Bewerbung Vertrieb im Jahr 2021: durchdacht und authentisch

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Man könnte meinen, für einen Vertriebler seien Bewerbungsgespräche ein Klacks. Umso mehr für einen Vertriebsingenieur, der es gewohnt ist, die Welt aus einer technischen und analytischen Perspektive zu betrachten. Wer gut verkaufen kann, wird ja auch sich selbst gut verkaufen können. Doch ganz so einfach ist es nicht. 

So wie ein Arzt sich nicht selbst behandeln und ein Anwalt sich nicht selbst verteidigen sollte, stößt auch ein Vertriebsingenieur an Grenzen, wenn es plötzlich um ihn selbst geht. 

Einerseits fehlt hier die Übung. Unsere Produkte bewerben wir täglich gegenüber den verschiedensten Kunden. Uns selbst bewerben wir hingegen höchst selten. Es ist daher sinnvoll, wenn wir uns auf unsere eigene Bewerbung besonders intensiv vorbereiten. Darauf gehen wir im ersten Teil dieses Artikels näher ein.  

Hinzu kommt die fehlende Distanz. Negatives Feedback von Kunden über Produkte stecken wir leicht weg. Das gehört zum Alltag. Persönliche Kritik hingegen, eine Absage für eine interessante Stelle, trifft uns auf andere Weise und ist deutlich schwerer wegzustecken. Auch hier ist es sinnvoll, wenn wir uns vorbereiten und unsere Resilienz gezielt stärken. Dieses Thema beleuchten wir im zweiten Abschnitt dieses Artikels. 

Bewerbung Vertrieb in 2021: Prozess aus Sicht eines Vertriebsingenieurs

1. Warum bewerbe ich mich eigentlich? 

Das ist eine Frage mit Tiefgang. Die oberflächlich erste Antwort hat jeder von uns sicherlich sofort parat. Doch wer in diesem Jahrzehnt punkten will, braucht mehr als oberflächliche Antworten. 

Wir empfehlen daher als Erstes ein Tool, das schon viele Leser verblüfft hat: den Persönlichkeitstest von 16Personalities. Hier geht es zur deutschen Version. Dieser Test ist aus drei Gründen hilfreich – gerade bei einer Bewerbung im Vertrieb. 

  • Einerseits erhalten wir aus einer neuen Perspektive einen Blick auf uns selbst. 
  • Zusätzlich können wir uns über die weiteren 15 Persönlichkeitsprofile informieren. Bei der Zusammenstellung von Teams können wir so darauf achten, Stärken optimal zu kombinieren und Schwächen auszugleichen. 
  • Wenn wir unsere Kunden entsprechend einordnen, fällt es uns leichter zu verstehen, mit welchen Argumenten wir Gespräche positiv beeinflussen können. 

Wir bemerken durch den Test auf 16Personalities wo unsere Stärken liegen. Mit denen sollten wir arbeiten! Sicherlich ist es oft auch erforderlich Schwächen anzugehen, doch unsere Stärken auszubauen wird uns viel leichter fallen und bringt meist bessere Ergebnisse.  

Wir wissen heute, dass eine hohe Motivation – beispielsweise durch einen sehr guten Verdienst – nur kurzfristig zum Erfolg führt. Erleben wir unsere Arbeit nicht als sinnstiftend, deckt sie sich nicht mit unseren Werten, so laufen wir Gefahr mittelfristig in eine Depression oder einen Burnout abzurutschen. 

Um also in unserer nächsten Position dauerhaft erfolgreich zu sein und gleichzeitig aktive Gesundheitsvorsorge zu betreiben, dürfen wir über den Tellerrand hinaus blicken: 

  • Welche materiellen Ziele sind mir wichtig? 
    • Verdienst
    • Firmenwagen
    • Zugang zu Netzwerken
  • Welche immateriellen Ziele sind mir wichtig? 
    • Betriebsklima
    • Karrierechancen
    • Reputation
    • Freizeit und Familie
  • In welchen Branchen fühle ich mich besonders sicher? 
    • Will ich in diesen sicheren Branchen bleiben? 
    • Will ich mir durch diese Bewerbung neue Branchen erschließen und auch dort Sicherheit gewinnen?  
  • Wie wirkt sich das Thema Klimaschutz – das ja gerade in China und in den USA einen massiven Aufschwung erlebt – auf Branchen meiner Fachrichtung aus? 
    • Welche Branchen sind zukunftssicher?  
    • Welche Branchen bieten bis 2030 ein besonders hohes Potenzial? 
  • Wie denke ich über Außen- und Innendienst? 
  • Wo liegen meine Stärken?
  • Wo liegen meine Schwächen? 

Die Antworten auf diese Fragen helfen uns nicht nur herauszufinden, wie wir unser Berufsleben sinnstiftend und gesund einrichten. Wir werden darüber hinaus in Kunden- und Vorstellungsgesprächen authentischer wahrgenommen. Ob dies unserem Gegenüber auffällt oder ob es unterbewusst geschieht, spielt keine Rolle: wir sammeln in jedem Fall Sympathie- und Vertrauenspunkte. 

2. Was erwarte ich von meinem Traumjob? 

Nachdem wir uns im ersten Abschnitt eine ganze Reihe von Fragen gestellt haben, definieren wir uns aus den Antworten nun unseren Traumjob. Der Prozess ähnelt der Definition eines idealen Kunden. 

Auch diese Frage hat mehr Tiefgang, als es auf den ersten Blick scheint. Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass Menschen dazu neigen sich auf altbekannten Pfaden zu bewegen. Vor 50.000 Jahren überlebten diejenigen, die es schafften, Gefahren aus dem Weg zu gehen. Eine bunte Schlange mag schön anzusehen gewesen sein, ihr Biss war aber tödlich. Die Menschen lernten damals schnell: Wer sich an Altbekanntes hielt und Neues vermied, konnte seine Gene weitergeben. 

Diese Furcht vor Neuem ist uns bis heute geblieben, obwohl wir tödliche Gefahren weitgehend aus unserem Alltag verbannt haben. Amerikanische Warnaufkleber mögen ein anderes Bild zeichnen, doch das Neue und Unbekannte – Innovation – steht heute für Fortschritt, Zukunft und hohe Margen.  

Somit ist ein Blick auf andere Branchen, neue Geschäftsmodelle und eine gesunde Work-Life-Balance heute nicht nur notwendig, sondern auch bereichernd. Gerade wir Vertriebsingenieure neigen jedoch dazu, uns bei Bewerbungen oft starr an bekannte Branchen zu klammern.  

3. Wo bewerbe ich mich als Vertriebsingenieur? 

Mit unserer Selbstanalyse im Schritt 1 und der Definition unseres Traumjobs in Schritt 2 haben wir die Grundlage geschaffen, um uns unkonventionell oder konventionell nach einer neuen Stelle umzusehen. 

3.1 Unser eigenes Netzwerk sowie ehemalige Kollegen

Je nachdem, ob unser aktueller Arbeitgeber von unserer Suche weiß oder nicht, erfordert die Befragung unseres eigenen Netzwerks ein gewisses Maß an Diskretion. 

Der Vorteil dieser Methode liegt darin, dass wir so auch von Stellen erfahren, die noch gar nicht offiziell ausgeschrieben sind. Unsere Bewerbung wird besonders positiv aufgenommen, weil sie ein Problem – “Wo finde ich die ideale Kandidat*in?” – lösen kann, bevor es Zeit, Kosten und Mühen verursacht hat. 

Wenn wir diese Strategie gut vorbereitet umsetzen, sind wir eventuell auch noch der einzige Bewerber. Wir werden dann nicht mit Konkurrenten verglichen und nicht auf Zahlen und Fakten reduziert. Wir kommunizieren über Emotionen und haben die Chance direkt ein starkes Vertrauensverhältnis aufzubauen.  

3.2 Vertriebsleiter bei Wunschfirmen ansprechen

Auch hier gilt es wieder Diskretion zu wahren. Wie wahrscheinlich ist es, dass unser aktueller Arbeitgeber von diesen Gesprächen erfährt? Zudem sollten wir direkt auf kritische Fragen vorbereitet sein – insbesondere zur wirtschaftlichen Situation unseres aktuellen Arbeitgebers. Wir sprechen hier keine Kumpels an. Bereits mit der ersten Nachricht prägen wir den Eindruck, den wir hinterlassen.  

Die Vorteile liegen auch hier wieder im Fehlen von Konkurrenz und einer besonders positiven Wahrnehmung als Problemlöser. 

3.3 Jobportale

Da es immer Gründe geben kann, die gegen eine unkonventionelle Bewerbung sprechen, betrachten wir als dritte Option das klassische Jobportal. Als Vertriebsingenieur haben wir den Vorteil, dass es wenig geeignete Kandidaten gibt. Dennoch muss es unser Ziel sein, mit unserer Bewerbung auf Anhieb zu punkten. 

4. Wie bewerbe ich mich richtig? 

Kunden kaufen, um Probleme zu lösen. Gleiches gilt für Arbeitgeber. Unser erstes Ziel sollte es daher sein, herauszufinden, welche Probleme hinter einer Stellenanzeige und auf dem Tisch unseres künftigen Arbeitgebers liegen. Welche Werte prägen das Unternehmen? Durch wessen Hände geht unsere Bewerbung und wie können wir bei jedem Kontakt einen positiven Eindruck erzeugen?       

Es wird allgemein empfohlen, sich mit jeder Bewerbung individuell auf die angebotene Stelle anzupassen. Das wird jedoch häufig lieblos umgesetzt. Man spart sich natürlich Zeit, wenn man jeweils nur die Adresse und drei individualisierte Zeilen austauschen muss. Man verschenkt damit aber auch Chancen. Die sieben häufigsten Fehler in Vertriebslebensläufen haben wir in einem separaten Artikel beschrieben

Nach all der Recherche, die wir betrieben haben, dürfen wir die hart erarbeiteten Informationen jetzt auch einsetzen. Unser künftiger Arbeitgeber soll nicht nur im Anschreiben erkennen, dass wir uns seine Stellenanzeige durchgelesen haben. Aus Anschreiben, Motivationsschreiben und Lebenslauf muss direkt ins Auge springen, dass wir die Lösung seiner drei drängendsten Probleme sind. Oftmals sind es Details, die bei der einen Bewerbung völlig unerheblich wären, die bei einer anderen jedoch den Ausschlag geben. 

Im Idealfall können wir zu 80% auf ein Grundgerüst zurückgreifen und passen 20% an die konkrete Stelle, auf die wir uns bewerben, an. 

Wir haben hierzu einige Dateien zum Download vorbereitet: 

5. Wie bereite ich mich auf das erste Gespräch vor?

5.1 Formate

Die wichtigste Vorbereitung ist seit 2020, dass viele Erstgespräche nur noch digital stattfinden. Was einerseits Vorteile mit sich bringt und nicht zuletzt Zeit und Kosten spart, bedeutet andererseits eine erhebliche Beschränkung. 

Viele Vertriebsingenieure punkten beim Verkauf im persönlichen Gespräch. Das ist bei Bewerbungsgesprächen nicht anders. Digitale Formate bringen einige spürbare Nachteile mit sich: 

  • non-verbale Kommunikation wird nur begrenzt wahrgenommen
  • wer sich mit der Technik nicht völlig vertraut und wohlfühlt, wird als inhaltlich unsicher wahrgenommen
  • im Kamerawinkel befindliche Details können negativ wahrgenommen werden  
  • unser Gesprächspartner kann durch Emails, Apps, Newsticker und vieles anderes abgelenkt werden
  • das deutsche Telefonnetz ist anfällig für Störungen und Aussetzer, die ein Gesprächspartner jedoch unterbewusst mit unserem Gesicht verbindet 

Auch wer bereits firm darin ist über digitale Medien zu kommunizieren, wer im Videocall authentisch, stark und sicher rüberkommt, sollte sein Vorstellungsgespräch vorab testen. Dabei ist es gar nicht so leicht, wen man hier um Unterstützung bittet. Die Person sollte in der Lage sein, die fachliche Kompetenz und die Qualität der Eigenpräsentation zu beurteilen sowie zusätzlich konstruktives Feedback geben zu können. Unser Geschäftsführer, Jan Benedict, bietet daher ein 45-minütiges Coaching speziell für digitale Vorstellungsgespräche. 

5.2 Inhalte 

Ebenso wichtig wie die oben genannten technischen Aspekte sind die Inhalte. Die Recherchen, die wir in den Schritten 1 bis 4 betrieben haben, helfen uns auch hier weiter. Wir können authentisch auftreten. Um zusätzliche Sicherheit zu gewinnen, müssen wir uns außerdem mit den gängigsten Fragen vertraut machen. 

Dabei ist es hilfreich, die Fragen zu kennen, die wir mit hoher Wahrscheinlichkeit gestellt bekommen. So können wir Antworten vorbereiten, die unsere Stärken weiter hervorheben. 

Wir müssen uns aber auch mit Fragen beschäftigen, die wir unserem zukünftigen Arbeitgeber stellen. Wir stärken unsere Position, wenn wir kritische Themen ansprechen. Ein zukunftsgewandtes Unternehmen begrüßt einen kritischen Blick, gerade bei neuen Mitarbeiter:innen. Reagiert unser Gesprächspartner hierauf unangemessen, können wir dies als deutliche Warnung in Bezug auf Betriebsklima und Gestaltungsfreiheit werten.   

Um diesen Artikel übersichtlich zu gestalten, haben wir die Fragen auf drei Arbeitsblätter verteilt: 

5.3 Resilienz gegenüber Angriffen und Ablehnung

Als Vertriebsingenieur wird von uns erwartet, Hindernisse auf dem Weg zum Abschluss zu erkennen und zu überwinden. Hier profitieren wir von unserer Erfahrung sowie einer gesunden Distanz zu Produkt und Marke. Wenn es nun um uns selbst, unsere Karriere, unsere Zukunft und unsere Reputation geht, fehlt uns diese Erfahrung. Mehr noch, wir haben hier auch nicht automatisch ausreichend Distanz. Erscheinen wir im Gespräch dann dünnhäutig und reizbar, beschädigen wir damit unseren Auftritt. 

Auch hier hilft vor allem Übung. Analog zur klassischen Einwandbehandlung können wir uns gezielt auf unangenehme Fragen vorbereiten. Im besten Fall haben wir uns damit gequält, ohne dass sie gestellt werden. In jedem Fall gehen wir gestärkt ins Gespräch. 

Fragen, auf die wir vorbereitet sein sollten, sind unter anderem: 

  • Warum möchten wir nach vielen Jahren im aktuellen Unternehmen wechseln?
  • Wie sieht unsere typische Arbeitswoche aus?
  • Wie sieht unser Vertriebsprozess aus?
  • Wie ist unser Verhältnis von Neu- zu Bestandskunden?
  • Welche Umsatzverantwortung haben wir?

6. Wie bereite ich mich auf das zweite Gespräch vor? 

Der wichtigste Rat stammt auch hier wieder aus dem Vertrieb: am Ball bleiben! Das zweite Gespräch kommt vermutlich nicht von selbst. 

80% der Käufe ergeben sich zwischen der 5. und 12. Interaktion mit dem Kunden. Aus dieser wissenschaftlich belegten Erkenntnis ist eine ganze Branche entstanden, welche Vertriebler*innen Werkzeuge zur Verfügung stellt, um Kunden über Tage, Wochen oder Monate hinweg zum Abschluss zu begleiten. Es spricht vieles dafür eine solche Pipeline auch zu nutzen, um die eigene Bewerbung strukturiert zu begleiten. Wie so eine Pipeline aussehen kann, haben wir auf unserer Checkliste Bewerbungs-Pipeline beschrieben. 

7. Wie verhalte ich mich bei Fragen nach Referenzkunden?

Gerade im technischen Vertrieb ist es für künftige Arbeitgeber oftmals sinnvoll und angemessen, sich nach Referenzkunden zu erkundigen. Wir sollten daher auf eine entsprechende Frage vorbereitet sein und ohne zu Zögern die Nennung von Ansprechpartnern anbieten. Die Nennung anzubieten heißt allerdings ausdrücklich nicht, dass wir sofort Kontakte nennen. 

Werden wir nach Referenzkunden gefragt, will unser Gesprächspartner mehr über uns erfahren. Ein natürliches und völlig berechtigtes Interesse. Dem ohne Zögern zuzustimmen rückt uns – bewusst oder unterbewusst – bereits in ein positives Licht. 

Können wir Referenzkunden vorweisen, signalisieren wir darüber hinaus, dass eine belastbare Beziehung zu Kunden besteht. Auch hier verschafft uns bereits eine klare Zusage Bonuspunkte. 

Nun können wir unsererseits die Bedingungen für die Vermittlung eines solchen Gesprächs festlegen. Dazu kann gehören, dass die Referenz den Abschluss der Verhandlungen mit finalen Bewerbern bildet und eben nicht ganz zu Beginn von allen Bewerbern eingeholt wird. 

Auch der Ablauf muss geregelt und abgestimmt werden. Hier bietet sich Folgendes an: 

  • Durchsicht aktueller und vergangener Kunden
  • Analyse, wer sich in Bezug auf Diskretion, Reputation und Relevanz eignet
  • Klärung der Bereitschaft zu einer Referenz mit geeigneten Kunden
  • Briefing mit Hinweis auf das anrufende Unternehmen sowie zu Positionen, welche unserem potenziellen Arbeitgeber wichtig zu sein scheinen 
  • Abstimmung von möglichen Terminen
  • Bestätigung der vorgenannten Information an unseren potenziellen Arbeitgeber

Hier haben wir den Ablauf als kurze Checkliste zusammengefasst. 

8. Wie gehe ich in Vertrags- und Gehaltsverhandlungen?

Auch bei dieser Frage helfen uns wieder die Erkenntnisse aus den Schritten 1 bis 3. Klarheit über unsere eigenen Ziele ist unabdingbar für eine offene, transparente und erfolgreiche Verhandlung. 

Wir kennen alle die Frustration, wenn ein positives Verkaufsgespräch am Ende daran scheitert, dass der Kunde nicht das erforderliche Budget hat. Um eine solche Situation in Bewerbungsgesprächen zu vermeiden, dürfen wir unsere Erwartungen im Hinblick auf Gehalt und Zusatzleistungen früh und klar kommunizieren. 

Wir sollten unsere Forderungen darüber hinaus kurz begründen. Menschen neigen dazu, begründete Forderungen positiver zu verarbeiten. Dabei reicht ein einzelner Satz vollkommen aus. Ein legitimer Grund wäre zum Beispiel, dass ein Wechsel für uns selbstverständlich mit einer finanziellen Verbesserung einhergehen muss. Auch die zusätzlichen Erfahrungen und etwaige Fortbildungen, die wir in unserer aktuellen Position gesammelt haben, können wir als Begründung nennen.  

9. Wie reagiere ich auf Absagen und Zusagen?

Auch hier können wir bereits auf Erfahrung aus unserem Vertriebsalltag zurückgreifen. Absagen gehören einfach dazu. Sie machen uns zu keinem schlechteren Menschen. Wichtig ist, dass wir uns von Absagen nicht erschüttern oder aus der Balance bringen lassen. 

Absagen können eine Vielzahl von Gründen haben. Ein Mitbewerber könnte wertvolle Erfahrungen in einer Nische mitbringen, in der wir bisher schlicht noch nicht tätig waren. Hier sind wir machtlos und indem wir uns diese Machtlosigkeit zugestehen, können wir mit der Situation gesund umgehen. Wir wollen uns ja auf die Punkte konzentrieren, die wir auch wirklich beeinflussen können. 

Und damit kommen wir zu Ablehnungsgründen, die wir – allein oder mithilfe eines Coaches – optimieren könnten; wenn wir denn von ihnen erfahren. Um diese Gründe zu identifizieren, ist es hilfreich, unsere Gesprächspartner zu einem offenen Feedback zu bewegen. Auch bei Zusagen – gleich, ob wir die Stelle hinterher antreten oder nicht – hilft uns ein offenes Feedback.  

Fazit

Für Ihre erfolgreiche Bewerbung im Vertrieb haben Sie viele Stellschrauben, derer Sie sich bedienen können, um den Bewerbungsprozess positiv zu beeinflussen. Damit bleibt uns für heute nur noch ein Wunsch: viel Erfolg mit der perfekten Bewerbung im Vertrieb! 

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