Anruf vor Bewerbung als Vertriebsingenieur:in

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Vielen Menschen widerstrebt es, den ersten Schritt zu machen, den ersten Anruf zu tätigen. Für viele technische Vertriebler oder VertriebsingenieureInnen sind Cold-Calls sogar – völlig berechtigt – ein Grund einen Job abzulehnen. Wenn es aber um unsere eigene Karriere, unsere eigene Bewerbung geht, tun wir gut daran unsere Motive zu hinterfragen und unsere Scham zu überwinden. Ein kurzer Anruf vor einer Bewerbung bringt erhebliche Vorteile mit sich und ist ein wesentlicher Bestandteil einer durchdachten und authentischen Bewerbung im Vertrieb im Jahr 2021.

1. Warum sollten wir vor einer Bewerbung einen Anruf tätigen? 

Schon alleine der Umstand, dass nur wenige Bewerber vorab anrufen, wird unsere spätere Bewerbung hervorheben.  

Im schlechtesten Fall erkennen wir in diesem Gespräch, dass das Unternehmen oder die Vertriebsleitung nicht zu uns passen. Hier sparen wir die Zeit, die eine sorgsame schriftliche Bewerbung nun mal kostet. Hilfreiche Fragen hierzu finden sich im Artikel FRAGEN. 

Im Idealfall erhalten wir wertvolle Informationen, zum Beispiel zu den Werten und Sorgen der Vertriebsleitung. So können wir später in unserer schriftlichen Bewerbung gezielt passende Punkte aus unserer Vita hervorheben und das Motivationsschreiben zielgerichtet formulieren und adressieren. Da unsere Bewerbung dann die Vertiefung eines bestehenden Kontaktes darstellt, steigen unsere Chancen in die engere Auswahl aufgenommen zu werden.   

2. Wie können wir den Anruf vor einer Bewerbung vorbereiten? 

Alles beginnt mit einer sorgsamen Recherche. Dazu gehört ganz zu Beginn die Frage, wen wir idealerweise anrufen. Naheliegend scheint es, die Leitung der Personalabteilung zu kontaktieren. Informativer und hilfreicher kann aber das Gespräch mit der Vertriebsleitung sein. Diese ist meist in der Lage unsere Kompetenzen deutlich besser beurteilen zu können. Unsere Chancen im weiteren Verlauf eines Auswahlverfahrens steigen erheblich, wenn die Vertriebsleitung unsere Bewerbung intern unterstützt. 

Menschen suchen Lösungen. Wir können unseren Ansprechpartner positiv beeindrucken, wenn uns sowohl seine persönlichen Herausforderungen, als auch die des Unternehmens bekannt sind. Das erlaubt uns die richtigen Fragen zu stellen, passende Kompetenzen zu betonen und als idealer Bewerber, als ideale Bewerberin, zu glänzen.    

Neben öffentlich zugänglichen Quellen wie Jahresberichten, Presseartikeln und Kununu, sollten wir auch unser Netzwerk nach direkten oder indirekten Kontakten ins Unternehmen durchsuchen. 

Die Sorgen unseres Ansprechpartners zu kennen schafft unterbewusst ein Gefühl von Vertrauen und Zugehörigkeit. Wir werden alleine dadurch bereits als besonders erfahren, kompetent und für die Position geeignet wahrgenommen. 

Zur Vorbereitung können wir eine Liste ernsthafter Fragen zusammenstellen. Zeit ist kostbar; sowohl unsere als auch die unseres Ansprechpartners. Diese Zeit wertschätzen wir, indem wir auf Scheinfragen und zeitraubende Floskeln verzichten. Jede Frage sollte ein konkretes Ziel verfolgen und sowohl unser ernsthaftes Interesse als auch unsere Kompetenz widerspiegeln.  

Zu unserer Person und unserer Vita empfiehlt es sich einen Elevator-Pitch in mehreren Versionen vorzubereiten. Die kürzeste Version sollte aus einem einzigen, klar verständlichen Satz bestehen. Ein Satz, der gerne eine Nachfrage provozieren darf. Die längere Version sollte – ruhig vorgetragen – etwa 30 Sekunden umfassen. 

3. Wie können wir ein erfolgreiches Gespräch aufbauen? 

Planen wir einen Anruf vor einer Bewerbung, so wollen wir natürlich von Beginn an einen kompetenten, sympathischen Eindruck hinterlassen. Daher sollten wir die Eröffnung vorbereiten. Neben einem klaren Satz, mit dem wir uns vorstellen, empfiehlt es sich den Anruf zu begründen. Die Begründung selbst ist gar nicht so wichtig. Psychologen haben herausgefunden, dass alleine das Wort “weil” eine Brücke baut. “Ich rufe an, weil …” fördert somit die Bereitschaft, sich auf ein Gespräch einzulassen, erheblich.   

Die Begründung können wir nutzen, um zu zeigen, dass wir uns über das Unternehmen, unseren Ansprechpartner sowie die offene Position informiert haben. Ein “ich habe gehört” klingt dabei schnell unspezifisch, vage und ausweichend. Renommierte Plattformen wie SalesEngineer.careers oder LinkedIn, aber auch eine dem Gesprächspartner bekannte Person zu nennen, schafft zusätzliches Vertrauen. 

Für den weiteren Gesprächsverlauf können wir das bewährte Führen durch Fragen unter Berücksichtigung des Sender-Empfänger-Modells einsetzen. Um qualifizierte Fragen herauszuarbeiten, haben wir ein Arbeitsblatt erstellt: 

DOWNLOAD LINK FÜR DAS PDF ARBEITSBLATT

Durch mindful listening – also achtsames Zuhören – können wir uns dann nicht nur ein Bild darüber machen, ob eine Position in diesem Unternehmen zu unserer Karriere- und Lebensplanung passt. Wir sammeln auch Ankerpunkte, welche uns im weiteren Bewerbungsverfahren entscheidende Vorteile bieten. 

Unser Fokus liegt – ähnlich wie beim Verkauf – darauf, unseren Gesprächspartner in einen informativen Redefluss zu bringen. Erst wenn wir unserem Gesprächspartner das Gefühl geben konnten, dass er als Person sowie das von ihm vertretene Unternehmen im Mittelpunkt des Gesprächs standen, geben wir einige Informationen zu unserer Person. Diese Informationen sollten: 

  • klar und kurz formuliert sein;
  • leicht zu merken sein; 
  • Lösungen für die drei drängendsten Herausforderungen unseres Ansprechpartners in Aussicht stellen; 
  • die Werte unseres Ansprechpartners berücksichtigen; 
  • klarstellen, dass sich der Ansprechpartner mit uns keine Konkurrenz ins Haus holt, sondern Unterstützung und Entlastung 

Nach einem positiven Gespräch können wir unsere schriftliche Bewerbung ankündigen. Um hierbei weitere Punkte in den Bereichen Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit zu sammeln, empfehlen Personalberater einen konkreten Tag zu benennen. Dies zeigt ganz nebenbei, dass man als Bewerber im technischen Vertrieb sein Vertriebshandwerk versteht und in der Lage ist, eine Situation  erfolgsorientiert zu steuern und einen Abschluss voranzutreiben.

“Ich sende Ihnen meine kompletten Unterlagen am Dienstag, den …” 

Da wir die gewonnenen Informationen erst auswerten und in eine entsprechend angepasste Bewerbung integrieren wollen, dürfen wir die Übersendung selbstsicher für etwa zwei bis fünf Tage später ankündigen. Montage und Freitage eignen sich übrigens weder für Gespräche noch zur Einreichung von Unterlagen.  

Sofern wir nach Übersendung unserer Unterlagen keine automatische Empfangsbestätigung erhalten, können wir nach etwa einer Stunde im Sekretariat nachfragen. Damit vermeiden wir, dass unsere Bewerbung tagelang ungesehen in einem Spam-Ordner liegt und unser Bild von Zuverlässigkeit stört.  

Fazit

Ein Anruf vor einer etwaigen Bewerbung ist aus unserer Sicht insbesondere für VertriebsingenieureInnen im technischen Vertrieb ein absolutes MUSS. Auch wenn Kaltakquise nicht von jedem geliebt wird, sollte diese Kompetenz zum Repertoire eines technischen Vertrtieblers gehören, zumal die Gewinnung neuer Kunden ein wesentlicher Bestandteil bei nahezu allen Stellenausschreibungen auf unserem Karriere-Portal ist. Ein solches Vorabgespräch bieten die Möglichkeit eine erste Beziehung zum neuen potenziellen Arbeitgeber aufzubauen, wichtige Informationen über die öffentliche Ausschreibung hinaus auch in Bezug auf die Bewertung der Vakanz zu sammeln und seine Vertriebskompetenz zu demonstrieren.

Ihre Meinung

Wie ist Ihre Erfahrung? Wie gehen Sie bei einer Bewerbung vor? Ihre Tipps würde uns und andere Leser sehr interessieren. 

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Er ist seit nunmehr 20 Jahren im Umfeld komplexer B2B-Vertrieb – als Personalberater für technische Vertriebspositionen und als Account Executive – tätig. In dieser Zeit hatte er die Möglichkeit, sowohl mit vielen erfolgreichen mittelständischen „Hidden Champions“ aus den Bereichen Maschinenbau, Automatisierung und Elektronik als auch mit internationalen Großkonzernen zusammenzuarbeiten.

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