10 Bücher technischer Vertrieb

0

Dieser Blog-Beitrag listet 10 nützliche Bücher im Bereich technischer Vertrieb auf, die wir unbedingt empfehlen. Lesen Sie diese 10 Bücher, um ein besserer Vertriebsingenieur zu werden!

Diese 10 Bücher technischer Vertrieb machen Sie besser

Der technische Vertrieb ist eines der gefragtesten Berufsfelder der Welt. Vertriebsingenieuren bieten sich eine Vielzahl von Möglichkeiten der beruflichen Entwicklung in inhaltlicher und monetärer Hinsicht. Dies erfordert jedoch kontinuierliches Lernen und was kann daher besser sein als Bücher, um daraus zu lernen!

Es gibt viele Bücher, die aus meiner Sicht einen Platz in der Bibliothek eines jeden Mitarbeiters im Umfeld technischer Vertrieb einnehmen sollten. Das Lesen dieser Bücher und vor allem das umsetzen der Erkenntnisse wird Sie zu einem stärkeren, intelligenteren und erfolgreicheren Sale Engineer machen. Obwohl es sich um die englischen Versionen handelt, sind einige davon auch in Deutsch erhältlich.

Life Happened Because I Turned The Pages.

Alberto Manguel

1) Selling Is Hard. Buying Is Harder von Garin Hess

Aktivieren Sie Ihre Kunden für einen schnelleren Beschaffungsprozess

Was treibt den B2B-Vertrieb am effektivsten an – konzentrieren Sie sich darauf, was Sie als Verkäufer tun oder was Ihr Champion und die Einkaufsgruppe hinter den Kulissen tun? Die neuesten Forschungsergebnisse machen deutlich, dass der B2B-Kaufprozess zu komplex und schwierig geworden ist und Käufer heutzutage nach Unternehmen und erfahrenen Leitfäden verlangen, die den Prozess vereinfachen. Konzentrieren Sie sich darauf, den Kauf zu vereinfachen, und Ihre potenziellen Kunden werden schneller und häufiger bei Ihnen einkaufen.

Verkaufsteams können den Verkaufszyklus um bis zu 68% verkürzen, wenn sie lernen, ihren Champion – die Personen, die ihre Lösung innerhalb des Kunden bewerben – mit dem DEEP-C ™ -Käuferaktivierungs-Framework auszurüsten: Entdecken, Engagieren, Ausrüsten, Personalisieren und Trainieren.

Dieses Buch führt Vertriebsleiter und Fachleute durch den Prozess des Übergangs von einem vertriebsorientierten Ansatz zu einem Käufer-Aktivierungsmodell, das den Kauf beschleunigt.

So schwer es in der heutigen Welt geworden ist, es zu verkaufen, so viel schwieriger ist es zu kaufen.

Brent Adamson, Distinguished VP, Advisory, Gartner

2) Getting everything you can out of all you’ve got von Jay Abraham

21 Ways You Can Out-Think, Out-Perform, and Out-Earn the Competition

Jay Abraham ist ein führender Berater amerikanischer Fortune 500 Unternehmen und weltweit als einer der herausragenden Marketingexperten anerkannt. Er hat ein Programm bewährter Strategien entwickelt, mit denen sich ungeahnte Erfolge erzielen lassen!

Das Programm konzentriert sich darauf, Ihnen dabei zu helfen, verborgene Vermögenswerte, übersehene Möglichkeiten und ungenutzten Ressourcen in Ihrem aktuellen Umfeld zu erkennen. Sie lernen auch, wie Sie diese Tools an Ihre besonderen Umstände anpassen und anwenden können, um Ihr Einkommen, Ihren Einfluss, Ihre Macht und Ihren Erfolg zu maximieren.

Innovation bedeutet im Grunde, das, was Sie zuvor getan haben, überflüssig zu machen.

Jay Abraham

3) Speed of Trust: The One Thing That Changes Everything Paperback von Stephen M .R. Covey

Stephen M. R. Covey, weithin bekannt als eine der weltweit führenden Experten in Sachen Vertrauen. Er behauptet, Vertrauen sei „das am meisten übersehene, missverstandene und nicht ausgelastete Gut, um Leistung zu ermöglichen. Die Auswirkungen, ob gut oder schlecht, sind dramatisch und allgegenwärtig. Es ist etwas, dem du nicht entkommen kannst. “ Zum Glück ist es auch das, was Ihren persönlichen und beruflichen Erfolg dramatisch verbessern kann.

Warum vertrauen so wichtig ist? Die einfache, oft übersehene Tatsache ist folgende: Die Arbeit wird mit und durch Menschen erledigt. The Speed ​​of Trust bietet einen beispiellosen und äußerst praktischen Einblick in die Funktionsweise von Vertrauen in jeder Transaktion und jeder privaten und geschäftlichen Beziehung und Interaktion. Es wird speziell aufgezeigt, wie Sie bewusst Vertrauen aufbauen können, damit Sie und Ihr Unternehmen auf die zeitraubenden, bürokratischen Check-and-Balance-Prozesse verzichten können, die so häufig anstelle des tatsächlichen Vertrauens eingesetzt werden.

In einer vertrauensvollen Beziehung kann man das Falsche sagen und die Leute werden trotzdem verstehen, was man meint. In einer Beziehung mit wenig Vertrauen kann man sehr misstrauisch sein, sogar präzise, ​​und sie werden Sie immer noch falsch interpretieren.

Stephen M. R. Covey

4) The Storyteller’s Secret: From Ted Speakers to Business Legends von CARMINE GALLO

Why Some Ideas Catch on and Others Don’t

Wie wurde ein Venice Beach T-Shirt-Anbieter zum erfolgreichsten Produzenten des Fernsehens? Wie hat ein Unternehmer, der in einer Garage angefangen hat, die bekanntesten Produkteinführungen in der Unternehmensgeschichte geschaffen? Wie hat der Sohn eines schüchternen Pastors zweimal die lähmende Angst vor öffentlichen Reden überwunden, um die ausverkaufte Menge im Yankee Stadium zu fesseln? Wie hat ein Menschenrechtsanwalt die längsten Ovationen von TED verdient und wie hat eine Facebook-Führungskraft eine Bewegung ins Leben gerufen, um Millionen von Frauen zum „Anlehnen“ zu ermutigen?

Sie erzählten brillante Geschichten.

Das Geheimnis des Geschichtenerzählers: Von TED-Sprechern zu Geschäftslegenden, warum sich manche Ideen durchsetzen und andere nicht. Der Hauptredner, Bestsellerautor und Kommunikationsexperte Carmine Gallo enthüllt die Schlüssel zum Erzählen kraftvoller Geschichten, die Marken inspirieren, motivieren, aufklären und aufbauen, Bewegungen starten und Leben verändern. Die New York Times hat eine gut erzählte Geschichte als „strategisches Instrument mit unwiderstehlicher Kraft“ bezeichnet – der Beweis liegt in den Erfolgsgeschichten von 50 Ikonen, Führungskräften und Legenden, die in The Storyteller’s Secret vorgestellt werden: Unternehmer wie Richard Branson, Sara Blakely, Elon Musk, Steve Jobs und Sheryl Sandberg; faszinierende Redner wie Dr. Martin Luther King Jr., Bryan Stevenson und Malala Yousafzai; und Führungskräfte hinter bekannten Marken wie Starbucks, Southwest Airlines, Wynn Resorts, Whole Foods und Pixar. Unabhängig davon, ob es Ihr Ziel ist, Teams auszubilden, Spenden zu sammeln, zu inspirieren, eine preisgekrönte Kultur aufzubauen oder unvergessliche Präsentationen zu liefern, eine Geschichte ist Ihr wertvollstes Kapital und Ihr Wettbewerbsvorteil.

In The Storyteller’s Secret erklärt Gallo, warum das Gehirn fest verdrahtet ist, um Geschichten zu lieben und wie die neueste Wissenschaft Ihnen helfen kann, eine überzeugende Erzählung zu erstellen, die Herz und Verstand erobert. „Die Kunst des Geschichtenerzählens kann genutzt werden, um Veränderungen voranzutreiben“, sagt der Milliardärsunternehmer Richard Branson. Und da sich in den nächsten zehn Jahren die meisten Veränderungen in unserer Zivilisation ergeben werden, wird Ihre Geschichte Ihr Geschäft, Ihr Leben und das Leben derer, die Sie berühren, radikal verändern. Ideen, die sich durchsetzen, sind in Geschichten verpackt. Ihre Geschichte kann die Welt verändern.

Kindern erzählt man Geschichten zum Einschlafen – Erwachsenen, damit sie aufwachen.

Jorge Bucay

5) Think Like Your Customer: A Winning Strategy to Maximize Sales by Understanding and Influencing How and Why Your Customers Buy von Bill Stinnett

Wie man Kunden versteht, indem man lernt, so zu denken, wie sie es tun.

Die häufigste Beschwerde, die Bill Stinnett von seinen Kunden hört, ist, dass potenzielle Anbieter und Lieferanten „unser Geschäft einfach nicht verstehen„. In Think Like Your Customer erklärt Stinnett, warum der Schlüssel zur Gewinnung von Unternehmenskunden darin besteht, zu lernen, über die Dinge nachzudenken, über die Führungskräfte und Geschäftsinhaber nachdenken, und zu verstehen, wie sie komplexe Kaufentscheidungen treffen.

Aufgrund seiner jahrelangen Erfahrung als Fortune 500-Berater bietet er Vertriebs- und Marketingfachleuten einen leistungsstarken Rahmen für das Verständnis des Innenlebens eines Unternehmens. Zu wissen, was seine Führungskräfte motiviert und ihre Kaufentscheidungen beeinflusst; Identifizierung der Organisationsstruktur und der Entscheidungspsychologie eines Unternehmens; und diese Informationen zu verwenden, um eine erfolgreiche Strategie zu entwickeln, um zu beeinflussen, wie und warum der Kunde kauft.

Erfolgreiche Menschen suchen immer nach Möglichkeiten, anderen zu helfen. Erfolglose Leute fragen immer: Was ist für mich drin?

Brian Tracy

6) The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation von Matthew Dixon

Was ist das Geheimnis des Verkaufserfolgs?

Wenn Sie wie die meisten Vertriebsmitarbeiter sind, würden Sie sagen, dass es im Wesentlichen um Beziehungen geht – und Sie würden sich irren. Die besten Verkäufer bauen nicht nur Beziehungen zu Kunden auf. Sie fordern sie heraus.

Die Notwendigkeit zu verstehen, was hochkarätige Mitarbeiter tun, dass ihre durchschnittlich leistungsfähigen Kollegen nicht von Matthew Dixon, Brent Adamson und ihren Kollegen im Corporate Executive Board dazu gebracht werden, die Fähigkeiten, Verhaltensweisen, Kenntnisse und Einstellungen zu untersuchen, die für eine hohe Leistung am wichtigsten sind. Und was sie entdeckten, könnte der größte Schock für die konventionelle Erkenntnisse im komplexen Vertrieb seit Jahrzehnten sein.

Basierend auf einer umfassenden Studie mit Tausenden von Vertriebsmitarbeitern in verschiedenen Branchen und Regionen argumentiert The Challenger Sale, dass der klassische Aufbau von Beziehungen ein Verlustansatz ist, insbesondere wenn es um den Verkauf komplexer, groß angelegter Business-to-Business-Lösungen geht. Die Studie der Autoren ergab, dass jeder Vertriebsmitarbeiter auf der Welt in eines von fünf unterschiedlichen Profilen fällt. Während alle diese Arten von Vertriebsmitarbeitern eine durchschnittliche Vertriebsleistung liefern können, liefert nur einer – der Challenger – eine konstant hohe Leistung.

Anstatt Kunden mit endlosen Fakten und Funktionen über ihr Unternehmen und ihre Produkte zu belästigen, sprechen Challengers Kunden mit einzigartigen Einsichten an, wie sie sparen oder Geld verdienen können. Sie passen ihre Verkaufsbotschaft an die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Kunden an. Anstatt sich auf jede Forderung oder jeden Einwand des Kunden einzulassen, sind sie selbstbewusst, ziehen sich bei Bedarf zurück oder übernehmen die Kontrolle über den Verkauf.

Die Dinge, die Challengers einzigartig machen, sind reproduzierbar und für den durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter erlernbar. Sobald Sie verstanden haben, wie Sie die Herausforderer in Ihrem Unternehmen identifizieren können, können Sie ihren Ansatz modellieren und in Ihre Vertriebsmitarbeiter einbetten. Die Autoren erklären, wie fast jeder Mitarbeiter mit durchschnittlicher Leistung, wenn er einmal mit den richtigen Tools ausgestattet ist, die Erwartungen der Kunden erfolgreich neu definieren und ein unverwechselbares Einkaufserlebnis bieten kann, das zu einer höheren Kundenbindung und letztendlich zu einem größeren Wachstum führt.

Was die besten Lieferanten auszeichnet, ist nicht die Qualität ihrer Produkte, sondern der Wert ihrer Erkenntnisse – neue Ideen, die Kunden helfen, Geld zu verdienen oder Geld zu sparen, auf eine Weise, von der sie nicht einmal wussten, dass sie möglich sind.

Matthew Dixon

7) CustomerCentric Selling von Michael T. Bosworth

Das Programm, das den High-End-Verkauf revolutioniert, indem es Unternehmen zeigt, wie sie ihre Top-Sales-Performer „klonen“ können

CustomerCentric SellingTM zeigt Verkäufern, wie sie sich und ihre Angebote differenzieren können, indem sie auf Kundenbedürfnisse eingehen, sich von Einwegpräsentationen abwenden und sinnvolle und zielorientierte Gespräche führen. Das Programm wird derzeit in Workshops und Seminaren auf der ganzen Welt angeboten und bietet schrittweise Anleitungen, um Vertriebsprofis zu helfen:

Weigern Sie sich, dem Wort ‚Nein‘ eine negative Bedeutung beizumessen. Betrachten Sie es als Feedback. Mit „Nein“ können Sie Ihren Ansatz ändern, mehr Wert schaffen oder es später erneut versuchen.

Anthony Iannarino
  • Verwandeln Sie Verkaufsgespräche in interaktive Gespräche
  • Positionieren Sie ihre Angebote in Bezug auf die Bedürfnisse des Käufer
  • Ermöglichen Sie ein konsistenteres Kundenerlebnis
  • Erzielen Sie kürzere Verkaufszyklen

Integrieren Sie Vertrieb und Marketing in ein kooperatives, funktionsübergreifendes Team

8) The Collaborative Sale: Solution Selling in a Buyer Driven World Gebundene von Keith M. Eades

Das Käuferverhalten hat den Markt verändert, und Verkäufer müssen sich anpassen, um zu überleben

Der kollaborative Verkauf: Lösungsverkauf in der heutigen kundenorientierten Welt ist der endgültige Leitfaden für die neue Realität des Verkaufs. Die Rollen von Käufern, Verkäufern und Technologie haben sich geändert, und die Zusammenarbeit ist jetzt der Schlüssel zum Erfolg auf allen Seiten. Der kollaborative Verkauf führt Vertriebsprofis zur Ausrichtung auf Käufer, indem er ihnen hilft, ihre Probleme und Herausforderungen zu bewältigen und Werte zu schaffen. Vom Aufbau einer robusten Opportunity-Pipeline über die Vorhersage zukünftiger Einnahmen bis hin zur Beherrschung der Nuancen von Käufergesprächen enthält das Buch die Informationen, die Vertriebsprofis benötigen, um im heutigen Vertriebsumfeld relevant zu bleiben.

Die Käufer sind informierter und befähigter geworden. Infolgedessen treten die meisten Verkäufer jetzt viel später als in der traditionellen Norm in den Kaufprozess ein. Durch den zunehmenden Zugang zu Informationen haben Käufer mehr Kontrolle über ihre Einkäufe als je zuvor, und Verkäufer müssen sich anpassen, um zu überleben. Der Collaborative Sale bietet eine Roadmap für die Anpassung durch Vertriebszusammenarbeit, in der die Grundlagen, Persönlichkeiten und die Realität des neuen Marktes detailliert beschrieben werden. Das Buch bietet Einblicke in die neuen Denkprozesse der Käufer, in die neuen Verkaufspersonen, die für den Umgang mit den neuen Käufern erforderlich sind, und in die Einrichtung und Implementierung eines dynamischen Verkaufsprozesses.

Themen sind:

  • Verkauf in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit, breitem Informationszugang und neuem Käuferverhalten
  • Warum Zusammenarbeit für die neuen Käufer so wichtig ist
  • Die Entstehung neuer Vertriebsmitarbeiter – Micro-Marketer, Visualizer und Value Driver
  • Käuferausrichtung, Risikominderung und der Mythos der Kontrolle
  • Situationsfluss und die Rolle der Technologie
  • Fokussierte Verkaufsförderung und käuferorientiertes Lernen und Entwickeln
  • Implementierung und Etablierung eines dynamischen Verkaufsprozesses

Das Buch beschreibt die wesentlichen Kompetenzen für den kollaborativen Verkauf und bietet unverzichtbare ergänzende Werkzeuge für die Implementierung. The Collaborative Sale: Lösungsverkauf in der heutigen kundenorientierten Welt wurde von anerkannten Behörden mit Einblicken in die globalen Märkte verfasst und ist die wesentliche Ressource für den heutigen Vertriebsprofi.

Es ist die beste Position, in der sich ein Verkäufer und sein Unternehmen befinden können, genug andere Gelegenheiten zu haben, an denen er arbeiten kann. Eine volle Pipeline gibt Verkäufern die stärkste Position, von der aus sie verhandeln können – die Fähigkeit, nein zu sagen.

Keith M. Eades

9) SPIN Selling von Neil Rackham

Der internationale Bestseller, der den High-End-Verkauf revolutioniert hat!

SPIN Selling wurde von Neil Rackham, dem ehemaligen Präsidenten und Gründer der Huthwaite Corporation, verfasst und ist eine wichtige Lektüre für alle, die am Verkauf oder der Führung eines Verkaufsteams beteiligt sind. Diese bahnbrechende Ressource ist zweifellos der am besten dokumentierte Bericht über den Verkaufserfolg, der jemals gesammelt wurde, und das Ergebnis der massiven 12-jährigen 1-Millionen-Dollar-Forschung des Huthwaite-Konzerns zur effektiven Verkaufsleistung. Sie beschreibt den revolutionären SPIN (Situation, Problem, Implikation, Bedarfsauszahlung)) Strategie.

In SPIN Selling liefert Rackham, der führende Unternehmen wie IBM und Honeywell beraten hat, das erste Buch, das sich speziell mit dem Verkauf hochwertiger Produkte und Dienstleistungen befasst. Durch Befolgen der einfachen, praktischen und einfach anzuwendenden Techniken von SPIN können Leser ihr Verkaufsvolumen bei Großkunden drastisch steigern. Rackham beantwortet wichtige Fragen wie „Was macht Erfolg bei großen Verkäufen aus?“ Und „Warum funktionieren Techniken wie das Schließen bei kleinen Verkäufen, scheitern jedoch bei größeren?“.
Sie erfahren, warum traditionelle Verkaufsmethoden, die für kleine Verbraucherverkäufe entwickelt wurden, für große Verkäufe einfach nicht funktionieren und warum herkömmliche Verkaufsmethoden bei großen Verkäufen zum Scheitern verurteilt sind. SPIN Selling ist der Millionen-Dollar-Schlüssel zum Verständnis und zur Erzielung einer rekordverdächtigen High-End-Verkaufsleistung.

Erfolgreiche Menschen stellen bei Verkaufsgesprächen viel mehr Fragen als ihre weniger erfolgreichen Kollegen. Wir haben festgestellt, dass diese weniger erfolgreichen Menschen dazu neigen, die meiste Zeit zu reden.

Neill Rackham

10) Ask More: The Power of Questions to Open Doors, Uncover Solutions, and Spark Change von Frank Sesno

Welche verborgenen Fähigkeiten verbinden erfolgreiche Menschen in allen Lebensbereichen – über Kulturen, Branchen und Generationen hinweg. . . die ganze Zeit?

Die Antwort ist überraschend einfach: Sie wissen, wie man die richtigen Fragen zur richtigen Zeit stellt. Fragen helfen uns, Barrieren abzubauen, Geheimnisse zu entdecken, Rätsel zu lösen und uns neue Methoden vorzustellen. Die richtige Frage kann uns nicht nur die Antwort liefern, die wir gerade brauchen, sondern auch die, die wir morgen brauchen werden.

Der mit dem Emmy-Preis ausgezeichnete Journalist und Medienexperte Frank Sesno möchte Ihnen beibringen, wie Sie andere methodisch und absichtlich befragen können, damit Sie den gleichen Erfolg erzielen, den andere erzielt haben, wenn Sie diese einfache Fähigkeit beherrschen. Aus den aufschlussreichen Interviews des Autors, die er in das Buch aufgenommen hat, erfahren Sie:

• Wie die Gates Foundation strategische Fragen zur Planung ihres Kampfes gegen Malaria verwendet hat
• Wie der Turnaround-Experte Steve Miller diagnostische Fragen verwendet, um die Probleme eines Unternehmens auf den Punkt zu bringen
• Wie kreative Fragen ein paar Technikfreaks zum Brainstorming von Uber animierten
• Wie der Journalist Anderson Cooper konfrontative Fragen verwendet, um Menschen zur Rechenschaft zu ziehen.

In Ask More werden Sie alle Arten von Fragen untersuchen – von Fragen, die Beziehungen festigen, bis zu Fragen, die Ihnen helfen Plan für die Zukunft zu erstellen. Am Ende wissen Sie, was und wann Sie fragen müssen, worauf Sie achten sollten und was Sie als Ergebnis erwarten können.

Erfolgreiche Menschen stellen bessere Fragen und erhalten dadurch bessere Antworten.

Tony Robbins

Fazit

Damit haben wir unsere Liste der 10 besten Bücher technischer Vertrieb fertiggestellt. Obwohl Bücher eine der besten Möglichkeiten zu lernen sind, gibt es selbstverständlich andere Möglichkeiten, um das Lernen zu verbessern sei es Online-Tutorials, Seminare, Webartikel, Videokurse und vieles mehr.

Sie sollten Ihre Fähigkeiten kontinuierlich verbessern und stets nach neuen und besseren Möglichkeiten suchen und lernen, bereits erlernte Kompetenzen zu verfeinern und zu erweitern. Nur diejenigen die Bereit sind ihr Wissen dem Laufe der Zeit gemäß aktualisiert zu halten, bleiben in der modernen Berufswelt relevant. Viel Spaß beim Lesen, Lernen und Anwenden! Alles Gute!

Ihre Meinung

Kennen Sie ein großartiges Buch, das in dieser Liste fehlt? Dann fügen Sie Ihr Lieblingsbuch bitte in den Kommentaren unten hinzu!

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Im Rahmen seiner 20-jährigen Tätigkeit im komplexen Vertrieb gehört das Lesen zu den Säulen seiner Weiterentwicklung.

Leave a Comment