So erstellen Sie einen B2B Verkaufsprozess für die 7 Phasen des Verkaufszyklus

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Unabhängig von der Branche, in der Sie tätig sind, folgt jedes Unternehmen den gleichen grundlegenden Phasen des Verkaufszyklus, um Geschäfte abzuschließen. Wenn Sie diesen B2B Verkaufsprozess verstehen und beherrschen, stellen Sie sicher, dass Sie eine klare und replizierbare Methode haben, die Leads zu Verkäufen führt.

Ein Verkaufszyklus (engl. Sales Cycle) ist somit der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, wenn es ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen Kunden verkauft. Es ist eine Reihe von zielgerichteten und aufeinander abgestimmten Schritten, die in einzelnen Phasen zu einem Abschluss mit Ihrem Wunschkunden führen.

Das ist im Grunde vergleichbar mit einer privaten Situation, bei der Sie jemanden neu kennenlernen. Bevor Sie unter Umständen eine Beziehung eingehen, lernen Sie sich kennen, erfahren, was sie mögen und etwas über ihre Ziele.

Man redet, trifft sich und findet heraus, ob man zusammenpasst. Nur so kann Ihre Beziehung entstehen. Und der Verkaufsprozess ist ähnlich.

Warum es wichtig ist, einen B2B Verkaufsprozess für seinen Verkaufszyklus zu haben

Als Verkäufer lieben Sie es wahrscheinlich, neue Ideen zu entwickeln und zu improvisieren. Dennoch kann die Kenntnis und Benennung der Schritte in Ihrem Verkaufszyklus den entscheidenden Unterschied für den Erfolg Ihres Unternehmens ausmachen.

Es gibt einige wichtige Vorteile, wenn Sie die Schritte in Ihrem Sales Cycle kennen.

Erstens können Sie Ihre Teamstruktur an Ihren Verkaufszyklus anpassen, um diesen zu optimieren. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Ihre größte Herausforderung darin besteht, qualifizierte Leads zu finden, können Sie mehr Teamzeit in diese Phase des Verkaufszyklus investieren oder gezielt Mitarbeiter für diesen Teil des Prozesses ausbilden.

Zweitens erleichtert ein Sales Cycle Process die Einarbeitung neuer Mitarbeiter. Es ist eine einfache Möglichkeit zu sehen, was die kurz- und langfristigen Ziele sind und wie jeder Schritt im Zyklus den nächsten unterstützt.

Gegebenenfalls bemerken Sie auch Stellen, an denen hohe Aufwände nicht die erwarteten Ergebnisse liefern. Wenn Sie Ihren Prozess kennen, können Sie Projekte mit niedrigem ROI eliminieren und sich auf die Bemühungen zu fokussieren, die Ihnen die besten Ergebnisse bringen.

Letztendlich können Sie die Schwachpunkte in Ihrem Verkaufszyklus identifizieren und Maßnahmen zur Verbesserung ergreifen.

Möglicherweise stellen Sie fest, dass Ihr Team hervorragend darin ist, Leads zu generieren, aber schlecht darin, Kontakte herzustellen und diese Leads weiterzuentwickeln. Dank der Lokalisierung des Problems, können Sie überlegen, gezielte Schulungen anzubieten.

Die sieben Phasen des Verkaufszyklus

  1. Prospektion
  2. Kontakt aufnehmen
  3. Qualifizieren Sie Ihren Interessenten
  4. Pflegen Sie Ihren Interessenten
  5. Präsentieren Sie Ihr Angebot
  6. Einwände überwinden
  7. Schließen Sie den Verkauf ab
B2B Verkaufsprozess: Die sieben Phasen des Verkaufszyklus oder 7 Phasen des Sales Cycle im Vertrieb.

Lassen Sie uns nun die sieben Hauptphasen des Verkaufszyklus aufschlüsseln: Prospektion, Kontaktaufnahme, Qualifizierung Ihres Leads, Pflege Ihres Leads, Präsentation Ihres Angebots, Überwindung von Einwänden und Abschluss des Verkaufs.

Schritte des Verkaufszyklus – die 7 Phasen des Sales Cycles

Nr. 1 – Prospektion: Finden Sie Ihren Traumkunden

Die Prospektion ist der erste Schritt im Verkaufsprozess. In dieser Phase sehen Sie sich möglicherweise Ihre Zielkundenprofile an, identifizieren potenzielle Kunden für den Kontakt und überlegen, wie Sie sie am besten ansprechen können.

Überstürzen Sie es nicht! Sich die Zeit zu nehmen, Ihre potenziellen Kunden gründlich zu recherchieren, ist das Beste, was Sie tun können, um mehr Verkäufe abzuschließen.

Wie recherchieren Sie eine Verkaufsmöglichkeit? Lassen Sie uns diesen Schritt in drei Phasen unterteilen:

1. Erstellen und Verwenden eines idealen Kundenprofils

Beginnen Sie auf jeden zunächst mit der Erstellung eines idealen Kundenprofils (IKP). Auch wenn Sie davon ausgehen, dass Sie Ihre idealen Kunden kennen, gibt Ihnen der Prozess der Erstellung eines IKP einen klaren Fokus und kann Ihnen neue Erkenntnisse für Ihre Verkaufskampagne liefern.

Oft genug habe ich erlebt, dass Unternehmen die falschen Kunden ansprechen und somit sehr viel Zeit und Aufwand in vermeintliche Verkaufschancen investieren, deren Bearbeitung man mit einem klare beschriebenen Kundenprofil hätte vermeiden können.

Darum ist es wichtig zu wissen, wen Sie kontaktieren und warum.

Im Grunde wird Ihr IKP ein fiktives Unternehmen sein, basierend auf realen Daten, das Unternehmen repräsentiert:

  • die einen großen Wert haben in Bezug auf Umsatz, Einfluss usw.) UND
  • die einen großen Mehrwert von Ihrem Unternehmen (normalerweise in Bezug auf ROI, verbesserten Service usw.) erhalten.

Beispiel IKP

B2B Verkaufsprozess: Erstellen und Verwenden eines idealen Kundenprofils

Lesen Sie auch: Warum Sie unbedingt B2B Customer Personas benötigen und wie Sie diese richtig erstellen.

2. Identifizieren potenzieller Leads

Sobald Sie ein IKP haben, mit dem Sie arbeiten können, können Sie damit beginnen, eine Datenbank mit potenziellen Leads zu erstellen, die diesem Profil entsprechen.

Die Suche nach diesen Unternehmen hängt von Ihren spezifischen Anforderungen ab, aber die Möglichkeiten umfassen soziale Medien (wie LinkedIn) und Online-Datenbanken (wie Hoppenstedt, Wer liefert Was).

Wenn Sie diese idealen Unternehmen gefunden haben, stellen Sie eine Liste der einzelnen Interessenten bei diesen Unternehmen zusammen, die Ihr Vertriebsteam kontaktieren und qualifizieren kann.

Lesen Sie auch: 3 Optionen eine hochwertige B2B-Leadliste [mit Vorlage] zu erstellen.

3. Erstqualifikation

Auch wenn Sie mit dem besten IKP arbeiten, müssen Sie Ihre individuellen Interessenten qualifizieren. In einem anderen Artikel haben wir darüber geschrieben haben, wie man Interessenten optimal qualifiziert.

Im Wesentlichen sollten Sie jedoch auf die folgenden vier Schlüsselfaktoren achten:

  • Bedarf
  • Budget
  • Autorität
  • Zeitpunkt des Bedarfs

In Abhängigkeit Ihrer individuellen Anforderungen, wie z. B. Unternehmensgröße, Wachstum, Geografie usw., sollten Sie weitere Qualifizierungsmerkmale festlegen, die für Ihre Qualifizierung unablässig sind.

Während Sie möglicherweise direkt mit Ihrem qualifizierten Interessenten sprechen müssen, um ihn vollständig zu qualifizieren, können Sie in der Regel bereits während der ersten Recherchephase gute Hinweise zu diesen Faktoren erhalten.

Nr. 2 – Kontakt aufnehmen: Melden Sie sich und sagen Sie Hallo

Nachdem Sie Ihren Traumkunden identifiziert haben, ist es an der Zeit, Kontakt aufzunehmen und eine Beziehung zu ihm aufzubauen.

Diese Phase des Verkaufszyklus kann in zwei verschiedene Schritte unterteilt werden:

1. Ermittlung der besten Methode

Wie erreichen Sie Ihre Interessenten am besten? Vielleicht sind sie in einem bestimmten sozialen Netzwerk besonders aktiv oder nur telefonisch erreichbar. Vielleicht ist eine kalte E-Mail die beste Methode, oder es wird eine Postkarte der alten Schule benötigt, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

Aller Wahrscheinlichkeit nach werden Sie eine Kombination von Methoden anwenden, um mit Ihrem Wunschkunden in Kontakt zu kommen und von diesem wahrgenommen zu werden.

Auch wenn Studien zeigen, dass 80 % der Anrufe direkt an die Voicemail gehen – und nur 2 % der angenommenen Anrufe zu einem Termin führen, halten wir eine gut vorbereitete und professionelle Kaltakquise weiterhin für ein probates Mittel zur Kontaktaufnahme. Insbesondere in Bereichen mit einer überschaubaren Anzahl an idealen Kunden.

Gleichzeitig sagen 78 % der Entscheidungsträger, dass sie aufgrund einer kalten E-Mail einen Termin vereinbart oder an einer Veranstaltung teilgenommen haben.

E-Mail ist somit eine großartige Möglichkeit, um direkten, personalisierten Kontakt mit Ihrem Lead aufzunehmen und kann sehr gut mit dem Telefon kombiniert werden.

Die Nutzung sozialer Medien hängt weitgehend von der Plattform und Ihrem Publikum ab. Erwägen Sie, Social Media im Sinne von „Multichannel“ mit E-Mail-Marketing zu kombinieren, um Ihre Chancen auf eine Verbindung zu erhöhen.

Vor allem im komplexen B2B-Vertrieb oder im technischen Vertrieb ist LinkedIn eine sehr gute Plattform für einen ergänzenden Social-Selling-Ansatz.

So können Sie beispielsweise mit Ihren Wunschkunden in sozialen Medien interagieren, eine E-Mail senden und dann mit einem Telefonanruf nachfassen. Entscheidend ist, die für Ihren Kunden besten Methode zu verwenden.

Beispiel-Workflow des Zusammenspiels der Kanäle E-Mail, Web und Telefon für ein Unternehmen der Drucklufttechnik.

Lesen Sie auch, wie Sie eine Sales-Outreach-Strategie für eine wirksame B2B-Kundenansprache erstellen.

2. Ausführung

Wenn Sie letztendlich auf Ihren Wunschkunden zugehen, ist es wichtig, Ihr Ziel klar zu formulieren. In den meisten Fällen wie im technischen Vertrieb wird dies nicht sein, einen direkten Abschluss zu erzielen.

Vielmehr könnte die Vereinbarung eines Termins oder die Teilnahme an einem Webinar eine realistische Zielsetzung im komplexen B2B-Vertrieb sein.

Je höher der Preispunkt Ihrer Produkte oder Dienstleistungen sind, desto unwahrscheinlicher ist es, dass ein Entscheider bei Ihrer ersten Kontaktaufnahme kauft … Nutzen Sie stattdessen Ihre Kampagne, um sich vorzustellen, Vertrauen aufzubauen und schließlich ein Gespräch zu beginnen. Der Verkauf kommt später.

P.S. Um die Dauer Ihres Verkaufszyklus zu berechnen, addieren Sie die Gesamtzahl der Tage, die zum Abschluss jedes Verkaufs benötigt wurden, und dividieren diese Summe dann durch die Gesamtzahl der Geschäfte. Also zum Beispiel: 40 + 30 + 60 + 70 = 200 Tage insgesamt.

Nr. 3 – Qualifizieren Sie Ihren potenziellen Kunden: Lerne Sie seine Ziele und Herausforderungen kennen

Die Qualifizierung Ihres Leads ist Ihre Chance, mehr über Ihren potenziellen Kunden zu erfahren. Arbeiten Sie daran, seine Ziele, Herausforderungen, das Budget und andere wichtige Eckpunkte herauszufinden.

Entscheidungsfaktoren zu verstehen. In dieser Phase ist es auch wichtig, festzustellen, dass Sie mit den richtigen Entscheidungsträgern sprechen, und Chancen zu identifizieren, bei denen Sie einen hohen Wert bieten können (gemäß Ihrem IKP).

Das direkte Gespräch mit einem potenziellen Kunden ist der beste (und oft einzige) Weg, um sicherzugehen, dass er der richtige potenzielle Kunde für Sie ist.

Dieser Schritt ist auch eine Chance, den Wunschkunden weiter als Interessenten zu qualifizieren und zu bestätigen, ob sie die vier Schlüsselkriterien erfüllen, die in Schritt 1 dargelegt wurden.

Lassen Sie sich auch nicht beirren, wenn Sie feststellen, dass Sie und Ihr Wunschkunde nicht gut zusammenpassen. Es ist normal, dass sich weniger als 50 % der anfänglichen Interessenten als gut geeignet erweisen.

Lesen Sie auch, wie man Leads qualifiziert und welche Fragen man zur Qualifizierung stellen sollte und das ist der ultimative Leitfaden für einen erfolgreichen Discovery Call.

Nr. 4 – Pflegen Sie Ihren potenziellen Kunden: Seien Sie eine zuverlässige Ressource

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Relevanz für Ihren Interessenten zu beweisen. Bereiten Sie sich darauf vor, wichtige Fragen zu Ihren einzigartigen Angeboten und Vorteilen sowie zu den Problemen, die Sie für sie lösen können, zu beantworten.

Basierend auf dem, was Sie lernen, können Sie Ihren Lead bis zur Reife pflegen. Auch ohne Einwände benötigen die meisten potenziellen Kunden eine Art Pflegesequenz, das sogenannte “Nurturing”.

Wahrscheinlich müssen Sie sie zum Beispiel entlang ihrer Bewusstseinsstufen bewegen, vom Bewusstsein eines Problems ohne eine Lösung dafür zu kennen bis zu der Phase des vollen Bewusstseins Ihrer Marke und Ihres Angebots.

Das bedeutet, dass Sie weiterhin Vertrauen aufbauen müssen und der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, einen beständigen Wert zu liefern.

Lesen Sie auch, wie Sie eine wertvolle Ressource für Ihre Kunden werden.

Die Pflege von Leads umfasst die Aufklärung über das allgemeine Produkt, die Dienstleistung oder die Branche, die Personalisierung Ihrer Kommunikation und die Bewältigung gemeinsamer Herausforderungen.

Während Sie Ihre potenziellen Neukunden pflegen, arbeiten Sie kontinuierlich an Ihrem Ruf, eine hilfreiche, reaktionsschnelle und eine zuverlässige Ressource in Ihrem Fachgebiet zu sein.

Darüber hinaus werden Sie wahrscheinlich auf Interessenten stoßen, die grundsätzlich interessiert und qualifiziert sind, aber aus welchen Gründen auch immer noch nicht zu einem Kauf bereit sind und etwaige Einwände vorbringen.

In diesem Fall ist es trotzdem wichtig, den Kontakt regelmäßig zu halten, weiterhin wertvolle Hilfe anzubieten und auf dem Laufenden zu bleiben. Wenn der Wunschkunde dann zum Kauf bereit ist, werden Sie die erste Person sein, an die er sich wendet.

In dieser Phase oder möglicherweise in Phase drei des Vertriebsprozesses erfahren Sie vielleicht sogar, dass Ihr potenzieller Kunde dringend Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt. Sobald Sie an diesem Punkt angelangt sind, gehen Sie am besten nahtlos zu Stufe fünf über.

Lesen Sie auch: Vertriebliche Folge-E-Mail richtig verfassen mit Leitfaden und Vorlagen.

Nr. 5 – Präsentieren Sie Ihr Angebot: Bieten Sie eine Lösung

Bisher hat sich der Zyklus auf Ihren Interessenten konzentriert. Sie haben ihn dort abgeholt, wo er ist, seine Bedürfnisse kennengelernt und ihn über ihre Fragen und Bedenken aufgeklärt.

Nun ist es ist an der Zeit für die nächste Phase. Es gilt, all dieses Wissen zu nutzen und das bestmögliche, auf ihn zugeschnittene Angebot zu präsentieren.

Halten Sie Ihr Angebot relevant, zielgerichtet und personalisiert für die zuvor besprochenen Bedürfnisse. Verbinden Sie Ihr Angebot mit den Herausforderungen, dem Budget und den langfristigen Ambitionen des potenziellen Käufers.

Denken Sie schließlich über kreative Möglichkeiten nach, wie Sie Ihr Angebot präsentieren und verpacken können.

Lesen Sie auch, wie Sie Angebot erstellen technischer Vertrieb: mit 5 bewährten Strategien mehr Kunden gewinnen!

Nr. 6 – Einwände überwinden: Begründen Sie, wie Ihr Angebot die beste Option ist

Sie haben Ihrem Wunschkunden Informationen und Unterstützung zukommen lassen und darüber hinaus Ihr bestmögliches Angebot abgegeben.

Jetzt liegt der Ball bei Ihrem Interessenten.

Normalerweise kehrt dieser mit einem Einwand zu Ihrem Angebot zurück. Die häufigsten Einwände sind Preis vs. Wert, Risiko, Inhalt des Angebots, Vertragsbedingungen und mehr.

Versuchen Sie mögliche Einwände frühzeitig offenzulegen und zu behandeln. Wenn Sie antworten, seien Sie geduldig und betrachten die Bedenken Ihres Interessenten aus seiner Perspektive.

Achten Sie darauf, dass Sie auch Einwände behandeln, die sich aufeinander beziehen. Wenn es Ihrem Interessenten beispielsweise um den Preis geht, stellen Sie sicher, dass er genau versteht, was in Ihrem Angebot enthalten ist und welchen Wert beziehungsweise welche Resultate Ihr Angebot liefert.

Sobald Sie eine Erklärung angeboten haben, bitten Sie sie, zu bestätigen, dass Sie ihren Einwand behandelt haben.

Oftmals werden Einwände jedoch nicht explizit ausgesprochen, was bedeutet, dass Sie lernen müssen, zwischen den Zeilen zu lesen.

„Wir sind nicht interessiert“ könnte zum Beispiel bedeuten, dass der Interessent bereits ähnliche Dienste ausprobiert hat und enttäuscht wurde und sich infolgedessen Sorgen macht, erneut enttäuscht zu werden.

Als Vorbereitung hilft es, sich mit den allgemeinen Einwänden vertraut zu machen. Aber um an die eigentliche Wurzel des Einwands zu gelangen, müssen Sie oft mehr und tiefergehende Fragen stellen.

Wenn Sie eine Frage gestellt haben, denken Sie daran, der Antwort aufmerksam zuzuhören. Anstatt sich darauf vorzubereiten, was Sie als Nächstes sagen werden, stellen Sie eine weitere tiefergehende Frage. Die „5-Why Methode“ ist beispielsweise ein einfaches Verfahren für eine ausführliche Ursachenanalyse.

Sobald alle Einwände bearbeitet sind, können Sie in die letzte Phase eintreten.

Nr. 7 – Schließen Sie den Verkauf ab

Sie haben also großartige Arbeit geleistet und sich nicht schwitzen sehen lassen. Es ist Zeit für die letzte Phase des Verkaufszyklus: den Verkaufsabschluss.

Dieser Schritt besteht aus zwei separaten Teilen:

1. Den Verkauf abschließen

Wenn der potenzielle Neukunde Ihrem IKP entspricht, Sie ihn auf eine Weise erreicht haben, die zu ihm passt, und Sie ihm den Mehrwert durch Ihr Angebot gezeigt haben, dann wird er hoffentlich bereit zu einem Abschluss sein.

Dabei sollten Sie niemals das Bedürfnis verspüren, Ihren potenziellen Neukunden zum Kauf zu „überlisten“. Doch selbst ein perfekter Interessent benötigt manchmal einen Schubs, bevor er seine Entscheidung trifft. Verlassen Sie sich nicht darauf, dass der Abschluss von selbst kommt.

Hier ist der Schlüssel, es Ihrem Wunschkunden leicht zu machen, „Ja“ zu sagen.

Der Abschluss des Verkaufs bestätigt nicht nur die Bereitschaft des zukünftigen Kunden, sondern bereitet auch die nächsten Schritte vor. Zu diesem Zeitpunkt können Sie nach einem Startdatum fragen oder einen zusätzlichen Anreiz für eine zügige Entscheidung anbieten.

Vermeiden Sie jedoch unbedingt – auch wenn es unlogisch erscheinen mag -, vorzeitig und ungefragt Rabatte anzubieten. Studien belegen, dass dies die Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss um 17 % verringern kann.

Der Abschluss ist zudem eine weitere gute Gelegenheit, den Interessenten an ein bestimmtes Ergebnis zu erinnern, von dem Sie glauben, dass Sie es für sein Unternehmen erreichen können.

Es gibt eine Vielzahl großartiger Möglichkeiten, den Verkauf abzuschließen, von indirekt („Sind Sie mit den Funktionen in diesem speziellen Angebot zufrieden?“) bis hin zu direkten („Möchten Sie sich jetzt für unser Angebot entscheiden?“).

Sie können auch andere Argumente einführen, wie zum Beispiel:

  • Dringlichkeit/ Knappheit („Steigende Stahlpreise in den nächsten zwei Wochen“)
  • Zusätzliche Anreize bieten
  • Kostenlose Testversion

Wenn der Interessent weiterhin zögert, ist es ratsam, ihn einfach und direkt nach dem Grund zu fragen und was er zusätzlich wissen muss, um eine Entscheidung zu treffen.

Sobald Sie das Geschäft abgeschlossen und die Zusage erhalten haben, bleiben Sie in der Nähe, um alle verbleibenden Fragen zu beantworten und Ihnen klare nächste Schritte aufzuzeigen.

2. Nachverfolgung

Selbstverständlich können auch in einem perfekten Vertriebsprozess Faktoren, die außerhalb Ihrer Kontrolle oder der des potenziellen Kunden liegen, dazu führen, dass die Antwort „Noch nicht“ lautet.

Diese Interessenten können Sie am besten zu einer Nurture-Kampagne hinzufügen und regelmäßig alle potenziellen Kunden mit relevanten Informationen kontaktieren, um sie bis zur Entscheidungsreife eng zu begleiten.

Sie können dies auch als Gelegenheit nutzen, um weitere Kontakte innerhalb desselben Unternehmens zu erreichen.

Best Practices für die Erstellung Ihres B2B Verkaufsprozess

Vertrieb ist eine Kombination aus Wissenschaft und Kunst und beides kann in einem perfekten Verkaufsprozess vereinbart werden. Es könnte Sie allerdings überraschen, wie ein Sales Cycle idealerweise aufgebaut wird.

(Tipp: Es hat viel mehr damit zu tun, was Ihr idealer Kunde erleben muss, anstatt von Ihren Aktivitäten auszugehen).

Obwohl Sie mit Tools wie CRM Teile des Verkaufsprozesses automatisieren können, sind die menschlichen Berührungspunkte in Ihrem Verkaufsprozess am wichtigsten.

Beginnen Sie mit dem Kunden, nicht mit den Tools

Die Vertriebstechnologie ist so weit fortgeschritten, dass wir allmählich eine wichtige Regel vergessen: Unsere Tools sollten nicht unsere Prozesse diktieren – unsere Prozesse sollten unsere Tools diktieren.

Machen Sie sich bei der Planung Ihres Prozesses keine Gedanken darüber, welche Software Sie bereits gekauft haben. Heutzutage können Sie die meisten Lösungen dazu bringen, die von Ihnen benötigten Funktionen abzubilden.

Beginnen Sie von daher mit Ihrem Kunden im Hinterkopf. Denken Sie über seine Perspektive und Ausgangssituation nach, bevor er von Ihrem Produkt erfährt:

  • Welche Probleme hat er und wie versucht er sie heute zu lösen?
  • Welche Änderungen müssen in seinem Wissen und seiner Einstellung zu Ihrem Produkt vorgenommen werden, damit ein Verkauf zustande kommen kann?

Entwerfen Sie dann die Schritte, die Sie unternehmen, um den Pfad herum, dem Ihre potenziellen Neukunden folgen müssen

Hier ist ein aus der Sicht des Kunden geschriebenes Beispiel:

  • Ich habe ein Problem mit X, für dessen Lösung ich bereit bin zu zahlen
  • Ich versuche derzeit die Y-Lösung, aber sie ist (a) ineffektiv (b) zu teuer
  • Ich lerne etwas über das Produkt und frage mich, ob es sich lohnt, meine aktuelle Lösung zu ersetzen.
  • Ich spreche mit einem Vertriebsmitarbeiter und merke, dass dieses Unternehmen viel über meine Problemstellung und Branche weiß.
  • Der Vertriebsmitarbeiter gibt mir das Gefühl, dass er genau versteht, womit ich zu kämpfen habe und was ich dagegen tun kann.
  • Ich finde die notwendigen Details heraus, um eine Entscheidung zu treffen, und fühle mich allmählich sicherer, dass diese Lösung mir helfen kann.
  • Der Vertriebsmitarbeiter liefert zahlreiche Beweise für Unternehmen wie meines, die die Vorteile gefunden haben, nach denen ich suche. Ich fühle mich viel sicherer und kann meinem Team jetzt erklären, warum wir diesen Übergang vollziehen.
  • Der Kaufprozess ist einfach und die nächsten Schritte sind auf dem ganzen Weg klar.
  • Ich stimme dem Angebot zu und habe sofort das Gefühl, dass meine Entscheidung richtig war.

Dieser kundenzentrierte Ausgangspunkt ist wesentlich besser als an Tag 1: E-Mail + Anruf und an Tag 2: Anrufen und eine Nachricht hinterlassen.

Stimmen Sie Ihre Aktivitäten mit der Customer Journey ab

Schreiben Sie neben jeden Schritt, den der Kunde durchlaufen muss, die entsprechenden Maßnahmen, die Sie ergreifen müssen, um sicherzustellen, dass der Kunde diese Schritte ausführen kann.

Tools wie Lucidchart machen es sehr einfach, Prozessabbildungen zu entwickeln und gemeinsam mit Ihrem Team daran zu arbeiten.

Hier ist ein Beispiel aus der oben erwähnten Customer Journey:

  • Kundensicht:

Der Vertriebsmitarbeiter gibt mir das Gefühl, dass er genau versteht, womit ich zu kämpfen habe und was ich dagegen tun kann.

  • Aktivität:

Entwicklung eines Discovery-Call-Frameworks, das das Problem mit Statistiken und hochwertigen Fragen hervorhebt, die sich mit dem Problem befassen.

  • Aktivität:

Erstellung von Kundengeschichten, die jede Variation des von Ihrem Unternehmen gelösten Problems beschreiben.

  • Aktivität:

Bereitstellung aller relevanten Daten über das Unternehmen für die Vertriebsmitarbeiter vor einem Anruf, damit Zeit für wertvolle Fragen aufgewendet wird und keine Zeit verschwendet wird.

  • Aktivität:

Schulung und Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter im aktiven Zuhören, zum Beispiel durch Anrufaufzeichnungs- und Transkription-Tool, damit Mitarbeiter sich konzentrieren und Ihre Notizen später protokollieren können.

  • Aktivität:

Um dem Kunden das Gefühl zu geben, persönliches Engagement und all unsere Aufmerksamkeit zu erhalten, verwenden wir ein Videokonferenz-Tool, um die Gesichter unserer Mitarbeiter zu zeigen (auch wenn der Kunde seine Kamera nicht einschaltet).

Sie werden feststellen, wie viel entwickelt werden kann, basierend auf dem, was der potenzielle Kunde fühlen muss. Lassen Sie die tradierte “Best Practices“ hinter sich und tun Sie das, was am besten für Ihre Kunden ist.

Ordnen Sie Ihre Aktivitäten den Tools zu, die zu ihrer Ausführung erforderlich sind

An diesem Punkt wissen Sie genau, was Sie tun müssen, um den Kundenerwartungen gerecht zu werden. Im nächsten Schritt legen Sie fest, wie Sie Ihre Aktivitäten umsetzen.

Wenn zum Beispiel ein Discovery-Call-Framework entworfen und verteilt werden muss, gibt es einige Optionen:

  1. Hinzufügen benutzerdefinierte Felder zu meinem Kontaktdatensatz im CRM, basierend auf den erforderlichen Daten, die während der Discovery aufgedeckt werden sollen
  2. Erstellung eines Formulars, das der Vertriebsmitarbeiter während des Anrufs ausfüllen kann (kann ein einfaches Google-Formular sein).
  3. Erstellung eines Dokuments, in dem die zu stellenden Fragen skizziert sind und korrespondierenden Erkenntnisse durch die Vertriebsmitarbeiter erfasst werden
  4. Jede Kombination der oben genannten Lösungen

Jetzt ist es endlich an der Zeit, nur an Ihr eigenes Team und nicht an Ihren Kunden zu denken. Hier sind vier Fragen, die bei der Entwicklung der einzelnen Schritte im Prozess zu berücksichtigen sind:

  1. Trägt dieser Schritt dazu bei, unseren Interessenten zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen?
  2. Führt dieser Schritt zu unnötiger Komplexität?
  3. Müssen wir ein neues Tool kaufen oder implementieren, um diesen Schritt auszuführen?
  4. Wenn wir ein neues Tool benötigen, werden die Vertriebsmitarbeiter es in ihren Workflow integrieren?

Messen und Optimieren

Den perfekten standardisierten Vertriebsprozess zu gestalten braucht Zeit und bedarf einer kontinuierlichen Verbesserung.

Bevor Sie jedoch Änderungen vornehmen, sollten Sie Ihre Vertriebskennzahlen definieren und verfolgen.

Auf diese Weise können Sie eine auf Daten fundierte Entscheidung treffen und Veränderungen nicht auf Basis von Gefühlen umsetzen.

Hier ist eine Liste einiger Kennzahlen, die Sie verfolgen sollten:

  • Dial to connect rate
    Wie viele Gespräche von Ihren Anrufversuchen führen Sie mit dem beabsichtigten Kontakt?
  • Positive email response rate
    Wie viele potenzielle Kunden antworten positiv auf die von Ihnen versendeten E-Mails?
  • Conversion rate
    Wie viele von Ihren ersten Gesprächen wandeln sich in ein nächstes Verkaufsgespräch (Meeting/Demo) um?
  • Sales accepted rate
    Wie viele Ihrer nächsten Verkaufsgespräche werden zu einer qualifizierten Verkaufschance?
  • Close rate
    Wie viele Ihrer qualifizierten Verkaufschancen werden zu Kunden?

Fazit: Den B2B Verkaufsprozess kontinuierlich verbessern

Sie sollten immer ein Auge darauf haben, was Sie tun können, um Ihren B2B Verkaufsprozess zu verbessern. Zu viele Verkäufer konzentrieren sich ferner zu sehr auf kurzfristige Ziele und verpassen so Gelegenheiten, die noch nicht verwirklicht wurden.

Beginnen Sie hingegen mit der Erstellung einer Fünf-Jahres-Perspektive. Wer wird in drei, vier und fünf Jahren Ihr Kunde sein? Erstellen Sie eine 2-Jahres-Kampagne mit vierteljährlichen Kontaktpunkten.

Das Ziel sollte sein, eine Beziehung zu diesen Interessenten aufzubauen, anstatt ihnen lediglich das neueste Angebot mit 20 % Rabatt zu unterbreiten. Mit diesem diesen Ansatz gewinnen Sie Aufträge früher und bevor sie in den Markt getragen werden. Gleichzeitig kultivieren einen ausgewogeneren 30/60/90-Tage-Verkaufstrichter.

Gender-Hinweis

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verzichten wir auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für beiderlei Geschlecht und sollen keine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts darstellen.

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Er ist seit nunmehr 20 Jahren im Umfeld komplexer B2B-Vertrieb – als Personalberater für technische Vertriebspositionen und als Account Executive – tätig. In dieser Zeit hatte er die Möglichkeit, sowohl mit vielen erfolgreichen mittelständischen „Hidden Champions“ aus den Bereichen Maschinenbau, Automatisierung und Elektronik als auch mit internationalen Großkonzernen zusammenzuarbeiten.

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