer verlangt, und dass Sie nicht zu unverbindlich sind. Dies kann den Eindruck erwecken, dass Sie kein Experte sind. Die meisten Menschen wollen jedoch von Experten kaufen und mit ihnen zusammenarbeiten. Und eine einzige falsche Antwort reicht aus, um ein potenzielles Geschäft zu beenden.

5. Legen die Gesprächsdauer des Discovery Calls fest

Bevor Sie ein Erkundungsgespräch beginnen, legen Sie die ideale Dauer des Gesprächs mit Ihrem Lead fest. Im komplexen B2B-Verkauf kann ein Discovery Call gut und gerne bis zu einem Tag dauern und es werden wahrscheinlich weitere Anrufe oder persönliche Treffen mit anderen Entscheidern nötig sein.

6. Folgen Sie einem Leitfaden für einen Discovery Call

Als Hilfestellung sollten Sie einen Leitfaden als Grundlage für Ihre Discovery Calls verwenden. Wenn Sie dann zunehmend sicherer werden, kann es Ihnen helfen, Ihren eigenen Stil zu entwickeln. 

Ein guter Leitfaden umfasst hauptsächlich die wesentlichen Informationen in der idealen Reihenfolge, die Sie im Discovery Call ermitteln sollen und sollte auf den am häufigsten gestellten Fragen der potenziellen Kunden basieren und dem Vertreter klare Antworten liefern, die ihm helfen, während des Gesprächs als Experte aufzutreten.

Dies ist der Schlüssel: Das Skript muss den Vertreter schnell als Experten ausweisen. Wie schnell und effizient Sie gängige Fragen beantworten können, ist hier das A und O. 

Neben Fragen zu Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt müssen Sie auch mit den allgemeinen Aspekten der Branche vertraut sein, in der Sie tätig sind. Wenn der Lead Fragen zu Trends oder einem aktuellen Ereignis hat und Sie keine Antwort darauf haben, verlieren Sie sofort Punkte bei diesem Lead. Und das kann das Ende Ihres Verkaufsgesprächs bedeuten.

Ihr Skript sollte die wichtigsten Meilensteine enthalten, etwa so: 

Vorstellung und Beziehungsaufbau > Schmerzpunkte und ähnliche Erfahrungen >

das Angebot > Preisgestaltung > glaubwürdige Geschichte oder Fallstudie >

was sind die nächsten Schritte > Follow-up

In diesem Beispiel versuchen Sie, alle diese Gesprächspunkte zu erreichen. Sobald Sie eines erreicht haben, können Sie zum nächsten übergehen. 

Manche Leute nennen das „Call Mapping“. Dabei geht es darum, dass Sie im Voraus wissen, was Ihr Gesprächsziel ist und welchen Weg Sie nehmen müssen, um dorthin zu gelangen. 

Wenn Sie beispielsweise sicher sind, dass der Interessent ein oder zwei Probleme hat, für die Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt eine Lösung bieten kann, dann können Sie mit der Vorstellung Ihrer Lösung beginnen. 

Wenn der Interessent dann nach dem Preis fragt, bedeutet das in der Regel, dass er mit Ihrer Erklärung zufrieden ist, und Sie können die nächsten konkreten Schritte abstimmen. 

7. Legen Sie die Basis für den nächsten Schritt im Verkaufsprozess

Im Verkauf zu arbeiten, erfordert Fingerspitzengefühl. Man muss wissen, wann es keinen Verkauf gibt und es an der Zeit ist, die Verfolgung eines Interessenten einzustellen. Aber man muss auch wissen, wenn sich ein potenzieller Kunde sich vor sich selbst entschuldigt wie man ein Nein in ein Ja verwandelt. 

Die goldene Regel lautet, dass Sie nur dann versuchen sollten, den Verkauf abzuschließen beziehungsweise in die nächste Phase Ihres Verkaufsprozesses zu bewegen, wenn sowohl Sie als auch Ihr Interessent davon überzeugt sind, dass eine Zusammenarbeit von Vorteil ist. 

Aus diesem Grund ist ein klarer Erkundungsprozess so wichtig. Es geht nicht darum, jedes Mal einen großen Kunden zu gewinnen. Es geht um Beständigkeit und darum, die Anzahl der „Ja-Sager“, die Sie erhalten, schrittweise zu erhöhen. 

Fragen Sie den potenziellen Kunden, ob Sie etwas anbieten, das er gerne haben/mit Ihnen machen würde. Seine Antwort wird sehr aufschlussreich sein. Denken Sie daran, dass Sie gemeinsam an einem Strang ziehen. Und das sollte in jedem gesprochenen Wort zum Ausdruck kommen. 

Wenn Sie nicht zu direkt sein wollen, können Sie anbieten, die Details der nächsten Schritte per E-Mail zu senden und festlegen, wann Sie sich wieder melden werden. Vereinbaren Sie dann einen Folgeanruf noch während des Discovery Calls.

Wenn Sie einen Folgeanruf vereinbaren können, zeigt das, dass der potentielle Neukunde sehr interessiert ist, und Sie können ihm in den letzten Schritten des Verkaufsprozesses mehr Aufmerksamkeit schenken. 

Wenn Sie ein „Ja, aber später“ erhalten, fügen Sie diesen Lead zu Ihrer Pipeline hinzu und melden sich zu einem späteren Zeitpunkt. Die Anzahl dieser Leads wird zunehmend immer größer, sodass Sie Ihre Pipeline nutzen können, um neue Kunden zu gewinnen, wann immer Ihre Pipeline es erforderlich macht.

In Sales, we only ever really ask one of two fundamental types of question: DISCOVERY or POSITIONING!

Dan Storey

Wichtige Fragen für einen Discovery Call

Der Ausgangspunkt für die erfolgreiche Gestaltung eines Discovery Calls ist das Stellen der richtigen Fragen. Diese Fragen geben Ihnen alle Informationen, die Sie für eine möglichst genaue Qualifizierung Ihrer Interessenten benötigen.

1. Was sind Ihre Ziele und Ihr Zeitplan?

Wenn Sie den Discovery Call beendet haben, müssen Sie den potenziellen Kunden und seine Situation exakt verstehen, damit Sie feststellen können, ob es sich um einen qualifizierten Lead handelt oder nicht.

Oberste Priorität haben dabei die Ziele des Interessenten nebst Zeitplan für deren Verwirklichung.

Erkundigen Sie sich nach den finanziellen, den betrieblichen sowie den kundenbezogenen Zielen, um herausfinden, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in den Fahrplan des Unternehmens einfügen und ihm helfen kann, seine Ziele zu erreichen.

Die gewonnenen Erkenntnisse helfen Ihnen darüber hinaus abzuschätzen, wie dringend der Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ist. Dies ist wichtig für die Genauigkeit der Verkaufsprognosen und für das Erreichen Ihrer Ziele.

2. Welches Problem versuchen Sie zu lösen?

Als nächstes müssen Sie herausfinden, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich die Herausforderung(en) lösen kann, die das Unternehmen zu bewältigen versucht. Wenn ja, ist das ein großer Schritt in Richtung Qualifizierung des Leads. Sollten Sie hwissen, dass dies nicht der Fall ist, sollte der Interessent in der Regel direkt disqualifiziert werden.

Falls Sie sich nicht sicher sind, müssen Sie noch etwas tiefer graben bei der Evaluierung des Problems.

Denken Sie auch daran, dass die meisten potenziellen Kunden einem Discovery Call zustimmen werden, da sie nicht nur Informationen geben, sondern auch erfahren möchten, was Sie und Ihr Unternehmen ausmacht. Sie möchten mehr über das Produkt oder die Dienstleistung erfahren, die Sie anbieten, und entscheiden, ob es ihre Zeit wert ist, weiter mit Ihnen zu sprechen. Nur wenn Sie wirklich helfen können, das Problem Ihres potentiellen Neukunden zu lösen, werden diese weiterhin Zeit mit Ihnen verbringen.

3. Wie wichtig ist eine zügige Lösung des Problems für Sie?

Jetzt ist es an der Zeit, herauszufinden, wie wichtig es für das Unternehmen ist, das Problem zu lösen, das mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zusammenhängt. Ja, Sie haben bereits über den Zeitrahmen gesprochen – hier geht es um die Festlegung von Prioritäten.

Wenn der Bedarf des Kunden dringend ist, ist das ein gutes Zeichen, um ihn als Lead zu qualifizieren. Für ein Problem mit hoher Priorität muss schnell eine Lösung gefunden werden.

Wenn es jedoch eine niedrige Priorität hat – oder wenn das Unternehmen zuerst eine Reihe anderer Herausforderungen bewältigen muss – besteht die Gefahr, dass die Zeit und das Geld, die für die Lösung dieses Problems aufgewendet werden, für ein größeres, dringenderes Problem verwendet werden.

Wenn der Entscheider diese Frage ausweichend beantwortet, fragen Sie, warum er sich nicht schon früher mit dem Problem befasst hat. Dies sollte Aufschluss über die Prioritäten innerhalb des Unternehmens sowie über mögliche Hindernisse geben, auf die Sie stoßen könnten.

4. Wie wollen Sie die Lösung des Problems angehen?

Sie haben also herausgefunden, was das Problem ist und welche Priorität es hat. Jetzt ist es an der Zeit herauszufinden, wie das Unternehmen das Problem zu lösen gedenkt.

Auch wenn die von Ihrem Gesprächspartner beschriebene Lösung nicht unbedingt der Ansatz ist, den Sie empfehlen würden, ist es doch äußerst nützlich, den geplanten Ansatz zu ermitteln.

Sie müssen herausfinden, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in den Plan des Unternehmens passt und ob es richtig verstanden hat, was damit erreicht werden kann oder nicht. So sehr Sie den Verkauf auch wünschen, täuschen Sie den Kunden nicht über die Möglichkeiten Ihres Angebots. Das wird sich später als Nachteil erweisen.

Es könnte sein, dass der Plan, den Ihr Ansprechpartner beschreibt, nicht der Best Practice entspricht oder dass er nicht alle Möglichkeiten versteht, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet. Wenn dies der Fall ist, ist dies eine gute Gelegenheit, Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen und einen Mehrwert zu schaffen.

5. Brauchen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung, um das Problem zu lösen?

Es mag kontraintuitiv klingen, denn natürlich möchten Sie, dass der Lead Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzt, um das Problem zu lösen, das er zu lösen versucht.

Aber wenn es darum geht, Leads zu qualifizieren, müssen Sie verstehen, wie wahrscheinlich es ist, dass der Lead tatsächlich konvertiert.

Diese Frage gibt Ihnen Aufschluss darüber, ob Ihr Lead auf jeden Fall ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen wird, um sein Problem zu lösen – und Sie daher “nur” sicherstellen müssen, dass Ihr Angebot stärker ist als das Ihrer Konkurrenten -, oder ob die Chance besteht, dass Ihr Wunschkunde die Lösung seines Problems mit eigenen Mitteln umsetzt.

Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung also zu 100% notwendig ist, um das Problem zu lösen, ist das ein weitere wichtiger Indikator für eine Qualifizierung Ihres Interessenten. Sofern die Möglichkeit besteht, dass das Unternehmen einen Alleingang unternimmt, sollten Sie es zunächst eher disqualifizieren.

6. Aus welchem Budget stammt die Finanzierung?

In einer idealen Welt würden alle Discovery Calls mit allen relevanten Entscheidungsträgern erfolgen. Doch jeder Vertriebsmitarbeiter weiß, ist es leider nicht immer möglich ist, auch die Person, mit den finanziellen Fäden in der Hand, zu einem Gespräch zu bewegen. In diesen Fällen liegt es an Ihnen, Ihrem Gesprächspartner alles zu geben, was er braucht, um den Hauptentscheidungsträger zu überzeugen.

Wenn Sie also fragen, woher die aus welchem Budget die Finanzierung stammt, können Sie herausfinden, wen Sie noch überzeugen müssen, um das Geschäft abzuschließen.

7. Was sind die größten Hindernisse für die Umsetzung der Maßnahme?

Es gibt einen Grund, warum Ihr Interessent sein Problem noch nicht gelöst hat. Es sind in der Regel finanzielle oder strukturelle Hindernisse, die das Unternehmen daran hindern, das Problem erfolgreich zu lösen.

Welche Hindernisse muss Ihr Entscheider überwinden, um den Plan umzusetzen?

Hören Sie sich diese Antworten genau an. Wenn die genannten Hindernisse unüberwindbar oder besonders zahlreich zu sein scheinen, ist es vielleicht an der Zeit, sich von der vermeintlichen Verkaufschance zurückzuziehen und sich auf Leads mit besseren Aussichten zu konzentrieren.

8. Wie würden Sie ein gutes Ergebnis definieren?

Was ist das ideale Szenario Ihres Kunden? Wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich dazu beitragen, dies zu erreichen? Und wie können Sie Ihr Angebot in dieses Szenario einfügen?

Bei dieser Frage ist es an der Zeit, mehr Wert zu schaffen. Ist das ideale Szenario Ihres Kontakts realistisch? Vielleicht hat er sogar unterschätzt, was mit Ihren Lösungen möglich ist, und Sie können ihm eine noch bessere Perspektive bieten.

Es macht keinen Sinn, Zeit und Mühe darauf zu verwenden, den Lead im Verkaufszyklus voranzutreiben, nur um später festzustellen, dass Ihr Angebot ihm nicht in der gewünschten Weise hilft. Machen Sie sich auch mit Ihren Fallstudien vertraut. Es geht nichts über den Nachweis Ihrer Wertbeiträge aus anderen Kundensituationen, um Discovery Calls so effektiv wie möglich zu gestalten.

Bewertung eines Discovery Calls

Der Abschluss eines guten Discovery-Gesprächs ist häufig der erste Schritt zum Abschluss eines Geschäfts und einer langjährigen Geschäftsbeziehung zu einem neuen Kunden. 

Es besteht jedoch immer noch die Möglichkeit, dass ein potenzieller Kunde, der gerade ein gutes Discovery-Gespräch mit Ihnen geführt hat, abspringt. Aus diesem Grund müssen Sie nach dem Call regelmäßig nachfassen und den Lead an die Vereinbarungen erinnern. Sie sind jetzt der Coach Ihres Interessenten, was bedeutet, dass dieser Ihren Vorschlägen folgen wird.

Um Ihren Discovery-Prozess zu optimieren, müssen Sie unbedingt auf die Ergebnisse achten, die Sie erzielen. So können Sie herausfinden, welche Techniken für Sie funktionieren und welche Sie weglassen sollten. 

Ihr Erkundungs- und Qualifizierungsprozess ist von entscheidender Bedeutung, da er maßgeblich die Qualität Ihrer Verkaufsergebnisse bestimmt. Wenn Ihr Erkundungsprozess effektiv ist, werden Sie sehen, dass mehrere Vertriebsmitarbeiter damit gute Ergebnisse erzielen. Wenn Ihr Prozess effizient ist, werden Sie diese Ergebnisse in kürzerer Zeit erzielen. 

Fazit

Nutzen Sie aktiv Discovery Calls als ein sehr wichtiges Element in Ihrem Vertriebsprozess. Auch wenn der Zeitaufwand hoch erscheint, nutzt es Ihnen und Ihren Kunden gleichermaßen, ein gemeinsames Verständis für die Problemstellung zu erlangen und die gemeinsamen Erwartungen als Grundlage für eine mögliche Zusammenarbeit festzulegen.

Gender-Hinweis

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verzichten wir auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für beiderlei Geschlecht und sollen keine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts darstellen.

Ihre Meinung

Wie sieht Ihr Discovery-Prozess aus und wie stellen Sie sicher, dass Ihre Discovery Calls richtig strukturiert sind und Sie Ihre Leads zu Prospects entwickeln? Ihre Tipps würden uns und andere Leser sehr interessieren. 

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Er ist seit mehr als 20 Jahren im Umfeld komplexer B2B-Vertrieb – als Personalberater für technische Vertriebspositionen und als Account Executive – tätig. In dieser Zeit hatte er die Möglichkeit, sowohl mit vielen erfolgreichen mittelständischen „Hidden Champions“ aus den Bereichen Maschinenbau, Automatisierung und Elektronik als auch mit internationalen Großkonzernen zusammenzuarbeiten.