Cold Calling Technischer Vertrieb in 2021

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Die Gewinnung von neuen Kunden mittels Cold Calling gehört auch im Bereich technischer Vertrieb und für Vertriebsingenieure zu den Kernaufgaben. Auch wenn die Neukundengewinnung zu den großen Herausforderungen im technischen Vertrieb zählt, ist diese Aufgabe Bestandteil nahezu jeder Stellenausschreibung. In diesem Artikel möchten wir eine Hilfestellung geben, mehr Spaß an der Kaltakquise zu entwickeln und diesen Kanal Ihrer Kundengewinnung effektiver zu machen.

Differenzierung beim Cold Calling als Schlüssel zum Aufbau einer gesunden Vertriebspipeline.

Da Entscheidungsträger Ihrer potentiellen Kunden mit Werbenachrichten über Soziale Medien überhäuft werden, ist es entscheidend sich in dem Rauschen an unerwünschten Informationen mit klaren Signalen mittels Differenzierung abzuheben. 

Kaltakquise in technischen Vertrieb muss zudem im Kontext veränderter Beschaffungsprozesse unter dem Aspekt der Käuferaktivierung angepasst werden. Buyer Enablement hilft Käufern beim Kauf, indem sie ihnen vorschreibende Ratschläge und praktische Unterstützung bietet, um den Kaufprozess einfacher zu navigieren und abzuschließen.

Es geht nicht um Sie

Gut gemacht, kann Kaltakquise auch sehr gut im technischen Vertrieb funktionieren. Schlecht gemacht mit der falschen Herangehensweise, ist sie jedoch eine Verschwendung von Zeit, Geld und Energie. Vielmehr kann sie bei unseriösem und unprofessionellen Auftreten sogar für einen nachhaltigen Imageschaden führen. 

Bei der effektiven Kaltakquise geht es zunächst darum, ein erstes Gespräch zu führen und eine erste Qualifizierung vorzunehmen und sofern es für beide Seiten passt einen Termin zu vereinbaren. Es geht hingegen nicht darum, Ihre Produkte oder Ihr Unternehmen zu präsentieren.

Wenn Sie einen Kaltakquise-Anruf beginnen, in dem Sie hauptsächlich über sich selbst, Ihre Produkte oder Ihre Lösungen sprechen, wird Ihnen niemand die gewünschte Aufmerksamkeit schenken und Interesse an einem weiterführendem Gespräch zeigen.

Die meisten Verkäufer hingegen beginnen ihre Kaltakquise mit „Mein Name ist…von der XY GmbH….Wir sind spezialisiert auf und wir können Ihnen helfen bei…“!

Da Sie jedoch nur ein kurzes Zeitfenster haben, um Ihren Gesprächspartner für einen Termin zu gewinnen, sind die ersten Worte von höchster Bedeutung. Warum sollten Sie also Zeit mit einer langweiligen Einleitung über Sie und Ihr Unternehmen verschwenden?

Kreative Eröffnungen im Cold Calling Technischer Vertrieb

Eine einfache Möglichkeit, sich bei der Kaltakquise zu differenzieren, besteht darin, auf alte und überstrapazierte Eröffnungsflosklen zu verzichten, die jedem potentiellen Kunden sofort signalisieren, dass Sie Ihre Vorgehensweise seit einem Jahrzehnt nicht überarbeitet haben. Als da wären::

  • „Haben Sie ein paar Minuten Ihrer Zeit?“
  • „Ist das ein guter Zeitpunkt zum Reden?
  • „Wie geht es Ihnen heute?“
  • „Kann ich mit dem Verantwortlichen für … sprechen?“
  • „Ich habe mich gefragt, ob Sie sich für … interessieren würden?“

Diese Einleitungen zwingen die angerufene Person regelrecht, reflexartig eine ihrer Standardantworten zu verwenden: „Danke, aber wir sind zufrieden mit dem aktuellen Anbieter oder wir sind nicht interessiert.“

Wenn Sie potenzielle Kunden mittels Kaltakquise begeistern möchten, müssen Sie aufhören, Eröffnungen zu verwenden, die Einwände auslösen und diese dazu bringen, Sie loswerden zu wollen.

Mit diesen 7 Schritten kommen Sie zu einer guten Eröffnung:

1. Vorstellung von Ihnen und Ihrem Unternehmen:

Guten Tag______, mein Name ist______ von______.”

2. Ihr Bezug

Nutzen Sie hier die Ergebnisse Ihrer Recherche zu Ihrem Zielkunden über Soziale Medien, Unternehmenswebseite etc.. Dies impliziert, dass Sie nicht der typische Massenkaltanrufer sind und da es bei Ihrer Eröffnung um den Kunden geht, erzeugen Sie die nötige Neugier. Je maßgeschneiderter, personalisierter und zielgerichteter, desto besser.

Hier sind einige Beispiele:

  • “Ich habe mit ______ gesprochen und sie/ er sprach davon, dass Sie sich in der Auswahl von ______.”
  • “Glückwunsch zu ______ Ich habe darüber in ______ gelesen.”
  • “Ich habe auf LinkedIn Ihren Kommentar zu ___ gelesen”
3. Verdeutlichen Sie Ihre Spezialisierung

An dieser Stelle beschreiben Sie die Funktionen, Unternehmenstyp und Problemstellung, bei der Sie die besten Ergebnisse liefern.  Beispiele umfassen den Titel oder die Position (z.B. Produktionsleiter, Einkaufsleiter, Leiter Service etc.) oder den Unternehmenstyp (e.g. Anlagenbau, Automobilzulieferer etc.).  Jeder möchte sich als einzigartig fühlen und lieber mit einem Spezialisten als mit einem Generalisten zusammenarbeiten.

  • “Wir sind auf die Arbeit mit _____ spezialisiert.”
  • “Meine Spezialität ist die Zusammenarbeit mit ____.”
  • “Unser Unternehmen ist darauf spezialisiert ____ zu helfen.”
4. Übliche Probleme oder Wünsche Ihrer Klientel 

Hier führen Sie das Problem, das Sie lösen, an, das Sie sehr wahrscheinlich haben oder das benötigte Resultat.

Zum Beispiel:

  • “…die ihre Produktionsqualität erhöhen…”
  • “…die eine Herausforderung mit den Energiekosten haben…”
  • “…die einen 24/7 Support für Ihre Produktion benötigen …”
5. Hinweis auf den Mehrwert

Passen Sie das mögliches Wertversprechen an den Kunden und seine Situation an. 

  • “…und wir helfen Ihnen ____ zu reduzieren”
  • “…und wir sind in der Lage Ihnen bei der Erhöhung ____ zu helfen…”
  • “…wir liefern eine Lösung die Anzahl von ____ zu beseitigen…”
6. (Optional) Das finale Ergebnis

Beschreiben Sie das Ergebnis und die tatsächliche Auswirkung für den Kunden. Machen Sie die Resultate greifbar in dem Sie das Ergebnis quantifizieren.

  • “Für unsere Kunden hat dies zu Gewinnen zwischen 10 % und 50 % geführt..”
  • “Dies bedeutet typischerweise einen ____, in einigen Fällen bis zu 80 %…”
  • “…Die meisten unserer Kunden verdoppeln ihre ____ nach der Nutzung des Programms.”
7. Nennen Sie Ihre Absicht und gehen Sie über zu den Fragen

Lassen Sie Ihren Ansprechpartner wissen, dass Sie mehr über ihn erfahren möchten und steigen Sie auf eine gesprächige Weise in die Fragen ein. Dies erleichtert Ihrem potentiellen neuen Kunden eine Entscheidung für die Fortsetzung des Telefonats.

Absicht:

  • “Ich würde gerne…”
  • “Ihre Situation diskutieren…”
  • “Gerne einige Fragen über ____ stellen…”

Übergang zu den Fragen:

  • “Eruieren, ob sie zusätzliche Informationen erhalten möchten…”
  • “Feststellen, ob wir einen Grund für ein weiteres Gespräch haben…”
  • “Lernen, ob es einen Mehrwert für sie darstellen könnte…”
Hier ein Beispiel:

Guten Tag Herr Michaelis, 

mein Name ist Timo Heinemann von XY Engineering. 

Auf LinkedIn habe ich einen Artikel von Ihnen gelesen, bei dem Sie von der Herausforderung in der Verbindung von Komponenten sprechen. 

Wir sind Spezialist im Präzisionsschweißen im Bereich der Kunststofftechnik. Kunden die unsere Technologie nutzen, sagen uns, dass sie dank zuverlässiger Verschweißungen eine hohe Einsparung an Materialkosten durch die Reduzierung von Ausschuss feststellen. 

Ich möchte Ihnen einige Fragen stellen, um herauszufinden, ob wir ein ausführliches Gespräch haben sollten?

Differenzierung im Cold Calling technischer Vertrieb durch relevante Botschaften

Viele Verkaufstrainer bringen technischen Verkäufern bei, in ein sofortiges Verkaufsgespräch einzusteigen, eine Werbearie über ihr Unternehmen zu halten und über all die großartigen Vorteile zu sprechen, die ihr Unternehmen bietet.

Das ist allerdings in dieser Phase des Verkaufsprozesses ein großer Fehler! Kunden öffnen und engagieren sich nur, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie ihre Probleme wirklich verstehen, bevor Sie über etwaige Lösungen sprechen.

Tragen Sie niemals Ihre Lösungen vor, bevor Sie das richtige Verständnis eines Problems sichergestellt haben. Sie differenzieren sich unweigerlich bei der Kaltakquise, wenn Sie sich die Relevanz Ihrer Ansprache für Ihren Interessenten und auf das bessere Kennenlernen seiner spezifischen Situation konzentrieren.

Engagieren Sie potenzielle Kunden bei Kaltakquise mit einleitenden Fragen

Bei der Kaltakquise erhöhen Sie Ihre Chancen drastisch, Ihren potenziellen Kunden zu gewinnen, in dem Sie vorab Zeit in eine qualifizierte Recherche investieren. Fokussieren Sie sich zuerst auf den Aufbau einer Beziehung bei der Vereinbarung eines Termins.

Der schnellste Weg vom plumpen Verkaufsmodus zum Beziehungsaufbau zu wechseln, besteht darin, eine relevante Eingangsfrage zu stellen:

  • Mir ist aufgefallen, dass Sie ein Microsoft Solutions Partner sind. Hilft Ihnen das, neue Verkaufschancen zu öffnen?
  • Mir ist aufgefallen, dass Sie bei Ihrer Lagerlogistik auf RFID-Technologie einsetzen; sind Sie damit zufrieden?
  • Ich habe kürzlich gelesen, dass Sie gerade Toyota Manufacturing als neuen Kunden gewonnen haben. Herzlichen Glückwunsch; das muss großartig sein!

Ein „warmer“ Anruf ist nicht „warm“

Viele Vertriebsmitarbeiter machen den fatalen Fehler, anzunehmen, dass potenzielle Interessenten über Empfehlungen oder andere Kanäle sofort kaufbereit sind. Also beginnen sie mit dem Pitchen, anstatt sich auf ihre potentiellen Kunden zu konzentrieren. Es verwundert somit nicht, dass eine Vielzahl dieser vermeintlich „warmen“ Telefonate zu keinem Ergebnis führen.

Wenn Sie also eine Empfehlung anrufen, die Ihren Anruf erwartet, ist es immer noch ein kalter Kontakt, der mit Präzision behandelt werden muss. Eingehende Anrufe bei Ihrem Unternehmen, die sich nach Ihren Dienstleistungen erkundigen, sind ebenfalls kalte Kontakte.

Heben Sie sich bei diesen Kaltakquise-Situationen ab, in dem Sie langsamer werden, zunächst Fragen stellen und den Interessenten und seine Herausforderungen kennenlernen. Es geht vor allem darum, Fragen zu stellen und aktiv zuzuhören.

Fazit: Kaltakquise ist nicht Verkaufen

Cold Calling ist im Umfeld technischer Vertrieb kein Verkauf. Es dient lediglich der Qualifizierung und Eröffnung von Chancen einen Termin zu vereinbaren.

Ihr Ziel ist es in dieser Phase, ein zukünftiges Kauffenster zu identifizieren, damit Sie zum richtigen Zeitpunkt wieder bereit sind für Ihren potentielle Kunden.

Um dabei erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihren Verkaufshut absetzen. Ihr Ziel ist es herauszufinden, ob es eine Möglichkeit gibt, dieser Person zu helfen. Um das zu erfahren, muss diese Person Ihnen sagen, welche Art von Hilfe sie braucht. Und bevor er oder sie dir das sagt, müssen sie Ihnen zunächst vertrauen.

Genau diese Ausgangsfrage ist der Schlüssel, um potenzielle Kunden bei Kaltakquise zu gewinnen.

Vergessen Sie Ihr Produkt für eine Minute und konzentrieren Sie sich zuerst auf die Person am anderen Ende der Leitung. Erst wenn diese das Gefühl bekommen, dass Sie ernsthaft an ihren Herausforderungen interessiert sind, werden sie sich öffnen und Ihnen die nötigen Informationen geben, um einen fundierten Kaufinteressenten zu entwickeln.

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