Angebot erstellen technischer Vertrieb: mit 5 bewährten Strategien mehr Kunden gewinnen

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Sie sind im technischen Vertrieb tätig und möchten wissen, wie Sie ein besseres Angebot erstellen, das wirklich konvertiert? Dann lesen Sie weiter und lernen, wie man Angebote im Sinne von Lösungsvorschlägen verfasst, die Ihre Kunden wirklich überzeugen.

Denn die Art, wie Sie im technischen Vertrieb ein Angebot erstellen, kann definitiv über Erfolg oder Misserfolg Ihrer Verkaufsbemühungen entscheiden. Und selbst wenn man über eine Angebotsverfolgung einiges wettmachen kann, hilft diese auch nicht, wenn der potenzielle Neukunde nicht überzeugt werden konnte und nicht mehr reagiert (leider selber schon mehrfach erlebt).

Somit ist ein allgemeiner Trend, den wir als erfolgreich festgestellt haben, die Erstellung von Angeboten im Sinne von wirklichen Lösungsvorschlägen beziehungsweise Proposals. Diese Art von Angeboten im technischen Vertrieb brauchen nur ein Schlüsselelement, und schon können Sie loslegen: Zeigen Sie dem potenziellen Kunden, dass Sie der perfekte Partner für die Lösung seiner Probleme sind und schon sind Sie startklar!

Dabei gibt es kein bestgehütetes Geheimnis, aber bewährte und getestete Strategien, mit denen Sie im Vertrieb überzeugende Angebote erstellen, mit denen Sie die Herzen und Geschäfte Ihrer Kunden gewinnen.

In diesem Artikel erfahren Sie mehr darüber

  • was ein Angebot als Lösungsvorschlag ist
  • wie Sie diese richtig formatieren und strukturieren
  • welche fünf bewährten Strategien Sie anwenden können, um ein erfolgreiches Angebot im technischen Vertrieb zu erstellen 

Was ist ein Angebot im Sinne eines Lösungsvorschlag?

Ein Lösungsvorschlag ist ein Dokument, in dem das Produkt oder die Dienstleistungen eines Unternehmens einem potenziellen Kunden erläutert werden, um ihn zu informieren und sein Interesse zu wecken. Sie werden auch als Executive Summaries, Projektvorschläge oder Geschäftsvorschläge bezeichnet.

Lesen Sie dazu auch, wie Sie eine Technische Dokumentation erstellen als Vertriebsingenieur

Lösungsvorschläge wurden ursprünglich von Consulting-Unternehmen oder Kreativ-Agenturen verwendet, die einem Kunden eine Idee zur Prüfung vorlegen wollen. Manchmal werden sie mit einer kurzen, aber ausführlichen Demo (meist mit Videos) kombiniert, um dem potenziellen Kunden die Vorteile und nutzen des Produkts oder der Dienstleistung zu erläutern.

Denken Sie daran, dass wenn Sie als Vertriebsingenieur ein ausgezeichnetes Angebot als Lösungsvorschlag erstellen, drei wichtige Merkmale enthalten sein sollten:

Wert

Ein gut formuliertes Verkaufsangebot sollte potenzielle Käufer über ein Produkt, eine Dienstleistung oder sogar eine Idee aufklären. Ein Interessent kennt vielleicht nur einen Teil seiner Bedürfnisse. Dies ist die perfekte Gelegenheit, Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen und den Kern dessen zu finden, was er wirklich braucht.

Überzeugung

Sie sollte den potenziellen Käufer davon überzeugen, dass Sie die beste Person sind, die den Auftrag ausführen kann, und nicht ein Mitbewerber.

ROI

Wie jeder Investor, der wissen will, was für ihn drin ist, wenn er in ein Unternehmen investiert, sollte ein gutes Verkaufsangebot eine angemessene Rendite rechtfertigen – in einfachen und verständlichen Worten.

Für jeden Vertriebsingenieur, der einen Abschluss erzielen möchte, sollte ein erfolgreiches Verkaufsangebot die folgenden Ergebnisse erzielen:

  • Zeigt, dass Sie die Beweggründe des Kunden verstehen, und hebt den Wert hervor, den Sie für den Kunden haben.
  • Er sieht Sie als Partner und nicht als Verkäufer, der seinen Gewinn steigern will.
  • Lenkt die Aufmerksamkeit vom Produkt oder der Dienstleistung ab, die Sie verkaufen, lenkt die Aufmerksamkeit des Interessenten auf die von Ihnen vorgeschlagene Lösung und zeichnet ein Bild des gewünschten Ergebnisses und macht deutlich. Im Copywriting spricht man von einem „From To Statement“ 
  • Zeigen Sie Ihr einzigartiges Leistungsversprechen, ohne den Kunden zu verwirren. Vermeiden Sie Klischees oder Standard-Produktbeschreibungen wie „Unser hochmodernes Produkt hilft Ihnen, E-Mails zu automatisieren“, und ersetzen Sie sie durch Aussagen wie „Unsere Outreach-Plattform kann mehr potenzielle Kunden erreichen, mehr Meetings buchen und mehr Umsatz generieren“ oder „Mit der Outreach-Lösung können Sie Tausende von potenziellen Kunden auf einmal mit personalisierten E-Mail-Kampagnen, vollautomatischen Follow-ups, maximierter Zustellbarkeit und bewährten Vorlagen kontaktieren.
  • Ermutigt sie zum Handeln, indem er ihnen alle Informationen gibt, die sie für einen Kauf benötigen. Dazu gehören Budget, Zahlungspläne, andere Leistungen und die nächsten Schritte, die vom Vorschlag bis zum Kauf zu unternehmen sind.

Einfach ausgedrückt: Wenn Sie im technischen Vertrieb ein überzeugendes Angebot erstellen wollen, müssen Sie Ihre potenziellen Kunden auf eine visuelle Reise mitnehmen, die ihnen aufzeigt, vor welchen Herausforderungen sie stehen und wie Ihr Produkt diese lösen wird.

Wie Sie im technischen Vertrieb ein professionelles Angebot erstellen?

Nachdem wir erläutert haben was ein Proposal ist im Kontext technischer Vertrieb, möchten wir jetzt auf die optimale Formatierung und Struktur eingehen.

Wie Sie Ihren Lösungsvorschlag formatieren und strukturieren

Am besten strukturieren Sie Ihr Verkaufsangebot, indem Sie eine Gliederung entwerfen, die klar auf die Customer Journey eingeht – von der Zielpersona über die Ermittlung ihrer Schmerzpunkte bis hin zur erfolgreichen Lösung.

Lernen Sie auch den ultimative Leitfaden für einen erfolgreichen Discovery Call kennen.

Angebot technischer Vertrieb erstellen: Struktur und Format eines Proposals
Angebot technischer Vertrieb erstellen: Struktur und Format eines Proposals

Ein ordnungsgemäß formatierter und strukturierter Lösungsvorschlag sollte Folgendes enthalten:

1. Einleitung

Eine Einführung ist wie ein Händedruck. Sie gibt den Ton an, in dem Sie Ihr Unternehmen, Ihr Team und Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung vorstellen. Fügen Sie auch eine Beschreibung des potenziellen Kunden und seines Unternehmens hinzu. Zeigen Sie, dass Sie die Bedürfnisse des Kunden genau kennen, und fügen Sie einige soziale Beweise und Zeugnisse hinzu, um den Erfolg zu belegen.

Eine gute Faustregel ist, die Botschaft warmherzig zu halten, aber Sie sollten auch keine überschwänglichen Aussagen wie „wir sind sehr dankbar für…“ verwenden.

2. Zusammenfassung

Beschreiben Sie die Herausforderungen, mit denen der Interessent konfrontiert ist, erläutern Sie die potenziellen Probleme, die auftreten werden, wenn das Problem weiterhin besteht, und zeigen Sie auf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Problem lösen und den Kunden zum Erfolg führen wird. Hier können Sie die PAS-Formel anwenden:

P (Pain) – Identifizieren Sie die Schmerzpunkte oder Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden.

A (Agitate) – Das Problem aufrühren, um einen Nerv zu treffen/aufzurütteln, bis es unangenehm wird.

S (Solve) – Bieten Sie ihnen einen Ausweg (aus der Notlage), indem Sie ihnen eine Lösung anbieten.

3. Marktforschung

Führen Sie eine angemessene Marktforschung durch, um nicht nur Ihre potenziellen Kunden und deren Unternehmen, sondern auch den Markt und ihre Konkurrenten kennenzulernen.

H5 4. Vorteile und Nutzen

Dies ist Ihre Chance, dem Interessenten den Wert dessen zu zeigen, was Sie ihm verkaufen. Recherchieren Sie gut und kennen Sie die Sprache, die Ihr Interessent mag. Sie würden einen potenziellen zahlenden Kunden wahrscheinlich langweilen oder verlieren, wenn Sie zu konservativ schreiben, während er die Umgangssprache mag.

5. Liefergegenstände

Nennen Sie die Ziele, Meilensteine und Zeitpläne für Ihr Vorgehen und erläutern Sie, welchen Beitrag Ihr Kunde leisten muss, wie zum Beispiel Zugriff auf Experten in bestimmten Projektphasen, Übermittlung von technischen Zeichnungen etc.

6. Preisgestaltung

Dies ist eines der ersten Dinge, auf die jeder Interessent schaut, wenn er ein Angebot liest. Denken Sie auch daran, mehrere Optionen für das angebotene Produkt oder die Dienstleistung anzugeben.

Profi-Tipp: Auch wenn es in Ordnung ist, eine Standardvorlage für ein Verkaufsangebot zu verwenden, sollten Sie jedes Verkaufsangebot an den jeweiligen Kunden, seine Bedürfnisse und seine Branche anpassen.

Angebot erstellen technischer Vertrieb: mit 5 bewährten Strategien mehr Kunden gewinnen
Angebot erstellen technischer Vertrieb: mit 5 bewährten Strategien mehr Kunden gewinnen
7. Business Case

Investor Warren Buffett hat es bereits treffend gesagt: Price is what you, value is what you get! In diesem Sinne machen Sie sich unbedingt die Mühe und zeigen Sie Ihrem Kunden anhand von wirklichen und relevanten Daten, welchen Wert Sie tatsächlich schaffen. Leider wird das insbesondere im technischen Vertrieb viel zu oft unterschätzt, weil sich zu stark auf die technischen Features als Verkaufsargument verlässt, was für einen Teil der Käufer auch wichtig ist. Am Ende muss jedoch ein Geschäftsführer das Budget freigeben, was nur passiert, wenn ein klarer Gegenwert aufgezeigt wird. 

Dieses Video „When does the boss understand?“ aus einem alten Microsoft Commercial verdeutlicht das sehr eindrucksvoll. 

Wenn Sie zum Beispiel als Unternehmen in der Druckluftaufbereitung die Energiekosten signifikant senken, erstellen Sie dazu einen Business Case über die Höhe der Einsparung über fünf Jahre.

Diese 5 bewährten Strategien helfen ein eines erfolgreichen Angebot im technischen Vertrieb zu erstellen

Die Ausarbeitung eines erfolgreichen Vorschlags kann einen großen Teil Ihrer Zeit in Anspruch nehmen, aber die Vorteile überwiegen die aufgewendete Zeit. 

Wie bringen Sie eine vielbeschäftigte Führungskraft oder einen Geschäftsführer dazu, dringende Probleme beiseite zu schieben und Ihr Angebot zu lesen? Die Antwort? Sie schreiben ein Angebot nicht nur unter formaljuristischen Gesichtspunkten, sondern einen Lösungsvorschlag, der seine Probleme aufzeigt und löst, und nicht eines, das nur plump die Merkmale und Vorteile Ihres Produkts aufzählt.

In diesen fünf bewährten Schritten lernen Sie alles, was Sie wissen müssen, um Ihr Verkaufsspiel zu verbessern.

1. Wissen, was der Kunde wirklich will

Wenn Sie einen potenziellen Kunden fragen, was er möchte, wird er wahrscheinlich allgemeine Antworten geben, wie z. B. die Neugestaltung einer Website, eine neue Website oder E-Mail-Automatisierung. Wenn Sie bei Ihren Gesprächen in die Tiefe gehen, werden Sie vielleicht überrascht feststellen, dass E-Mail-Automatisierung bedeutet, qualifizierte Leads zu generieren, oder dass die Neugestaltung der Website nicht das eigentliche Problem war, sondern die Erzielung von Konversionen über die bestehende Website.

Bevor Sie ein Verkaufsangebot erstellen, fragen Sie Ihre potenziellen Kunden nach ihrem tatsächlichen Bedarf an Ihren Dienstleistungen. Die Gründe, die sie Ihnen nennen, können sich von dem unterscheiden, was sie Ihnen ursprünglich gesagt haben. Dies ist die Art von Informationen, die in ein überzeugendes Verkaufsangebot einfließen sollten. Wenn Sie auf die wirklichen Probleme des Kunden eingehen, anstatt auf irrelevante SEO- oder Website-Designs, machen Sie ihm das Leben leichter und gewinnen sein Vertrauen und seine Loyalität.

2. Sich kurz fassen

Die Zeit ist hier von entscheidender Bedeutung. Je länger ein Verkaufsvorschlag ist, desto geringer sind die Chancen, das Interesse eines Interessenten zu wecken. Da die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen kurz ist, sollte man es kurz und einfach halten.

Wie kurz sollte ein Verkaufsangebot sein? Der typische Umfang für ein Verkaufsangebot liegt zwischen 8 und 20 Seiten. Während einige Experten empfehlen, die Länge auf ein oder zwei Seiten zu beschränken, raten wir Ihnen, Ihr Verkaufsangebot auf den Kunden, seine Bedürfnisse und Ihr Angebot zuzuschneiden. Kein Unternehmen ist wie das andere!

Bearbeiten Sie Ihren Text rücksichtslos, indem Sie passive Wörter entfernen, wo nötig kürzen oder ganz streichen. Der Schlüssel liegt darin, ein stärkeres, prägnantes und überzeugendes Angebot zu präsentieren, das Ihr Interessent nicht ablehnen kann.

3. Konzentration auf die Lösung ihrer Probleme

Beim Verkaufen geht es nicht darum, sich auf Ihr Unternehmen oder das von ihm angebotene Produkt bzw. die Dienstleistung zu konzentrieren. Es geht um Ihre potenziellen Kunden und ihre Probleme. Offen gesagt, interessiert es die Kunden nicht, wer Sie sind oder was Sie verkaufen; sie interessieren sich dafür, wie Sie ihr Leben verbessern können.

Es ist ein sicherer Weg, die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu gewinnen, indem Sie ihre Probleme identifizieren und die Vorteile Ihrer Angebote aufzeigen, anstatt eine Liste von Funktionen und Vorteilen oder die Mission, Vision und Werte Ihres Unternehmens herunterzurasseln.

4. Verwenden Sie Copywriting-Hacks

Copywriting-Strategien sind nicht auf Websites, Plakate, Landing Pages, Anzeigen und andere Marketingmaterialien beschränkt. Sie können auch in Verkaufsangeboten eingesetzt werden, um die Neugier eines Interessenten zu wecken, ihn zu überzeugen und einen Verkauf abzuschließen.

Zu den Tipps für das Verfassen eines erfolgreichen Verkaufsangebots gehören:

  • Verwenden Sie die Methode des Geschichtenerzählens und achten Sie darauf, dass Einleitung, Mittelteil und Schluss natürlich ineinander übergehen.
  • Verbessern Sie die Lesbarkeit durch Aufzählungszeichen und Überschriften, und gliedern Sie den Text in kurze Absätze.
  • Verwenden Sie aktive Wörter anstelle von passiven Wörtern. Ersetzen Sie zum Beispiel „Wir wollen Ihnen helfen, Ihren Umsatz zu verdreifachen“ durch „Wir können Ihren aktuellen Umsatz verdreifachen“.
  • Verwenden Sie visuelle Mittel (Grafikdesign, Bilder, Infografiken, Diagramme und Schaubilder), um Ihre Argumente zu untermauern.
  • Verwenden Sie (lange) Wörter, wenn nötig, und entfernen Sie unnötigen Text.

5. Erörtern Sie die Preisgestaltung und seien Sie dabei ehrlich

Selbstverständlich können auch die Kosten über Erfolg oder Misserfolg eines Geschäfts entscheiden. Wenn Sie das Budget besprechen, bevor Sie das Angebot verfassen, ist sichergestellt, dass Sie und der potenzielle Kunde auf derselben Seite stehen. Es gibt nichts Schmerzhafteres als ein „Nein, das können wir uns im Moment nicht leisten“, nachdem man Zeit in die Erstellung des Dokuments investiert hat.

Vergessen Sie nicht, ihnen verschiedene Optionen für die Preisgestaltung anzubieten. Ich empfehle, drei Pakete von hoch bis niedrig anzubieten (eine beliebte Option ist Bronze, Silber und Gold oder Basic, Standard und Premium) und die Kosten aufzuschlüsseln, um den Wert aufzuzeigen, den sie bekommen.

Und schließlich sollten Sie die Emotionen der Kunden ansprechen, indem Sie ihnen das Gefühl geben, dass sie kein Geld verschwenden: Sie sollen das Gefühl haben, dass sie investieren, anstatt Geld auszugeben oder zu verschwenden. Sie können auch ein oder zwei Zeugnisse von früheren Kunden hinzufügen, denen Sie geholfen haben. Lassen Sie „Kosten“ oder „Preise“ weg und verwenden Sie stattdessen „Investition“, „ROI“ oder „Return on Investment“.

Fazit: Ein gutes Angebot zu erstellen ist auch im technischen Vertrieb kein Hexenwerk 

Wirkliche Lösungsvorschläge als Angebote werden für die Verkaufsförderung zu wenig genutzt, obwohl Daten belegen, dass 47 % der Vorschläge zu einem Verkaufsabschluss führen. Das Verfassen eines Angebots hilft Ihnen, einen neuen Kunden zu gewinnen oder an einen bestehenden Kunden zu verkaufen.

Egal, ob Sie ein Anfänger oder ein erfahrener Sales Engineer sind, diese Tipps können Ihnen helfen, kostspielige Fehler zu vermeiden, die Leistungen von Ihnen sowie die Ihres Unternehmens zu steigern und vor allem ein überzeugendes Ja von Ihren Wunschkunden zu bekommen.

P.S. Vergessen Sie nicht, zwei oder drei Tage nach dem Absenden des Angebots nachzufragen. Dadurch wird der Interessent daran erinnert, das Dokument mit seinem Team zu besprechen, und es bleibt in seinem Gedächtnis haften. Er merkt zudem, dass Ihnen wirklich etwas an der Lösung seiner Probleme liegt und Sie ein echtes Commitment zeigen. 

Gender-Hinweis

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verzichten wir auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für beiderlei Geschlecht und sollen keine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts darstellen.

Jan Benedict, ist der Gründer von SalesEngineer.careers. Er ist seit nunmehr 20 Jahren im Umfeld komplexer B2B-Vertrieb – als Personalberater für technische Vertriebspositionen und als Account Executive – tätig. In dieser Zeit hatte er die Möglichkeit, sowohl mit vielen erfolgreichen mittelständischen „Hidden Champions“ aus den Bereichen Maschinenbau, Automatisierung und Elektronik als auch mit internationalen Großkonzernen zusammenzuarbeiten.