3 Follow-up-Strategien technischer Vertrieb die Sie Differenzieren

0

Auf der Suche nach besseren Follow-up-Strategien für den technischen Vertrieb bin ich auf einen Blog Post von Jill Konrath (einer international anerkannten Sales-Autorität im Bereich komplexen B2B-Vertrieb) gestoßen, der mir sehr geholfen hat, meine Ansprache bei der Nachverfolgung von Interessenten oder inaktiven Kunden zu verbessern. Denn es hat mich immer genervt, wenn ich meine E-Mail nur auf ein “Ich wollte mich nur kurz zurückmelden und fragen….“ beschränkt habe.

Jill`s Ratschlag zu Follow-up-Strategien für den technischen Vertrieb

Es geht um mehr als nur darum, Ersatzformulierungen wie „Ich melde mich“ zu finden. Wenn Sie solche Nachrichten hinterlassen, löscht Ihr Interessent sie in einer Nanosekunde. Schlimmer noch, er sieht Sie nur als einen weiteren lästigen Vertriebler, was ist natürlich nicht gut ist!

Um die Verkaufsdynamik also aufrechtzuerhalten, müssen Sie Ihrem Interessenten/ Kunden bei jeder Interaktion einen Mehrwert bieten – selbst bei einem kurzen Folgeanruf. Das bedeutet, dass Sie Ihre gesamte Follow-up-Strategie im technischen Vertrieb neu überdenken müssen. 

3 Follow-up-Strategien technischer Vertrieb die Sie Differenzieren
3 Follow-up-Strategien technischer Vertrieb die Sie Differenzieren

Hier sind drei Follow-up-Strategien für den technischen Vertrieb, die sich für mich bewährt haben:

1. Betonen Sie erneut den geschäftlichen Nutzen

Ihre potenziellen Kunden werden nur aufgrund des Einflusses, den Ihre Lösungen auf ihr Unternehmen haben können, eine Veränderung in Betracht ziehen. Erinnern Sie Ihre Interessenten erneut daran, wie Sie helfen können, die Erreichung der Ziele Ihrer potentiellen Kunden zu unterstützen.

So könnten Sie sagen:

„Herr Schlegl, in unserem letzten Gespräch haben Sie erwähnt, wie wichtig es ist, dass Sie bald damit anfangen, damit Sie die Einsparungen (Beseitigung von Redundanzen, Steigerung des Wachstums) erzielen können, die Sie bis zum Jahresende benötigen. Lassen Sie uns einen Termin für ein Gespräch vereinbaren, damit wir Sie weiterbringen können.

2. Teilen Sie Ideen und Erkenntnisse

Ihre potenziellen Kunden möchten mit jemandem zusammenarbeiten, der ständig darüber nachdenkt, wie sie ihr Geschäft verbessern können. Seien Sie diese Person.

Sie könnten sagen: 

„Herr Schlegl, ich habe darüber nachgedacht, wie wir Ihnen helfen können, Ihren Umsatz zu steigern (Kosten zu senken, die Produktivität zu steigern). Ich dachte, Sie wären vielleicht daran interessiert, was wir mit dem Unternehmen XYZ gemacht haben, als es um die gleiche Herausforderung ging. Hätten Sie 15 Minuten Zeit für ein kurzes Gespräch diesbezüglich?“

3. Weiterbilden

Manchmal fragen sich Ihre potenziellen Kunden immer noch: „Ist es sinnvoll, mit den Überlegungen zu einer möglichen Veränderung fortzufahren oder nicht?“ Von außen betrachtet, werden Sie das nicht wissen. Aber Sie können ihnen immer wieder neue Gründe für einen Wechsel liefern!

Sie könnten sagen: 

„Herr Schlegl, ich weiß, dass es eine große Entscheidung ist, den Status quo zu ändern. Deshalb dachte ich mir, dass dieser Artikel (ROI-Rechner, Fallstudie, Webinar, E-Book) über (relevantes Thema) für Sie interessant sein könnte. Lassen Sie uns einen Termin vereinbaren, um Ihre Fragen zu besprechen.“

Sehen Sie den Unterschied? 

Sie bieten immer noch einen Mehrwert. Auch wenn der Kunde sein Interesse bekundet hat. Auch wenn man Ihnen gesagt hat, dass Sie sich nächste Woche wieder melden sollen. Auch wenn man Ihnen gesagt hat, es sei eine „sichere Sache“ und man müsse nur noch den Papierkram erledigen. 

Sie bieten stets einen Mehrwert. Auch wenn sie gesagt haben, dass sie interessiert sind. Obwohl man Ihnen sagte, Sie sollten sich nächste Woche wieder melden. Auch wenn man Ihnen gesagt hat, es sei eine „sichere Sache“ und man müsse nur noch den Papierkram erledigen. Verlassen Sie sich nicht darauf und erweitern Sie stetig den Horizont Ihres Interessenten in Bezug auf seine Herausforderung und die Lösung die er braucht. 

Streichen Sie die Mentalität des „Nachhakens“ und „Nachfragens“ vollständig aus Ihrem Wortschatz und Ihrer Einstellung. Wenn Sie Folgeanrufe tätigen, werden Sie zu einem Aktivposten im Entscheidungsprozess Ihrer Wunschkunden. Dann werden diese wirklich mit Ihnen arbeiten wollen und Sie als Partner sehen anstatt nur eines weiteren Vertrieblers!

Jan Benedict, kuratiert interessante englische Inhalte rund um das Thema komplexen Vertrieb und macht Sie in Deutsch verfügbar.

Der Originalartikel stammt von Jill Konrath. Jill Konrath ist Verkaufsstrategin, Rednerin und Autorin der Verkaufsbücher Selling to Big Companies und SNAP Selling.

Lesen Sie auch, wie Sie eine Sales-Outreach-Strategie für eine wirksame B2B-Kundenansprache erstellen!